Системы скидок

Профессиональное тестирование на должность менеджера по продажам

Соискатель__________________
Дата _______________________
1.Какой прием стоит использовать при обсуждении цены?
а) «Чем тверже и напористее себя ведешь, тем быстрее уступит клиент»
б) «Уступлю максимально, лишь бы клиент купил»
в) «Определив потребности клиента, объясню, за что именно он платит»
2.Какое из качеств, по вашему мнению, является главным для менеджеров по продажам?
а) активная жизненная позиция
б) способность вызывать доверие
в) образ успешного человека
3.В чем главная задача менеджера по продажам?
а) удовлетворить потребности клиента посредством предоставления продукта (товара или услуги) своей компании
б) сделать так, чтобы клиент остался довольным
в) чтобы начальники были довольны и не уволили с работы
4.Перед тем как сделать звонок в компанию потенциального клиента, какой информацией нужно располагать?
а) информацию собрать совершенно не обязательно — ее можно получить в процессе разговора
б) информацией, которую вы сможете найти
в) собрать всю информацию по предварительно составленному плану
5.Работая в режиме личных продаж, успешный продавец ищет клиентов среди:
а) тех, кто звонит и приходит в вашу компанию
б) своих друзей и знакомых
в) всех потенциальных клиентов, у которых может возникнуть потребности в вашем товаре
6.Как вы считаете, должен ли менеджер по продажам повышать свою квалификацию на специальных тренингах и самостоятельно?
а) нет, лучше больше времени тратить непосредственно на продажи
б) только если на обучение направит руководство компании
в) без обучения невозможно эффективно предлагать новые решения по реализации товара
7.Когда люди судят о качестве вещи по ее цене?
а) всегда
б) никогда
в) если не хватает информации о качестве вещи
8. Клиент обратился к вам с необоснованной жалобой, например: «У меня с вашим компьютером расходы на интернет увеличились в два раза». Каковы будут ваши действия?
а) «Объясню ему, что он не прав — дело не в компьютере»
б) «Посоветую приобрести более быстрый модем»
в) «Спрошу, что я могу для него сделать»
9.Как активизировать старого клиента?
а) позвонить и поинтересоваться, как у него дела
б) предложить ему новый товар
в) предложить товар, который будет дополнением к ранее сделанной им покупке
10.Что такое «холодные» звонки?
а) обзвон потенциальных заказчиков с предложением своих услуг
б) звонки заказчиков в компании
в) когда приходится наговаривать информацию на автоотчетчик
11.Менеджер по продажам должен быть ориентирован:
а) исключительно на индивидуальную работу
б) на взаимодействие с командой

в) 50% — на индивидуальную работу, 50% — на взаимодействие с командой
12.Клиент: «Предоставьте возможность испытать это оборудование у нас на производстве бесплатно!». Вы:
а) «Хорошо, я сейчас договорюсь с начальством»
б) «Нет, это не положено»
в) после выяснения причин приведете дополнительные аргументы, которые позволят клиенту принять решение здесь и сейчас
13.Что такое жизненный цикл товара?
а) его гарантийный срок или срок годности
б) период, когда он приносит прибыль производителям и продавцам
в) период от разработки до окончательного выхода с рынка
14.Клиент: «Мне в другой фирме предлагали скидку…» Вы:
а) «А сколько они дают?»/»А я тоже могу дать!»
б) «Что для вас важнее: получить скидку или купить качественную технику, которая имеет оптимальное сочетание цена-качество и соответствует всем требованиям, которые вы к ней предъявляете?»
в) «Они дают скидку потому, что у них бытовая техника «неясного» происхождения и без соответствующей гарантии!»
15.Что означает аббревиатура FMCG?
а) Financial Marketing Commercial Growing
б) Free Market Commercial Goods
в) Fast Moving Consumer Goods
16.Что такое отрицательный спрос?
а) нет такого понятия
б) потенциальные клиенты знают о товаре, но избегают покупки
в) рост продаж не только замедлился, но и начал падать
17.При проведении переговоров лучше:
а) начать с изложения моментов, дающих вам преимущество
б) дождаться момента, когда другая сторона «выложит свои козыри»
в) выяснить, в чем между вами существует согласие
18.Какие виды скидок применяются реже всего?
а) зависящие от объемов покупки
б) зависящие от условий оплаты или доставки
в) социальные (для определенной части населения)
19.Какая аббревиатура означает самую распространенную систему, которая помогает наладить персонифицированные отношения с каждым клиентом, накапливать и систематизировать данные о запросах покупателей:
а) ERP
б) ECR
в) CRM
20.Клиент: «Эта сумма больше, чем мы можем позволить сете потратить». Ваша реакция:
а) «А сколько Вы планируете потратить?» Узнав сумму, сразу дать скидку. Если скидка больше, чем вы можете дать клиенту, связаться с начальством и попросить дать нужную скидку
б) «Мне очень жаль. А сколько Вы планируете потратить?» Узнав сумму, попытаться ее свести к незначительной сумме, подсчитав, сколько это будет стоить в день или в час. Сравнить эту сумму, например, со стоимостью банки газированной воды
в) «Что Вы имеете в виду, когда говорите «больше»?» Выяснив разницу в сумме, провести соответствия между преимуществами товара большей и меньшей стоимости
21.Ваши действия в случае, если клиент пропустил срок перечисления денег вашей компании и договориться с ним вам не удается?
а) подождете еще, возможно, клиент все-таки заплатит через некоторое время
б) позвоните клиенту и пригрозите подать на него в суд
в) подключите к улаживанию конфликта начальника отдела продаж своей компании
22.Клиент просит скидку, которую вы дать не можете. Ваши действия:
а) передать клиента старшему по должности
б) дать скидку, несмотря ни на что
в) предложить обсудить вопрос скидки после того, как будет ясно, что именно нужно клиенту
23.Стоит ли спорить с клиентом, доказывая ему преимущества вашего товара?
а) нет, потому что даже выигранный спор не поможет совершить продажу
б) да, потому что спор — это способ убедить клиента
в) в ответ нужно промолчать, дать клиенту выговориться
24.Что вы оденете на первую встречу с новым и малоизвестным вам клиентом?
а) очень дорогой костюм
б) джинсы и свитер
в) повседневный опрятный костюм
25.Какой способ продвижения нового продукта является эффективным?
а) предлагать его клиентам как способ решения их проблем (предварительно выяснив «болевые точки» потенциальных клиентов)
б) разослать всем клиентам стандартное предложение
в) построить презентацию нового продукта на описании его отличий от продукта конкурентов
26.Когда во время презентации товара стоит называть его цену?
а) не имеет значение, когда
б) в самом начале презентации
в) в конце презентации
27.В какое время лучше всего проводить презентацию товара?
а) не имеет значения
б) после 15:00, чтобы в заключение устроить фуршет
в) с утра на свежую голову
28.Вы нашли покупателя и он готов купить ваш товар. Что теперь наиболее важно?
а) чтобы он купил много
б) чтобы он купил дорогой товар
в) чтобы он купил товар по оптимальной цене и столько, сколько ему нужно в данный момент, а затем снова обратился за этим товаром в вашу компанию
29.Покупатель уже был готов купить продукцию вашей компании, но тут на рынке появился аналогичный товар, но более дешевый и менее качественный. Каковы будут ваши действия?
а) предложите покупателю более низкую цену
б) скажете ему, что он выиграет в цене, но не потеряет в качестве
в) посоветуете ему провести сравнительные испытания, предложив образцы своей продукции бесплатно
30.У вашего постоянного клиента возникли временные трудности. Что вы предпримете?
а) выйдете с предложением к руководству, временно предоставить данному клиенту более выгодные условия
б) постараетесь выяснить, какие компании являются конкурентами клиента, и предложите им свой товар
в) возьмете тайм-аут до «лучших времен»
31.У ваших конкурентов появился товар, аналогичный вашему и по цене, и по качеству. Что вы предпримете?
а) начнете распространять негативную информацию о конкурентах
б) придумаете, как сделать так, чтобы вашим клиентам было удобнее работать именно с вашей компанией
в) предложите руководству тратить больше денег на рекламу
32.Каковы задачи менеджера по продажам на профильной выставке?
а) как можно больше продать
б) собрать как можно больше визитных карточек
в) активно продвигать свою компанию и ее продукцию
33.VIP-клиент — это:
а) крупная компания, регулярно приносящая основную часть прибыли
б) клиент, с которым менеджер по продажам сотрудничает более трех лет
в) крупная компания, которую предстоит привлечь к сотрудничеству
34.Считаете ли вы, что сможете убедить другого человека в своей правоте?
а) да, считаю
б) нет, не считаю
в) убеждать не требуется, товар все скажет сам за себя
35.Когда во время деловых переговоров следует устраивать перерыв?
а) через два часа
б) через три часа
в) тогда, когда об этом попросит клиент
Интерпретация ответов
23-35 правильных ответов
Кандидат сумел правильно ответить на большинство вопросов тестового задания. Он хорошо представляет специфику работы менеджера по продажам, знает как вести переговоры с клиентом, умеет находить выход из сложных, конфликтных ситуаций. С большей долей уверенности можно утверждать, что он будет эффективен на позиции менеджера по продажам и принесет компании ощутимую прибыль.
13-22 правильных ответа
Кандидат имеет представление о специфике работы менеджера по продажам. Знает основы работы с клиентами и умеет находить выход из конфликтных ситуаций. Однако большое количество ошибок, допущенных при ответе на тестовое задание, говорит о том, что кандидату не хватает успешного опыта продаж. Если вы решите принять этого кандидата на работу, ему потребуется дополнительное обучение под руководством более опытного наставника.
1-12 правильных ответов
При ответе на тестовое задание кандидат допустил большое количество ошибок. Принимать его на должность менеджера по продажам не рекомендуется. В настоящее время он не сможет принести компании необходимую прибыль.
? Ключ к профессиональному тесту на должность менеджера по продажам

Перед расчетом бонусов следует создать схему, на основании которой ретро-бонусы будут вычисляться. Схемы расчета ретро-бонусов хранятся в одноименном справочнике, который вызывается только из договора контрагента.

Схема расчета ретро-бонусов привязывается к договору с поставщиком, для которого была создана.

Примечание

Только пользователю с активной ролью Добавление и изменение схем расчета ретро-бонусов доступна работа со схемами расчета бонусов.

В карточке схемы расчета бонуса обязательно указываем вариант и период расчета, а также процент бонуса.

Возможны следующие варианты расчета ретро-бонусов:

  • По сумме закупки всех товаров – размер бонуса зависит от суммы закупки товаров за конкретный период (см. скриншот выше).
    В случае, когда цена закупаемых товаров по договору поставки включает в себя сумму НДС, цену вознаграждения можно исчислять из цены этих товаров с учетом НДС. Если при расчете с поставщиком НДС не учитывается, следует проставить флаг «Расчет по сумме без НДС». Актуально для вариантов расчета: По сумме закупки всех товаров и По сумме закупки товаров из списка.
  • По сумме закупки товаров из списка – размер бонуса зависит от суммы закупки определенных товаров за конкретный период. В табличной части указываем товары, которые участвуют в расчете суммы закупки.

  • По сумме оплат по договору – размер бонуса зависит от суммы оплат по договору с поставщиком за конкретный период.

Примечание

Наименование схемы расчета генерируется автоматически в зависимости от заданных параметров.

В поле «Маркетинговая услуга» указываем услугу для списания ретро-бонусов ().

Вот еще один вопрос по которому наблюдаю кашу и в головах и в прайс-листах компаний.
Как выгладит эта каша? Приведу невымышленый диалог. По-моему очень узнаваемо, не правда ли?

Диалог селса и нач. отдела продаж:

— Серег, ТрансТех просит скидку… дополнительную.
— И чо? А сколько он имеет?
— минус 7%
— ого! а как берет, а как платит?
— нормально берет, тут на 200 тысяч взал.
— в кредит?
— ну да, он так берет. Дадим, говорит, скидку будет брать больше.
— а платит, платит как?
— ну вчера оплатил 100
— а должен сколько?
— 400, но говорит оплатит через неделю.
— а… ну дай ему еще 2%… нет дай 1%

В порыве показать профессионализм, и понимая бессмысленость диалога, многие из нас сразу же бросятся коментировать: непонятно что такое 1%, за что, что значит «брать больше»? И мы будем с Вами конечно же правы. Давайте же разберемся, за что нужно «давать» и сколько «давать».

Классификация скидок

Скидка может быть одного из трех видов:

  • маркетинговая скидка;
  • сбытовые скидки;
  • логистические скидки.

К маркетинговым скидкам относят скидки напрямую не связанные с текущей и отлаженой логистикой продаж: товар — в обмен на деньги. Данные скидки влияют на перспективы развития, стимулируют взаимоотношения партнеров (CRM), структурированность сбытового канала.

К сбытовым скидкам относят скидки напрямую связанные с текущими сделками, по обеспечению заданой рентабильности продаж и текущей плановой оборачиваемости складских запасов заключенным (заключаемым) сделкам.

К логистическим скидкам относят скидки для оптимизацией денежных, товарных потоков, влияющих на текущие финансовые показатели деятельности компании.

Маркетинговые скидки

Скрытая рекламная скидка

К такого рода скидкам можно отнести организацию фирмой-производителем рекламы своей продукции с указанием списка торговых фирм, которые этой продукцией торгуют. Тем самым фирма-производитель реально экономит средства своих дилеров на рекламу своих торговых названий, что по экономической природе равнозначно предоставлению им дополнительной скидки.

Функциональная скидка (скидка под дистрибуцию)

Производитель предоставляет различные функциональные скидки игрокам торгового канала, оказывающим ему разные виды услуг (логистические, услуги по развитию сети продаж, построению дилерской сети). Функциональная скидка в словаре маркетолога

Дилерская скидка(dealer discount)

Предоставляется производителем своим постоянным представителям или посредникам по сбыту (например: партнерская программа по обслуживанию покупателей в сети магазинов: акции, использование залов для промо, мерчандайзинг и т.п. стимулируется дилерской скидкой).

Скидки с учетом межкультурных коммуникаций

В практической деятельности маркетинг сталкивается с весьма важным обстоятельством, которое следует отнести к так называемым культурным различиям, что также является предметом маркетинговых исследований.
В среднеазиатских, арабских, некоторых балканских странах и отдельных закавказских республиках, в ходе торговых переговоров считается делом чести достичь большой скидки с цены предложения. И хотя это обстоятельство связано с комплексом восточной ментальности, многие импортеры не подпишут договор, который не содержит позицию о скидках, превышающих в целом 20 – 30% от предложенной цены. Поскольку этот факт известен в маркетинговой и торговой среде, то некоторые компании считают необходимым предварительно искусственно завысить цены на ожидаемый процент, а в дальнейшем представить его оговоренной в контракте скидкой.

Сервисные скидки

Значительная часть промышленной продукции нуждается в техническом обслуживании в период эксплуатации. Созданию и поддержанию эффективной сервисной сети, которая требует значительных инвестиций и усилий, предпочитают предоставление сервисной скидки. Этот подход к решению проблемы был бы приемлем, если бы имелась возможность контроля за осуществлением реципиентом дополнительных функций и способ оценки эффективности такой скидки.

  • со стороны покупателя — величиной затрат на хранение заблаговременного приобретенного товара до начала сезона его продаж (включая плату за привлеченные для этого кредиты);
  • со стороны производителя — величиной затрат и потерь, которые ему пришлось бы понести в случае, если бы изготовленный товар хранился до начала сезона на его собственных складах, а производство было либо остановлено из-за омертвления оборотного капитала в запасах готовой продукции, либо поддерживалось за счет дополнительно привлеченных кредитов под пополнение оборотного капитала.

Следовательно, величина скидок должна обеспечивать покупателю экономию большую, чем прирост его затрат на хранение товара до периода сезонного подъема спроса. С другой стороны, производитель может предоставить такие скидки — на сумму не большую, чем величина его потерь из-за замедления оборачиваемости капитала в результате хранения товара до начала сезона на собственных складах и неполучения выручки от продаж.
Логика скидок на внесезонную закупку требует их дифференциации во времени: чем ранее до начала сезона приобретается товар, тем больше должна быть величина скидки.

Скидки для поощрения продаж нового товара.

Такие скидки можно рассматривать как дополнение к плановым скидкам, которые содействуют продвижению на рынок нового товара. Как правило, таких скидок в форме финансирования национальной рекламной кампании с указанием названий торговых фирм, продающих данный товар, оказывается недостаточно. Например, такая реклама реально не дает покупателям информации о том, где они фактически могут купить упомянутый товар в своем городе (районе).

Поэтому дилерам и конечным продавцам приходится проводить собственные рекламные кампании, используя местные органы массовой информации (расценки за рекламу в которых обычно к тому же ниже, чем в общенациональной прессе или по национальному телевидению). Это дает им возможность указывать в такой рекламе адреса своих магазинов, что реально обеспечивает прирост продаж.

Однако такая реклама все же требует немалых средств. Средством их компенсации местным продавцам и являются скидки для поощрения продаж.

Скидка для поощрения продаж – мера снижения стандартной цены продажи, которая гарантируется торговым посредникам, если они берут для реализации новые товары, продвижение которых на рынок требует повышенных расходов на рекламу и услуги торговых агентов.

Сбытовые скидки

Скидка за оборот, бонусная скидка(bonus)

Скидка предоставляется постоянным покупателям на основании специальной доверенности. В контракте в этом случае устанавливается шкала скидок (scale of discount), в зависимости от достигнутого оборота в течение определенного срока (обычно одного года), а также порядок выплаты сумм на основе этих скидок.

Такую систему скидок оформляют в виде колонок прайс-листа. Вот это — прайс-лист.Я именую (ну вот нравится так) колонки цен — протоколами цен: 1й протокол, 2й протакол. Отчего так? Согласование и протоколирование цен — правовая основа сделок, зафиксированная в ГК РФ. Если где-либо в других статьях наткнетесь на «протоколы цен» — это от этого.

Логистические скидки

Остальные типы скидок можно отнести к категории тактических логистических.
Их объединяет экономический источник — прибыль(!), а также общая задача — создание дополнительных стимулов для покупателя совершить покупку. Использованиелогистических скидок ведет к снижению реальной цены приобретения товара и соответственно к увеличению премии покупателя. Эта премия представляет собой разницу между экономической ценностью товара для покупателя и ценой, по которой этот товар ему удалось купить.
К основным видам скидок относится:

Скидка за объем покупаемого товара

Cоразмерное уменьшение цены для покупателей, закупающих большие количества одного вида товара. Обычно скидка устанавливается в процентах к общей стоимости или единичной цене установленного объема поставки, например, 10% скидки при заказе свыше 1000 штук. Скидки могут предлагаться на некумулятивной основе (на каждый размещенный заказ) или на кумулятивной основе (на количество изделий, заказанных за определенный период).
Скидки за количество должны предлагаться всем покупателям, но в этом случаепоставщик/продавец должен следить за тем, чтобы сумма скидок не превышала его суммы экономии по издержкам в связи с увеличением объемов продаваемого товара. Эта экономия может складываться за счет сокращения издержек по продаже (торговой обработке), складированию, поддержанию товарного запаса и транспортировке товара. Скидки такого рода могут служить также для потребителя стимулом делать закупки у одного продавца (постоянные покупки).

Скидка за платеж наличными

Если это Вам необходимо, уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета наличными средствами. Покупатель, расплатившийся в течение 10 дней, получает, например, двух-, трехпроцентное снижение от суммы платежа. Эта скидка может применяться и частично, например, только для процента от всей суммы, полученной в пределах 30 дней. При более крупном объеме поставки или более дорогом оборудовании данный вид скидки может сильно активизировать местного контрагента, заинтересованного быстрее продать и получить свой немалый доход.
Подобные скидки широко применяются для улучшения состояния ликвидности поставщика/продавца, ритмичности его денежных поступлений и сокращения расходов в связи с взысканием дебиторской задолженности.

Скидка за отказ от дебиторки (за сокращение сроков дебиторской задолженности)

Скидкой также можно стимулировать сокращение сроков товарного кредита, предоставляемого поставщиком — клиенту.

Прогрессивная скидка (progressive discount)

Скидка за количество или серийность предоставляется покупателю при условии покупки им заранее определенного и увеличивающегося в количестве товара. Серийные заказы представляют интерес для производителей, так как при изготовлении однотипного товара снижаются издержки производства. Скидка дается по факту, или авансово, под договор, фиксирующий такую прогрессию. Часто селс дает такую скидку и без договора, по устной договоренности. Вот такие договоренности нужно в любом случае фиксировать, хотя бы внутри фирмы в CRM системе.

Экспортные скидки (export rebate)

Предоставляются продавцами при продаже товаров иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка. Их цель – повысить конкурентоспособность товара на внешнем рынке.

Скидка за ускорение оплаты.

Главная задача скидок за ускорение оплаты — сокращение сроков погашения дебиторской задолженности и ускорение оборачиваемости оборотного капитала фирмы. Поэтому этот коммерческий инструмент можно в большей мере отнести к сфере менеджмента, чем собственно ценообразования. Но поскольку такие скидки устанавливаются по отношению к ценам, то традиционно их определением занимаются ценовики вместе с финансистами и бухгалтерами.
Скидка за ускорение оплаты – мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он произведет оплату приобретенной партии товара ранее установленного контрактом срока.
Схема скидки за ускорение оплаты включает три элемента:

  • собственно количественную величину скидки;
  • срок, в течение которого покупатель имеет возможность воспользоваться такой скидкой;
  • срок, в течение которого должна быть произведена оплата всей суммы задолженности за поставленную партию товара, если покупатель не воспользуется правом на получение скидки за ускоренную оплату.

Величина ставки за ускорение платежа обычно определяется двумя факторами:

  • уровнем таких ставок, традиционно сложившимся на данном рынке;
  • уровнем банковских процентных ставок за кредиты под пополнение оборотных средств.

Связь скидки за ускорение оплаты с ценой кредитных ресурсов вполне логична. Если производитель не может добиться ускорения погашения дебиторской задолженности, то ему приходится пополнять свои оборотные средства преимущественно именно за счет кредита. Ускорение оплаты отгруженных товаров сокращает потребность в привлечении средств и обеспечивает экономию за счет уменьшения суммы процентных платежей.

Вместе с тем обычно уровень скидки за ускорение платежа существенно выше, чем цена кредитных ресурсов.

Такое превышение уровня скидки над ценой кредитов оправдывается большим положительным эффектом, который ускоренная оплата оказывает на финансовое состояние фирмы-продавца. Этот эффект возникает в силу того, что досрочные платежи:

  • ускоряют поступление денежных средств на счет продавца и улучшают структуру его баланса, что существенно для получения им самим кредитов, а также влияет на оценку позиции фирмы инвесторами (в том числе на курс ее акций на биржах);
  • уменьшают кредитные риски, связанные с дебиторской задолженностью, и повышают надежность финансового планирования;
  • сокращают затраты фирмы на организацию сбора. дебиторской задолженности.

Скидка за внесезонную покупку

Эта мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет товары сезонного спроса вне периода года, для которого они предназначены. Цель использования скидок за внесезонную закупку состоит в том, чтобы побудить покупателей приобрести эти товары до начала очередного сезона, в самом его начале, либо вообще вне сезона. Это обеспечивает ускорение оборачиваемости активов и позволяет изготовителям сезонных товаров снижать сезонные колебания загрузки своих производственных мощностей.
При хорошо налаженной системе сезонных скидок производители получают возможность организовать и завершить производство товаров для очередного сезона задолго до его начала и своевременно начать подготовку к изготовлению продукции для следующего сезона.
Величина сезонных скидок обычно бывает довольно небольшой и определяется:

Скидки при комплексной закупке товаров.

Многие фирмы, продающие линейки взаимодополняющих товаров, используют особый тип скидок для поощрения покупателей к приобретению нескольких товаров из такой линейки, т. е. к комплексной закупке.
Скидка при комплексной закупке товаров – мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет данный товар вместе с другими дополняющими товарами этой фирмы.
Логика такой скидки состоит в том, что цена каждого из товаров в составе набора оказывается ниже, чем при изолированной покупке, пусть даже в той же самой фирме.

Скидки за возврат ранее купленного товара у данной фирмы (trade-in)

Скидки предоставляются покупателю при возврате им ранее купленного у данной фирмы товара устаревшей модели. Такие скидки применяются при продаже автомобилей, электрооборудования, подвижного состава, стандартного промышленного оборудования и т. п.

Скидки при продаже оборудования, бывшего в употреблении (дефектного).

В разных странах имеются возможности выгодно приобрести бывшие в употреблении машины, механизмы и иное оборудование. Если к тому же и обслуживание хорошо организовано, тотакое приобретение – разумная альтернатива покупке нового оборудования. На не новом оборудовании можно долго работать, при этом эксплуатационные расходы невелики.

Зачеты

Под зачетами понимают другие виды скидок с прейскурантной цены. Например, товарообменный зачет – это уменьшение цены нового товара при условии сдачи старого. Товарообменный зачет наиболее часто применяется при продаже автомобилей и некоторых товаров длительного пользования. Под зачетами на стимулирование сбыта понимают выплаты или скидки с цены для вознаграждения дилеров за участие в программах рекламы и поддержания сбыта.

Кто отвечает за скидки

Точнее это раздел стоило бы назвать: «Кто дает скидки?». Впрочем, пытливому продажнику и так все понятно:

  • за маркетинговые скидки отвечате департамент маркетинга, руководствующийся маркетинговой политикой;
  • за сбытовые скидки несет ответственность отдел продаж, руководстующийся нормами рентабельности продаж и оборачиваемости складских запасов.
  • за логистическими — паритенто департамент товарной логистики, отдел закупок, финансовый департамент, действующий в соответствии с финансовой политикой фирмы.

Эта фраза часто встречается в рекламных объявлениях, особенно в период предновогодней торговли. Однако предоставить скидку — значит решиться на серьезный шаг. О том, как выбрать соответствующий вид снижения стоимости продукции и в каких ситуациях целесообразнее применять каждый из них, пойдет речь в статье.

***

Разовые скидки

Это распространенная разновидность скидок, которые используются в основном оптовыми и розничными торговыми предприятиями малого и среднего бизнеса. Такие скидки действуют при определенном объеме закупки товаров и имеют ограниченное время действия. Как правило, компании применяют разовые скидки для решения определенных задач. Например, чтобы реализовать скопившийся товар, который не был продан в намеченный срок, а также привлечь внимание клиентов к новому продукту или к себе как к поставщику.

К данному виду скидок с полным правом можно отнести распродажу товаров (в частности, предметов одежды, обуви, модных аксессуаров и др.) К сожалению, часто можно встретить и распродажи продуктов питания с истекающим сроком хранения или невостребованных по ранее заявленной цене. Подобные случаи, как правило, говорят об ошибках в управлении торговой маркой или товарными запасами.

К этой же категории относятся и сезонные скидки. Они действуют исключительно в межсезонье (например, на технически сложные товары, предметы обихода, садовый инвентарь, предметы для охоты и рыболовства и проч.)

***

Долговременные скидки

Наиболее интересными для рассмотрения являются скидки, которые работают длительное время. Например, в течение одного календарного года, в рамках срока действия однолетнего или неоднократно повторяющегося контракта. Многие специалисты называют этот вид скидок стратегическим. Они практически всегда встречаются в отношениях между современными крупными компаниями.

Наиболее часто используют скидку, которая привязана к объему закупаемого товара. Ее величина непостоянна, и она каждый раз зависит от размера вновь приобретаемой партии.

Накопительные скидки более сложны для расчета, но гораздо привлекательнее выглядят для покупателей. Суть их заключается в том, что продавец, когда дает скидку на очередную товарную партию, учитывает объем товара, закупленного этим же клиентом ранее. При выходе на новый накопительный рубеж покупателю предоставляют увеличенный размер скидки, который учитывает общий объем сделанных закупок. Однако предоставляется новая увеличенная скидка только на последнюю партию товара.

Поставщик может применять и так называемый «ретро»-вариант. Он означает, что новая скидка распространяется и на ранее закупленный клиентом товар. Действует такая скидка в виде дополнительного «ретро»-бонуса. «Ретро»-бонус предоставляется покупателю один раз — по окончании периода, в котором применялся данный вид скидки.

Обычно стороны придерживаются правил, по которым результат обнуляется в конце года, после чего опять начинается новый цикл накопления скидок. Классический вариант «ретро»-скидки поставщики часто применяют в работе с крупными розничными сетями.

Существует и так называемая договорная, постоянно действующая в данном календарном году скидка. Она соответствует статусу покупателя в иерархии клиентов поставщика. Кроме того, стороны определяют квартальные (реже годовые) плановые уровни общего объема и проценты накопительных «ретро»-скидок, соответствующие им. Расчет таких скидок производят без учета договорной скидки ежеквартально по результатам достижения плановых объемов закупок, сделанных клиентом.

На практике возникает такое положение дел, при котором поставщики применяют авансированные скидки. Как правило, это относится к случаям, когда поставщик еще недостаточно знает потенциал покупателя, но рассчитывает на увеличение уровня продаж и длительное сотрудничество. Клиенту предоставляют скидку авансом в момент закупки за достижение плановых объемов поставки в каждом периоде (условно — месяц), о которых стороны договариваются заранее. Такие планы составляются на полугодие, год, после чего стороны подводят итоги работы и договариваются о других, более стабильно работающих условиях.

Скидка первого планового месяца устанавливается на основе пробных продаж в последнем месяце предыдущего года (если таковые имелись) или согласовывается сторонами отдельно от общей шкалы. Скидка второго месяца рассчитывается на основе фактических продаж первого, и т. д.

Например, поставщик предоставил скидку 4 процента на все закупки, которые покупатель сделает в январе. Величина этой скидки была определена поставщиком и согласована с покупателем исходя из пробных продаж в декабре. При первой закупке продавец скидку еще не предоставлял, а лишь определял потенциал сотрудничества и возможности покупателя. Поставщик предложил клиенту шкалу авансовых скидок на каждый последующий месяц. Их размер будет определяться в зависимости от объема закупок в предыдущем месяце.

Закупив товар в январе на 700 рублей, покупатель получил скидку 28 рублей (4%), но не заработал ее на февраль. Поэтому, несмотря на то что в феврале он закупил товар уже на 1000 рублей, скидку ему не предоставили. Но в то же время покупатель заработал 2-процентную скидку для закупок в марте.

Для поставщика положительной стороной данных скидок является то, что они усиливают зависимость покупателя от стабильности закупок, которые он совершает, а также от четкого управления своими товарными запасами и каналами сбыта.

***

Дистрибутивная скидка

Данные скидки, как уже понятно из названия, предоставляют дистрибьюторам. Это мотивирует их на реализацию и распространение товара через розничные торговые и мелкооптовые предприятия. Дистрибьютор берет на себя обязательство обеспечить постоянное наличие товара в оговоренном количестве торговых точек. Выполняя эту задачу, он получает дистрибутивную скидку. Ее рассчитывают как процент от фактического объема закупок товаров, которые реализованы через прямую продажу партнера розничным предприятиям.

Их обычно применяют компании-производители известных на рынке брендов. Ведь фирмы заинтересованы в широкой представленности торговых марок своих продуктов в розничном секторе и поддержании их известности.

Скидка за своевременность оплаты становится все более актуальной в наше время. Смысл ее в том, что поставщик предоставляет бонус за своевременность оплаты товара, который клиент ранее закупил. Скидку рассчитывают как процент от суммы зачисленных на расчетный счет поставщика денежных средств при отсрочке платежа по договору.

***

Предоставили скидку — не забудьте об НДС

Поставляя продукцию, продавцу нередко приходится идти на уступки клиентам. Может возникнуть ситуация, когда товар продан, но покупатель расплатился не полностью. На оставшуюся сумму долга продавец решает предоставить ему скидку. Такой случай проанализировали инспекторы ФНС в своем письме от 25 января 2005 г. N 02-01-08/8 (а).

Чтобы не возникло проблем с контролерами, следует включить в договор пункт о введении скидки и внести исправления в первичные документы. Именно они и послужат доказательством того, что вы предоставили клиенту именно скидку, а не простили ему долг.

Обязательно следует помнить про НДС. Базу по этому налогу определяют с учетом всех изменений (п. 4 ст. 166 НК). Поэтому внесите исправления в выставленные ранее счета-фактуры. Как это сделать, сказано в пункте 29 Правил ведения журналов учета полученных и выставленных счетов-фактур (утверждены постановлением правительства от 2 декабря 2000 г. N 914).

Если товар продан в одном отчетном периоде, а скидка предоставлена в любом из следующих, придется корректировать НДС, который был начислен в период отгрузки. Выручку от реализации в этом периоде нужно будет уменьшить на сумму скидки.

Самый распространенный и разнообразный вид скидок – это скидки за количество закупаемого товара (англ. quantity discount), иногда их называют оптовыми скидками. Они представляют собой снижение цены для оптовых покупателей. В зависимости от единиц измерения объема приобретаемого товара принято выделять скидку с цены за количество товара в стоимостном выражении, которое определяется на основе прейскурантных цен, и скидку с цены за количество товара в натуральном выражении. Особенность последней скидки состоит в том, что она может использоваться только в том случае, если речь идет об одном товаре или очень узком ассортименте. Поэтому она широко применяется в металлургии, переработке леса, химической промышленности и т.п. При широком ассортименте продаж основанием для расчета скидки чаще является объем покупок в стоимостном выражении. Эти скидки обычно выражаются в виде числа единиц товара, который может быть предоставлен покупателю бесплатно или по пониженной цене. Эквивалент в денежной сумме может быть возвращен покупателю или зачтен ему при оплате следующих единиц товара.

Эти скидки служат средством стимулирования покупателя, побуждая его приобретать больше товара у одного продавца. При назначении скидки за количество необходимо следить за тем, чтобы сумма скидок не превышала экономии по издержкам в связи с увеличением объемов продаваемого товара. Эта экономия может складываться в результате сокращения издержек по продаже, складированию, поддержанию товарного запаса и транспортировке товара.

Рассмотрим ряд скидок за количество закупаемого товара.

Простая скидка (англ. simple discount), другие названия – простая оптовая скидка, общая скидка, некумулятивная скидка, устанавливается за разовый объем закупки и призвана стимулировать приобретение товара большими партиями. От справочной цены она обычно достигает 20–30%, а в некоторых случаях – 40%, при поставке промышленного сырья она составляет в среднем 2–5%. Приобретение большого количества однородного товара по пониженной цене может иметь неоднозначные последствия для покупателя. С одной стороны, он затрачивает меньше средств на приобретение каждой единицы товара, но с другой – несет дополнительные издержки по его хранению. Кроме того, приобретение больших партий товара приводит к одновременному отвлечению значительных финансовых ресурсов покупателя. Покупатели зачастую проводят соответствующий анализ, и для них экономия оказывается мнимой. Поэтому применение скидок за объем разовой закупки не всегда приводит к увеличению объема продаж.

Кумулятивная скидка, или накопительная скидка, предполагает снижение цены в случае превышения суммарной величины закупок на протяжении определенного периода, даже если эти закупки состояли из небольших по объему отдельных партий.

Скидка при комплексной закупке товаров, иногда ее называют комплексной скидкой, – мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет данный товар вместе с другими дополняющими товарами. Она используется при продаже взаимодополняющих товаров. Логика такой скидки состоит в том, что цепа каждого из товаров в составе набора оказывается ниже, чем при раздельной покупке, пусть даже в той же самой фирме. Цель применения скидки – стимулировать покупателя приобрести одновременно несколько товаров. Скидка порой выражается и в том, что продавец дарит отдельные элементы набора покупателю. Нередко в состав набора, охватываемого скидкой за комплексность, включаются товары несобственного производства. Например, продавцы копировальной техники дают возможность покупателям приобрести вместе с ней большое количество бумаги, которая в результате обходится дешевле, чем при отдельной покупке. Компьютерные фирмы часто предлагают покупателям в комплекте большой набор программного обеспечения, как уже записанного на жесткий диск, так и находящегося на лазерных дисках.

Прогрессивная скидка (англ. progressive discount), или серийная скидка, предоставляется покупателю при условии покупки им заранее определенного и увеличивающегося в дальнейшем количества товара. Серийные заказы представляют интерес для производителей, так как при их выполнении снижаются издержки производства и есть возможность прогнозировать объем сбыта. Поэтому такие скидки часто используются крупными производителями машин и оборудования.

Бонусная скидка (англ. bonus), другое название – скидка за оборот. Эта скидка предоставляется постоянным покупателям по специальной договоренности и на индивидуальной основе. Для се реализации в контракте устанавливается шкала скидок (англ. scale of discount), зависящая от достигнутого оборота в течение определенного срока, обычно одного года, а также порядок выплаты сумм на основе этих скидок. По некоторым видам оборудования бонусные скидки могут достигать 15–30% оборота, по сырьевым товарам они обычно не превышают нескольких процентов. Бонусные скидки используются также в розничной торговле, где они являются важным элементом формирования системы лояльности покупателей и направлены на их поощрение и привлечение новых. Бонусная карта выдается покупателю при наличии определенного объема покупок, бонусная скидка дается не на каждую следующую покупку, а при достижении заранее определенных объемов покупок.

Акио Морита на склоне лет занимал необычную должность – «основатель компании Sony Согр». В своей автобиографии он без ложной скромности признался, что сумел заставить мир уважать товары с клеймом «Made in Japan».

В 1955 г. он привез в США образец самого маленького в мире транзисторного радиоприемника, который стоил 29,95 долл., и стал предлагать его оптовым торговцам и владельцам розничных сетей. Когда один из них запросил схему скидок за количество, то получил ответ, что минимальная стоимость будет при величине партии 10 тыс. шт., при величине партии 100 тыс. – цена приемника возрастает в два раза. Акио Морита объяснил удивленному торговцу, что на данный момент предприятие готово выпустить только 10 тыс. радиоприемников, крупный заказ требует дополнительных инвестиций, но нет никаких гарантий, что он будет повторен. Аргументы были безупречны, торговец купил 10 тыс. шт. по цене 29,95 долл., а Акио Морита стал легендой мировой практической экономики. Стереотипы удобны, но использование их не всегда ведет к успеху.