Убеждающая речь

Структура выступлениязависит прежде всего от методапреподнесения материала, избранногооратором. Эти методы сформировались набазе многовековой ораторской практики,описаны в различных ритори­ческихпособиях, активно используютсясовременны­ми ораторами.

1. Индуктивныйметод —изложение материала от част­ного кобщему. Выступающий начинает речь счастно­го случая, а затем подводитслушателей к обобщениям и выводам. Этотметод нередко используется в агита­ционныхвыступлениях.

2. Дедуктивныйметод —изложение материала от об­щего кчастному. Оратор в начале речи выдвигаетка­кие-то положения, а потом разъясняетих смысл на конкретных примерах, фактах.Широкое распростране­ние этот методполучил в выступлениях пропагандист­скогохарактера.

3. Метод аналогии— сопоставление различных явле­ний;событий, фактов. Обычно параллельпроводится с тем, что хорошо известнослушателям. Это способству­ет лучшемупониманию излагаемого материала,помо­гает восприятию основных идей,усиливает эмоцио­нальное воздействиена аудиторию.

4. Концентрическийметод —расположение материала вокруг главнойпроблемы, поднимаемой оратором.Выступающий переходит от общегорассмотрения цент­рального вопросак более конкретному и углубленному егоанализу.

5. Ступенчатыйметод —последовательное изложение одноговопроса за другим. Рассмотрев какую-либопроблему, оратор уже больше не возвращаетсяк ней.

6. Историческийметод —изложение материала в хро­нологическойпоследовательности, описание и анализизменений, которые произошли в том илиином лице, предмете с течением времени.

Использованиеразличных методов изложения мате­риалав одном и том же выступлении позволяетсделать структуру главной части речиболее оригинальной, не­стандартной.

Каким бы методомни пользовался оратор в вы­ступлении,его речь должна быть доказательной,суж­дения и положения убедительными.

Оратору необходимоне только убедить в чем-то аудиторию,но исоответствующимобразом повлиять нанее, вызватьответную реакцию, желание действо­ватьв определенном направлении. Поэтомупри работе над композицией следуетпродумать систему логичес­ких ипсихологических доводов, используемыхдля подтверждения выдвинутых положенийи воздействия на аудиторию.

Логические доводыобращены к разуму слушателей,психологические — к чувствам.

Располагаяопределенным образом доводы в своейречи, оратор не должен забывать о такомважном прин­ципе композиции, какпринципусиления. Сутьего за­ключается в том, что значимость,вес, убедительность аргументов постепеннонарастают, самые сильные до­водыиспользуются в конце рассуждения.

Приемы привлечения внимания аудитории.

Публичное выступлениеимеет свои специфические особенности,которые необходимо учитывать, проду­мываякомпозицию основной части выступления.Каж­дая ораторская речь должна вызыватьинтерес у ауди­тории, стремлениепознать тему выступления Толькоинтересные, содержательные лекции,доклады, беседы слушаются сбольшимвниманием. «Никогда,никаки­ми словами вы не заставитечитателя познавать мир через скуку»,— писал Алексей Толстой. Об этом дол­женпомнить и оратор.

Но как бы ниинтересна была лекция, внимание современем притупляется и человек перестаетслушать. В этомкаждый мог убедиться на собственномопыте. Борьба с утомлением внимания —важная задача, о которой не должензабывать оратор, продумывая струк­турусвоей речи. Поэтому выступающемунеобходимо знать ораторскиеприемы поддержания внимания у слу­шателейи заранеепланировать их при работе над композициейпубличного выступления. Составляя своюречь, оратору следует определить, какойприем исполь­зовать в том или иномместе.

Известный судебныйдея­тель XIXвека Пороховщиков (Сергеич) такимиприема­ми считает прямое требованиевнимания от слушателей, обращение кслушателям с неожиданным вопросом. Дляпривлечения внимания аудитории онрекомендует ора­торам прервать речь,сделать паузу.

Приемы стимулирования внимания и интереса

1. Сведения о практическом значении информации.

  1. Краткий исторический экскурс.

  2. Создание проблемной ситуации.

  3. Отстранение.Название этого приема происходит от слова «странный»: привычнее, обыденное вдруг подается поднеожиданным углом зрения. Например, о серьезном говорится с юмором.

  4. «Личное сближение».

  5. Психологические паузы.

  6. Использование особенностей слушателей.

8. Импровизация.

Импровизированноеотступление от заранее намеченногоплана выступления_ощутимо оживляет его. Поводом для импровизации может быть что-то_ про­изошедшее во времяили накануне выступления. На­пример: «Когда я ехал на встречу с вами…» или «Некоторые садятся подальше в надежде хорошовыспаться. Лучше спать впереди, потомучто к сидя­щим сзади я чаще обращаюсь с вопросом, что они думают по поводу услышанного». Отступление должно быть достаточно непро­должительным.

9. Короткие рассказы.

  1. Соучастие.

  2. Вопрос-ответ.

  3. Риторические вопросы.

  4. Шутки.

  5. Принципиально новые факты, новизна подхода.

15. Крылатые фразы, высказывания выдающихся личностей,пословицы и поговорки.

16. Подробности и прямая речь.

«Иногда богатыелюди получают от высоких до­ходовмало счастья». Высказывание остаётсяабстрактным, если его не сделатьнаглядным. Например: «Старый Рокфеллерзарабатывал в неделю более 1 миллионадолларов, а мог потратить на свою едутолько 5 долларов, потому что был болени питался кашей и картофе льным_пюре».

17.Использование «закона края».

18. Выдвижениегипотез, предположений.

19. Приемы П. Сергеича:

— прямое требованиевнимания от слушателей,

— пауза,

— употреблениевставных предложений,

— обращение кслушателям снеожиданным вопросом,

— затянутьизложение и поддразнить любопытство,

— вниманиеслушателей получает толчок,когда ораторнеожиданно для них прерывает начатуюмысль, — и новый толчок,когда, поговорив о другом,возвращаетсяк недоговоренному ранее,

— заранеенамекнуть на то, о чем предстоитговоритьвпоследствии.

  1. Движение мысли.

Внимание всегдаустремляется к тому, что нахо­дитсяв движении. Это правильно не только вотно­шении физического движения,попавшего в поле зрения, но и в отношениидвижения мысли. Внимание к движениюмысли устойчиво, если мысль развиваетсялогично. Слушателей покоряет упорядоченноепоступательное развитие идей. Впечат­лениядолжны нарастать, тогда слушатели неутомля­ются, внимание поддерживаетсяинтересом. Чувство движения пропадает, если движение не будет поступательным.

  1. «Сократический диалог».

Обучение в школеСократа велось методом вопро­сов иответов, направляемых учителем. Сутьумения в том, чтобы обнаружить, столкнутьпротиворечия и найти истину.

Этим обусловливаетсяметодическое построение сократическогодиалога. На первом этапе осмысливаетсяодно положение, выдвинутое иаргументированное учителем-лектором.На втором — противоположное ему, но стольже аргументированное. На третьем -противоречие обнаруживается и фиксируетсяв со­знании слушателей, что создаетпроблемную напря­женность. На четвертомначинается диалектическое размышление- исследование противоречия и путей кего разрешению. И пятый этап — разрешениепро­блемы, открытие истины.

  1. Яркие примеры изхудожественной литературы и из жизни.

  2. Видеоматериалы:видеосюжеты, слайды, плакаты,графики,схемы,диаграммы.

24.Средства пантомимики.

Когда вы готовите публичное выступление, необходимо все время думать о слушателе: как сделать так, чтобы ваша речь была понятна, информативна и выразительна, т.е. действенна.

Оратор должен помнить, что его речь аудитория воспринимает на слух. У нее нет возможности, как при чтении текста, вернуться к услышанному. Отсюда следуют важные правила словесного оформления публичного выступления, в соответствии с которыми рекомендуется:

  • 1) информацию подавать порциями, оформляя каждую ее часть в отдельное предложение. Предложения должны быть короткими;
  • 2) не использовать цепочки отглагольных существительных (ср. «Необходимость подготовки проведения конференции молодых ученых очевидна». – «Очевидно, что необходимо подготовиться к проведению конференции молодых ученых»);
  • 3) заменять причастные обороты придаточными определительными предложениями («Время, требующееся на подготовку конференции, известно» – «Время, которое требуется на подготовку конференции, известно»);
  • 4) заменять предложно-падежные словосочетания придаточными предложениями («Благодаря хорошей работе оргкомитета конференция прошла успешно». – «Благодаря тому что оргкомитет конференции хорошо поработал, конференция прошла успешно»);
  • 5) используя цифры, «очеловечивать» их, например: «глазные нервы примерно в 25 раз толще тех, что идут от мозга к органам слуха», а не «толщина глазных нервов… микрон, а слуховых… микрон».

Для установления и поддержания контакта с аудиторией необходимо использовать специальные контактоустанавливающие средства. К ним относятся:

  • а) этикетные формулы приветствия, прощания, благодарности и т.д. (Уважаемые коллеги! Разрешите мне…, Благодарю за внимание…, Позвольте мне на этом закончить);
  • 6) апелляция к предварительным знаниям слушателей (Яг/, вы прекрасно знаете…, Вы помните, что…, Вероятно, вам известно, что…);
  • в) прямые призывы к сомышлению (Вслушайтесь…, Представьте себе…, Давайте предположим…, Давайте вместе подумаем…);
  • г) прямые вопросы аудитории (Вы согласны со мной!).

Для облегчения восприятия выступления используют специальные метакоммуникативные (комментирующие собственную речь) средства, которые служат для аудитории ориентирами восприятия речи. Метакоммуникативные средства выполняют следующие функции:

  • • членение выступления на части (Я начну с…, Моей сегодняшней задачей является…);
  • • переход к новой теме (Я перехожу ко второму вопросу);
  • • введение цитаты, иллюстрации (Я приведу конкретный пример…);
  • • характеристика речи (Я кратко остановлюсь на…).

Существуют и специальные риторические приемы, повышающие выразительность выступления. Во-первых, это приемы, придающие речи определенный ритм: повтор начала фразы (анафора), повтор конца фразы (эпифора), использование одинаковых синтаксических конструкций (лексико-синтаксический параллелизм), противопоставление (антитеза). Во-вторых, это синонимический повтор: восходящая и нисходящая градация.

Обратите внимание на использование риторических приемов в парламентском выступлении доктора философских наук Л. В. Полякова:

Те из вас, кто имел возможность почитать этот небольшой текст (хотя я представляю, насколько трудно читать, когда выступают такие яркие личности), наверное, обратили внимание, что дух вот этого документа, этой правовой концепции, которая должна быть направлена во все властные институты нашего государства, начиная от главы государства – Президента и кончая комитетами Думы, дух этого документа можно обозначить очень просто: это автаркический изоляционизм. Это именно то (синтаксический параллелизм), против чего лучшие наши умы, действительно воспитанные, как это ни прискорбно, Владимир Вольфович, на православной религии, отрицали с самого начала. Всегда считалось: настоящее, подлинно русское, если оно формулируется в идею, всемирно, пронизано идеалами братства, дружбы, любви (восходящая градация). Я не задаю вопрос: правда это или нет? Это исторический факт. Сегодня мы стоим перед другим историческим фактом: в том, что мы слышим от депутатов нашей действительно российской (я не думаю, что она обязательно должна быть русской) Государственной Думы, мы усматриваем попытку радикальной ревизии русской идеи. Нам предлагают отказаться от более чем вековой традиции понимания того, что такое русская идея. Нам предлагают стать волками, а мы еще нс волки. Из текста вот этого документа, основ концепции, явствует, что нам предлагают стать (анафора) действительно Верхней Вольтой с ракетами, потому что мы слабы, потому что нас окружают враги (синтаксический параллелизм), и единственная форма нашего выживания в этом мире (т.е. форма продления русской идеи сегодня) – это стравливание всех тех, которые уже стали волками.

Стенограмма парламентских слушаний. 1996. 15 окт.

В приведенном отрывке мы видим много конструкций, заключенных в скобки. Это вставные конструкции. В устной речи они произносятся в более быстром темпе, т.е. выделяются интонационно, привлекают тем самым внимание слушателей и служат еще одним средством выразительности.

Научиться выразительности публичного выступления можно на специальных занятиях по риторике. Особое внимание следует уделять характеру аргументов.

Виды аргументов. Еще со времен Аристотеля все виды аргументов делятся на аргументы по существу (ad rem) и аргументы к человеку (ad hominem).

Аргументы по существу (или логические аргументы) апеллируют к разуму и связаны с установкой на рассуждение. Они представляют собой логические доказательства и доводы к очевидному (фактам, документам, свидетельским показаниям).

Аргументы к человеку обращены к эмоционально-волевой сфере людей, поэтому их называют психологическими аргументами. Они связаны с установкой на действие.

Рассмотрим, что представляют собой логические доказательства. Различают следующие их типы: рассуждение с дефиницией, индуктивное и дедуктивное рассуждение, аналогическое рассуждение.

Рассуждение с дефиницией строится как уточнение некоего определения. Сначала приводится ложное определение понятия, а затем оно уточняется. Например:

Ирина Хакамада: Я считаю, что публичная политика – это не игра дилетантов по самоутверждению себя на всем народе, а это нормальная профессия, такая же, как профессия врача, художника. Есть люди, способные к этой профессии, есть не способные. А самое главное, если ты ею занимаешься, то, как в любой профессии, ты должен знать правила игры. Правила игры такие, что ты должен давать интервью и быть максимально искренним. Нравится или не нравится – пляши, не хочешь плясать – уходи из этой профессии.

«Школа злословия», канал «Культура». 2003. 8 янв.

Индуктивное рассуждение строится как рассуждение от частного к общему. Например:

Ведущий: Ирина Мацуовна, дошла очередь до Вас. Вы – сторонник либеральных ценностей, а, может быть, все-таки стоит приложить жесткую руку для того, чтобы задавить преступность?

И. X.: После первых терактов у нас стали проверять каждого, кто имеет черные волосы и черные глаза (аргумент). Моего пресс- секретаря, девочку, не пускали в Москву, когда она с бабушкой перевозила какой-то там пылесос, только потому, что ее внешность была похожа на мою (аргумент). С утра до вечера проверяли у всех документы, замотали всех окончательно, а потом шли следующие теракты (аргумент). Поэтому это неправильный метод (вывод).

«Выборы-2004», Первый канал. 2004. 14 окт.

Дедуктивное рассуждение, напротив, строится как рассуждение от общего к частному. Например:

И. X.: Нам повезло (тезис): не всегда удается человеку прожить несколько эпох в течение одной жизни, огромных исторических эпох. Я родилась в советской стране, я пережила перестройку Горбачева, я пережила демократическую шоковую терапию Гайдара и Ельцина, и я сама творила, я была кусочком этой истории, и все зависело от того, смогу я решиться на то, чтобы бежать с этой историей вместе или иногда даже ее опережать, или я буду бояться и потом оставаться где-то на краю (аргументы). Мне повезло, что я решилась, и я начала вариться в формировании новой истории (вывод). И поэтому, конечно, главная идея – изменить, попробовать.

«Школа злословия», канал «Культура». 2003. 8 янв.

Частным случаем логического рассуждения является аналогия (греч. analogia – сходство, подобие). Аналогия играет большую роль в процессе познания. Познать нечто означает найти в нем то, что уже знакомо. Аналогическая аргументация представляет собой объяснение явления через нахождение общих признаков с другим явлением. Например:

И. X.: Я недавно вернулась из Санкт-Петербурга, и меня все спрашивают: «А как это вы без охраны ходите и не боитесь?» Я говорю: «Охрана – это когда человек сам себе игрушку придумывает»… Это как маленького ребенка разукрашивают, как новогоднюю елку, это мама делает не для ребенка, ведь ребенку жутко неудобно, а для себя. Так и охрана, она не для защиты, а просто себя любимого в своих глазах поднять.

«Школа злословия», канал «Культура». 2003. 8 янв.

Доводы к человеку представлены доводами к этосу (этические доводы) и доводами к пафосу (чувственные доводы).

Этические доводы апеллируют к общности нравственных, морально-этических норм оратора и аудитории. Они могут строиться на сопереживании или отвержении. Например:

Балкон в доме – вещь как будто не обязательная, но придающая очарование. Балконы в старину делались вовсе не для того, чтобы белье развешивать, а чтобы, опершись на изящную ограду, любоваться городом – и дать собой полюбоваться. На красивом, увитом цветами балконе легко представить себе красивую женщину в элегантном наряде. На заваленном рухлядью, неряшливом, ободравшемся – только страшную бабу в бигуди и коммунальном халате. Кто же нас умоет и причешет, петербуржцы?

АиФ – Петербург. 2004. № 39

Чувственные доводы апеллируют к чувствам и эмоциям аудитории, ее потребностям – биологическим, социальным, идеальным. Базовыми биологическими инстинктами человека являются инстинкт самосохранения и стремление к удовольствию, они составляют основной объект воздействия доводов к пафосу. Такие доводы строятся как угрозы и обещания. Например:

Сергей Глазьев: Наше общество разделилось сегодня на тех, кто защищает себя вооруженной охраной частных охранных предприятий, тех, кто устроился за колоссальными каменными заборами, и на всех остальных, которые не защищены. Так вот, я утверждаю, что если власть нынешняя сохранится, то нам ничего не останется, как самим защищать свои дома. Я считаю, что нужно власть изменить. Если мы изменим власть, тогда не нужно будет нам заботиться каждому о своей безопасности, за это будет нести ответственность власть. Для этого нужен принцип персональной кадровой ответственности.

Могу сказать, что виновных всех чудовищных преступлений последнего времени практически не нашли. Вместо того чтобы осудить людей, которые допустили провоз взрывчатки на Дубровку, эти люди получили государственные награды. А бойцы, которые участвовали в аититеррористической операции, поныне живут в бедных квартирах и не знают, что их ждет дальше. Такая несправедливая власть и заставляет нас самих думать о собственной безопасности. Есть у вас консьержка в доме или нет – это уже вопрос вашей безопасности. Так вот, если власть сохранится, придется самим организовываться для того, чтобы самих себя защищать.

Ведущий: Сергей Юрьевич, я в вашей речи услышал скрытую угрозу гражданской войны. Вооруженное противостояние – это самое страшное, что может быть.

«Выборы-2004», Первый канал. 2004. 14 окт.

Более сложны социальные и идеальные потребности человека. Социальные потребности связаны с представлением о правах и обязанностях человека в обществе. К идеальным потребностям относятся потребности в истине и правде. Обращаясь к этим потребностям, оратор использует как аргументы к пафосу, так и аргументы к этосу. И логические, и чувственные доводы служат для убеждения аудитории в истинности или справедливости представленной оратором точки зрения.

Мастерство оратора состоит в сочетании логических и чувственных доводов. Чувственные доводы используются, как правило, для подкрепления доводов логических, а не наоборот.

Владение культурой публичного выступления – необходимое качество современного профессионала в любой области человеческой деятельности, особенно это качество нужно человеку, который занимается управленческой деятельностью. Не случайно сегодня так популярны всевозможные психологические и коммуникативные тренинги.

а) тост

1) убеждающая

б) лекция

2) этикетная

в) выступление на митинге

3) развлекающая

г) поздравительная речь

4) информационная

Статьи » Аргументация в ораторской речи

Оратор в публичном выступлении аргументируетопределенную точку зрения, т.е. осуществляет аргументацию.

Под аргументацией понимается процесс приведениядоказательств, объяснений, примеров для обоснования какой-либо мысли передслушателями или собеседником.

Тезис — это главная мысль (текста или выступления),выраженная словами, главное утверждение оратора, которое он стараетсяобосновать, доказать.

Аргументы — это доказательства, приводимые в поддержкутезиса: факты, примеры, утверждения, объяснения, — словом, все, что можетподтвердить тезис.

От тезиса к аргументам можно поставить вопрос «Почему?»,а аргументы отвечают: «Потому, что».

Например: Телевизор смотреть полезно — тезис нашеговыступления. Почему?

Аргументы — потому, что:

1) по телевизору мы узнаем новости;

2) по телевизору сообщают прогноз погоды;

3) по телевизору мы смотрим учебные передачи;

4) по телевизору показывают интересные фильмы и т.д.

Аргументы, которые приводит оратор, бывают двух типов:аргументы «за» (за свой тезис) и аргументы «против» (противчужого тезиса).

Аргументы «за» должны быть:

правдивыми, опираться на авторитетные источники; доступными,простыми и понятными;

максимально близкими установившимся в аудиториимнениям;

отражающими объективную реальность, соответствующимиздравому смыслу.

Аргументы «против» должны убедить аудиториюв том, что аргументы, приводимые в поддержку критикуемого вами тезиса, слабые,не выдерживают критики.

Важное правило аргументации: аргументы надо приводитьв системе. Это значит, что надо продумать, с каких аргументов начать, а какимизакончить.

  • Убедительность аргументов
  • Правила аргументации
  • Нисходящая и восходящая аргументация
  • Односторонняя и двусторонняя аргументация
  • Помехи восприятию аргументации

Прочее на сайте:

Фресковая живопись Византии
Фресковая живопись Византии почти не сохранилась. Более долговечными и типичными для византийского стремления к красочности и великолепию оказались мозаики. Античные мозаики составлялись из кубиков мрамора и цветного камня и применялись в …

Архитектура,убранство и устройство собора
Софийский собор — одно из первых сооружений в стиле русского классицизма в Санкт-Петербурге и его пригородах. Основной массив квадратного в плане Софийского собора, увенчанного пятью куполами на невысоких цилиндрических барабанах, усложн …

Экос северо-востока Сибири
Территория северо-востока Сибири обладает разнообразными природными условиями. Местом обитания племен северо-восточных палеоазиатов являются Чукотская и Камчатская области. В Чукотском округе проживают чукчи — самый крупный народ в этой г …

речь коммуникация общение взаимодействие

В процессе речевого взаимодействия коммуникатор, как правило, не просто передает собеседнику новую информацию, а убеждает его принять ее, доказывает ему правильность своей позиции, т. е. оказывает на него определенное убеждающее воздействие.

Доказывание и убеждение — это разные процессы, хотя и тесно связанные друг с другом.

Доказывать означает устанавливать истинность какого-либо положения, а убеждать — это создавать впечатление, вселять уверенность, что истинность тезиса доказана, делать слушателей единомышленниками, соучастниками своих замыслов и действий.

Практика показывает, что в процессе общения возникают самые разные ситуации. Говорящий логически правильно доказывает выдвинутый тезис, но это не убеждает оппонентов, так как доказательство сложно для них и не воспринимается ими. Напротив, убеждают иногда рассуждения, основанные не на доказательстве, а на предрассудках, на неосведомленности людей в разных вопросах, на вере в авторитеты и т. д. Большое влияние оказывают красноречие выступающего, пафос его речи, уверенность в голосе, внушительная внешность и т. д. Другими словами, можно доказать какое-то положение, но не убедить в его истинности окружающих и, наоборот, убедить, не доказывая. Однако следует иметь в виду, что в большинстве случаев основа убедительности речи — ее доказательность, обоснованность, т. е. содержание доказательств.

Что же такое доказательство? В современном литературном языке это слово имеет два значения.

Они зафиксированы в «Толковом словаре русского языка» С.И. Ожегова и Н.Ю. Шведовой: 1.Факт или довод, подтверждающий, доказывающий что-нибудь. 2. Система умозаключений, путем которых выводится новое положение.

В логике доказательство — это логическое действие, в процессе которого истинность какой-либо мысли обосновывается с помощью других мыслей. Аристотель говорил, что люди тогда всего более убеждаются, когда им представляется, что что-либо доказано. Умение доказывать он считал самой характерной чертой человека. «…Не может не быть позорным бессилие помочь себе словом, — писал Аристотель в «Риторике», — так как пользование словом более свойственно человеческой природе, чем пользование телом».

Всякое логическое доказательство включает три взаимосвязанных элемента: тезис (мысль или положение, истинность которого требуется доказать), аргументы, или основания, доводы (положения, с помощью которых обосновывается тезис), демонстрация, или форма, способ доказательства (логическое рассуждение, совокупность умозаключений, которые применяются при выведении тезиса из аргументов).

Различают доказательство прямое и косвенное. При прямом доказательстве тезис обосновывается аргументами без помощи дополнительных построений. Косвенное доказательство предполагает обоснование истинности тезиса посредством опровержения противоречащего положения — антитезиса. Из ложности антитезиса на основании закона исключенного третьего делается заключение об истинности тезиса.

К прямому и косвенному доказательствам нередко прибегают одновременно. В этом случае говорящий обосновывает свой тезис и показывает несостоятельность антитезиса. Жинкин Н.И. Механизмы речи. — М., 2008. — с. 245

Основные виды аргументов

Во время публичного выступления, в ходе презентации, при проведении беседы, переговоров постоянно приходится отстаивать свою точку зрения, опровергать мнение оппонентов, убеждать, а зачастую и переубеждать слушателей.

Изучением наиболее эффективных в коммуникативном процессе методов и приемов убеждающего воздействия занимается особая отрасль знания — теория аргументации («новая риторика»).

Аргументация — это операция обоснования каких-либо суждений, практических решений и оценок, в которой наряду с логическими применяются также речевые, эмоционально-психологические и другие внелогические методы и приемы убеждающего воздействия.

Исследователи выделяют в аргументации два аспекта — логический и коммуникативный.

В логическом плане аргументация выступает как процедура отыскания оснований (доводов) для некоторого положения (тезиса), выражающего определенную точку зрения.

В коммуникативном плане аргументация есть процесс передачи, истолкования и внушения реципиенту информации, зафиксированной в тезисе аргументатора. Конечная цель этого процесса — формирование убеждения. Аргументация достигает этой цели лишь в том случае, если реципиент: а) воспринял, б) понял и в) принял тезис аргументатора.

Чтобы доказать правильность выдвинутых положений, убедить в их истинности, в процессе общения используются различные виды аргументов.

Начиная с античных времен принято делить доводы на логические, обращенные к разуму слушателей, и психологические, оказывающие воздействие на чувства.

К логическим аргументам относятся следующие суждения:

-теоретические или эмпирические обобщения и выгоды;

-ранее доказанные законы науки;

— аксиомы и постулаты;

— определения основных понятий конкретной области знаний;

-тверждения о фактах.

В ходе аргументации важно разграничивать факт и мнение. Факт — это действительное, невымышленное явление, событие, то, что произошло на самом деле. Мнение — суждение, выражающее оценку, отношение, взгляд на что-либо. Факты существуют сами по себе, независимо от того, как мы их оцениваем и используем в своих целях. На мнения влияют социальные установки, личностные ориентиры, особенности характера, психологическое состояние, уровень подготовки, степень осведомленности и многое другое. Мнения могут быть предвзятыми, необъективными, ошибочными. Поэтому факты являются более надежными аргументами. К мнениям же необходимо относиться критически, учитывая исторические и социальные условия, которые оказали влияние на их формирование.

Достаточно весомыми логическими доводами считаются статистические данные. Однако цифрами нельзя злоупотреблять. Обилие цифр оглушает слушателей, затрудняет восприятие содержания речи. Важно, чтобы статистические данные отражали реальное положение дел, не искажали действительность.

Значительную роль в убеждающей речи играют психологические доводы. Если оратор в своем выступлении затрагивает какие-либо чувства, то его речь больше воздействует на слушателей, она лучше запоминается. Психологи доказали, что на процесс убеждения сильное влияние оказывает эмоциональное состояние слушателя, его субъективное отношение к предмету речи. И. Ильф и Е.

Петров в «Двенадцати стульях» великолепно показали, как Остап Бендер играет на честолюбивых чувствах васюкинцев, рисуя им потрясающие перспективы развития Васюков в случае проведения там международного шахматного турнира. Васюкинские шахматисты внимали ему «с сыновней любовью».

Психологические доводы практически могут затрагивать любые чувства, помогая добиться желаемого результата. Наиболее распространенными считаются следующие доводы:

— довод к чувству собственного достоинства;

— довод от сочувствия;

— довод от обещания;

— довод от осуждения;

— довод от недоверия;

— довод от сомнения и т.п.

Используя психологические доводы, не следует забывать, что риторическая этика запрещает говорящему обращаться к низменным чувствам, а также к эмоциям, способным породить те или иные конфликты. К ним относятся злоба, зависть, алчность, агрессивность, тщеславие и др.

Необходимо учитывать, что психологические аргументы могут быть использованы недобросовестными людьми в качестве уловок и спекулятивных приемов. Вот некоторые из них:

-аргумент к силе (вместо логического обоснования прибегают к различным видам принуждения);

-аргумент к невежеству (используется неосведомленность оппонента);

-аргумент к выгоде (агитируют принять тезис, потому что это выгодно в каком-либо отношении);

— аргумент к состраданию (вместо реальной оценки конкретного поступка взывают к жалости, человеколюбию, состраданию);

— аргумент к верности (склоняют принять тезис в силу верности, привязанности, почтения и т.п.) и др.

Не следует забывать, что дело не в количестве приводимых доводов, а в их качестве. Различают доводы сильные и слабые. Довод, против которого легко найти возражение, трудно опровергаемое, называют слабым. А если оппонент вынужден согласиться с доводами без каких-либо уточнений, значит, был использован сильный довод. Конечно, применение доводов во многом определяется теми целями, которые были поставлены.

Кроме того, чтобы добиться своей цели, надо хорошо знать того, к кому обращены доводы, и приводить аргументы с учетом индивидуальных особенностей оппонента. Блестящее подтверждение этому можно найти а поэме Н. В. Гоголя «Мертвые души», проследив, как Чичиков вкусно убеждает местных помещиков. Леонтьев А.А. Язык, речь, речевая деятельность. — М.: Просвещение, 2009. — с.27