Работа с сетями

Эта статья адресована, прежде всего, производителям непродовольственных товаров, сотрудничающих или желающих сотрудничать с розничными торговыми сетями. Ответив на вопросы в соответствии с концепциями 4С, 4Р – 7Р, 4R, 4V, вы пришли к выводу, что ваша компания может продавать больше, но вы используете не все доступные каналы сбыта. Что дальше?

Сеть – особый канал сбыта

Задумываясь о работе с сетями, компании должна понимать, что сети – особенный канал сбыта. Прежде всего, важно помнить, сеть, так же как и дистрибьютор, удовлетворяет свою потребность в доходе, и что у нее есть свои требования к поставщику. Конечно, Закон о торговле (N381-ФЗ от 28 декабря 2009 года) несколько облегчил ситуацию, но не отменил полностью диктат сетей, особенно на рынке непродовольственных товаров хозяйственно-бытового назначения.

Начиная переговоры с сетями, вы понимаете, что находитесь на «рынке покупателя». Да, сети это не просто магазин, не дистрибьютор, это иной канал сбыта. Это посредник, который представит ваш продукт сразу конечному потребителю. И избежать вхождения в сети невозможно.

В книге «Хорошая стратегия, плохая стратегия…» РичардРумпельт приводит пример Wal-Mart, созданной Сэмом Уолтоном в 1962 году: «Wal-Mart – это не просто супермаркет, это сеть, состоящая из полутора сотен магазинов. Wal-Mart – это потоки данных, общая структура управления, узловая оптовая база. Магазин заменила сеть. Принципиально важно понять: основная единица управления Wal-Mart – не отдельный магазин, а сеть». Принимая решение, что вам необходим этот канал сбыта, важно помнить о примере Wal-Mart. Базовый принцип работы сегодняшних розничных сетей не изменился.

Что произошло на продуктовом рынке России за последние 15 лет? Трансформация методов торговли: 90% продуктов питания продается через сетевые магазины – федеральные или региональные. В некоторых регионах сети играют значительную роль и на рынке непищевых продуктов. Например, рынок строительных материалов Санкт-Петербурга и Ленинградской области в большей мере структурирован и продажи через сетевой канал составляют более 50%.

Зачем вам сеть

Чтобы задать структуру дальнейшего изложения, я использую концепции 4С и 4Р.

  • Consumer needs / Product: Желания потребителя / Продукт или ассортиментный портфель.
  • Cost to the customer/ Price: Стоимость, расходы потребителя / Цена.

Как рассчитать текущую входящую цену сети на аналогичный товар – товар конкурента, представленный на полке? Не нужно прибегать к шпионажу, подкупать сотрудников сети, допущенных к информации о ценах поставки. Достаточно проанализировать условия, которые требует сеть, и стандартную наценку сети на аналогичную группу товаров и цену на полке. Все это открытая информация. Проведя простой обратный счет, получите текущие цены поставки конкурента или, другими словами, входящие цены сети.

Входящая цена включает себя разные факторы: вознаграждение сети – бонусная составляющая, услуги распределительного центра и прочее. Поэтому при подготовке предложения удобно рассчитать вашу цену «net-net» или «нулевую цену» – цену на ваш продукт, очищенную от всех расходов на продажи / распределение. Это, в том числе, позволит вам сравнить цену по каналам сбыта. Цена поставки «net-net» в разные каналы сбыта, например, дистрибьюторский канал и сетевой канал, должна быть равна. Допустимым считаю отклонение в 2-3% в пользу сетей. Цена «net-net» должна обеспечить вам целевой уровень рентабельности.

Также важно не навредить себе, предоставив сети чрезвычайно выгодные условия, в том числе цены, тем самым поломав цену на рынке на свой продукт. Предоставив сети удивительную цену, в погоне за объемом продаж, который вам посулил байер сети, вы рискуете получить сниженную или заниженную розничную цену на полке в разных регионах. В этом случае традиционная розница не сможет продавать ваш товар – и коллапс неизбежен: приобретя продажи в сети, вы потеряете продажи в другом канале.

  • Convenience / Place: Удобство / Место продажи. В этом разделе все факторы относятся к сети. Ценность, которую создает для покупателя сеть, это удобство покупки. Но производитель неизбежно в этом должен помогать.
  • Communication / Promotion: Коммуникации / Продвижение.
  • People: Сотрудники.

Сеть удовлетворяет потребность покупателя в удобстве совершения покупки: много различных товаров в одном месте, все в наличии, удобство расчетов, доставка при необходимости и прочее, а также каждый товар удовлетворяет какую-то потребность и предоставляет определенную ценность покупателю. Ваш ассортимент должен занять свое место в товарной матрице, чтобы сеть могла предоставить покупателю то, что он ожидает.

Ассортимент, который выберет сеть из того, что вы выпускаете, может быть не тем, что вы желали бы продавать через этот канал сбыта. У сети свои мотивы выбора. Свои требования к продукту: упаковка, маркировка, безопасность, сертификация, минимальная партия, способ поставки… И ваш продукт, чтоб продаваться в этой сети, должен ее требованиям соответствовать.

Конечно, исполнять роль жертвы нет желания. Поэтому у вас должно быть свое представление о том, с каким продуктом или ассортиментом вы идете в сеть. Почему продукт вашей категории должен быть представлен в той или иной сети? Почему именно ваш продукт должен быть представлен на полках сети? В чем отличие от конкурента, продукт которого сейчас продает сеть? Целевая аудитория вашего продукта и целевая аудитория сети должны совпадать, в противном случае вы зря потратите время на попытку войти в сеть (или даже в отдельные магазины сети).
Если сеть для вас один из каналов сбыта, оцените, как отразится работа с сетью на других ваших каналах, например, дистрибьюторском. Оцените свою региональную дистрибуцию до начала работы сетью и с учетом сети. По собственному опыту могу сказать, дистрибьюторы не рады когда продукция производителя появляется в федеральной сети на их территории. Этот фактор необходимо учесть, найти варианты решения и отработать возражения дистрибьюторов.

Магазины традиционной розницы не смогут обосновать разницу в цене более чем 5%. Ни более широкое специализированное товарное предложение, ни подход «мы помогаем вам покупать» в противовес «мы вам продаем или предлагаем купить у нас», ни дополнительный сервис (доставим, соберем, установим) не убедят покупателя.

В большинстве случаев, сети важна цена на полке за единицу продукции. Это можно использовать как информационный повод и эксплуатировать его в разных формах рекламы, начиная с информации в газете сети и увеличенного шрифта на ценниках, до наружной и ТВ-рекламы.

Кто отвечает за представленность товара в сети

Мерчандайзинг – казалось бы, это забота магазина. Но нет, ассортимент огромный, штат оптимизирован, пополнять запас вашего товара на полке будут тогда, когда дойдет очередь. Поэтому специально обученные люди – мерчандайзеры – часто очень полезны поставщику. Причем можно найти варианты, когда мерчендайзер будет обслуживать не только ваш товар, но и другой товар товарной группы, тогда ваши затраты будут ниже.
У некоторых сетей есть стандарты для разных товарных групп, но многие готовы прислушиваться к производителям / поставщикам, особенно если оформление мест продажи будет осуществлено за счет поставщика и обеспечит удобство выбора и покупки для потребителя.
Помните: у сети тысячи наименований продукции в ассортименте, вы в большей мере заинтересованы в том, чтоб ваш продукт продавался. Иначе вы рискуете не выполнить требования сети по оборачиваемости, и в результате ваш продукт исключат из матрицы.

Как через сети выстраивать коммуникацию с потребителем

Использовать полку сети как витрину для своего бренда, как часть системы коммуникаций, котору выстраивают производители продуктов питания? Или, опасаясь испортить отношения с дистрибьюторами и идя на уступки сети, выпустить private label? Или поставлять продукт под маркой сети?
Если ваш продукт по маркировке, фасовке и другим критериям не соответствует требованиям сети, и вам необходимо фактически выпустить новый продукт для того, чтобы продавать его через этот канал сбыта, то выбор может стать проще. Но если вы решаете, что для сети будете выпускать «другой» продукт, то вы должны создать отдельный, дополнительный товарный запас, этого продукта. Он необходим, чтобы регулярно и безошибочно выполнять требования сети к полноте поставки – одному из показателей, используемых ей для оценки поставщика.

А если ваш продукт для всех каналов сбыта единообразен, продумайте, как акции / промо- мероприятия / рекламные мероприятия, проводимые с вашим участием сетью, впишутся в общий план мероприятий по продвижению продукции на рынке.

Что должен уметь ваш коммерческий директор

Очень часто требование к кандидату на эти позиции категорично: опыт работы с сетями обязателен! Поскольку модель бизнеса на рынке продуктов питания за последние 10-15 лет изменилась, производителям нужен опыт работы с федеральными сетями. Если человек работал на руководящей позиции в продажах любых продуктов в последние десяти лет, то такой опыт у него есть, хотя, возможно, не в вашей категории товаров. Но так ли это важно?

Если говорить о рынке непродовольственных товаров, где сети пока не являются доминирующим каналом, подумайте, является это требование ключевым. Часто, предъявляя подобное требование, работодатели забывают, что специфический опыт – это не универсальная страховка и не защита от рисков. Даже на продуктовом рынка, если топ-менеджер имеет успешный опыт поставки в сети товаров бакалейной группы, то успех с детским питанием не гарантирован. На успех влияет множество причин: например, подход байера (матрица у него заполнена, площадей свободных нет, текущая маржа с метра его устраивает, соответствует требуемым показателям, или просто он ленив). В результате топ-менеджер, имеющий опыт работы с сетями, оказывается, несостоятелен.

Кроме того, нельзя сбрасывать со счетов требования к товару. Соответствует ли ваш продукт этим требованиям? Если нет, ваша ставка на топ-менеджера с опытом поставок в сети – тоже несостоятельна.

Вход в сеть: один год

Если все решено, и вы готовы работать с сетями, обратите внимание, на порядок ввода нового поставщика / товара в сеть. У каждой сети процедура имеет свои особенности, но общая идея такова: сначала тестовые продажи в нескольких магазинах, затем ввод во все магазины сети (помните, не все магазины сети могут подходить вашему товару).

Эта процедура занимает, как правило, год. У каждой сети есть сроки проведения ежегодных тендеров по выбору поставщиков, и вы должны быть к ним готовы.

В завершение хочу сказать о необходимости соблюдать баланс между каналами сбыта и участниками каналов сбыта. Бизнес будет неустойчив, если доля одного из участников будет очень значительна – более 10% в обороте, поскольку потеря этого объема крайне негативно скажется на бизнесе в целом. Пример из практики: компания достигла оборота более 1 млрд рублей в год, но доля одной крупной федеральной сети в объеме продаж компании составляла более 30%, а доля других сетей не превышала 7% от общего оборота. Два года работы – и вдруг сеть выводит этого производителя, замещая конкурентом. Можете представить себе разочарование поставщика.

Array( => Array ( => Что делать, если устал: 5 способов сделать свою работу приятнее =>

На работе обычный человек, который не является ни родственником Рокфеллера, ни им самим, проводит большую часть своей жизни. И даже если работа эта не требует постоянного нахождения в офисе, рано или поздно наступает критическая точка, когда накатывает усталость, опускаются руки и очень остро встает вопрос: а в чем, собственно, заключается смысл моей деятельности и что она приносит лично для меня?

Это именно тот случай, когда избитая фраза «Не в деньгах счастье» обретает вполне реальные очертания. И пусть тот, с кем такого никогда не случалось, первым бросит в меня камень.

Так что же теперь делать? Бросить все и начать сначала? Или все-таки найти какое-то иное, менее радикальное решение? На мой взгляд, это вполне возможно, если только несколько изменить свой подход к означенному вопросу.

Я не есть моя работа

Итак, предположим, вы пишете статью (или выполняете какую-то иную работу) и предлагаете ее заказчику. Вы работали и день, и ночь, и еще день. А в перерывах вы размышляли над сутью проблемы, рылись в интернете и даже (только представьте!) в печатных изданиях. И вот наступил дедлайн. Нажата кнопка, письмо отправлено.

Но ответа нет. И день нет, и три нет. Вы пишете заказчику. И наконец, получаете короткую отписку: «Ваша работа не подходит». Что вы делаете? Скорей всего, первая мысль, которая приходит вам в голову: «Я плохой специалист».

Это не оно! Возможно, вы не идеальны. Но суть не в этом. У заказчика есть сотни других причин отказать вам: не тот стиль изложения, не та концепция или задание вообще утратило актуальность. Не каждый готов потратить свое время на то, чтобы все это вам объяснить.

Что делать?

Найти применение своей работе, если это возможно, и перестать клеймить себя. У всех есть куда развиваться. Но это вовсе не значит, что уже сейчас вы не представляете собой ценность.

Я ценю результаты своего труда

Я ценю результаты своего труда

Вы нашли заказчика. Или вам поручили решение какой-то интересной задачи, в которой вы хорошо разбираетесь. И задают вполне резонный вопрос: «Сколько это стоит?».

Я знаю множество людей, которые пугаются этого вопроса так, как будто их попросили продемонстрировать личного скелета в шкафу. Почему? Да потому что большинство из нас склонно сомневаться в собственной компетентности. К сожалению, чаще это происходит именно с теми, кто действительно является спецом.

Никогда не должно быть стыдно оценить себя по достоинству. То есть назвать именно ту сумму, которой вы заслуживаете. Как это сделать? Изучить рынок и предложения от специалистов вашего уровня (ведь в глубине души вы его все равно знаете) и сложить цену.
Если в вас заинтересованы, никто никуда убегать не будет. Просто заказчик либо согласится на ваши условия, либо предложит более приемлемую для себя сумму. И тогда решение будете принимать вы.

Я имею право на отдых

Вы увлечены работой? Вы работаете быстро и со вкусом? Вы ответственны? Прекрасные качества! Ваш начальник или заказчик непременно оценит это и… нагрузит вас по максимуму.

В какой-то момент вы почувствуете, что в баке закончился бензин, и начнете снижать скорость. Либо вообще остановитесь. И, поверьте, никто вас толкать не будет. Вокруг достаточно желающих впрячься в вашу телегу. А вот вам потребуется отдых. И, возможно, выход из затяжной депрессии, которая обычно сопровождает хроническое переутомление.

Я имею право на отдых

Учиться тормозить вовремя. А лучше – планировать свой день, оставляя в нем, пусть небольшие, но приятные «карманы» для отдыха. Кофе или чай, музыка в наушниках, несколько минут с закрытыми глазами, а если это возможно – небольшая прогулка в обеденный перерыв… Усталость снимет, и мир вокруг станет намного добрее. Работа в таком настроении значительно продуктивнее.

Моя работа имеет смысл

Что я даю этому миру? Да, вопрос достаточно избитый, и в нем много патетики, но в той или иной форме он посещает очень многих. Деньги перестали радовать? Представляете, и такое возможно. Когда все, что ты делаешь, кажется мелким и незначительным.

Одна стилист всегда рекомендовала своим клиенткам отойти от зеркала на пять шагов. Хороший совет в любой ситуации.
Большое видится на расстоянии. Каждый из нас выполняет работу, которая часто является лишь пазлом в одной огромной мозаике. Отойдите на пять шагов и посмотрите, действительно ли эта мозаика будет цельной и законченной, если вашего кусочка в ней не будет? Вы увидите, что нет.

Я оставляю свой рюкзак

Моя работа имеет смысл

В какой-то театральной студии был принцип, который звучал так: «Всегда нужно оставлять рюкзак за порогом». Это действительно очень важно – оставить груз проблем там, где их предстоит решать. Дом должен быть вашим убежищем, местом, где позволительно отдохнуть и забыть о рабочих неурядицах.

И даже если вы работаете дома, постарайтесь, покидая свое рабочее место, оставить там ваши чертежи, заготовки для будущих статей и прочее, и прочее. Время пить чай, есть пирожные и дарить свое тепло и внимание близким.

Включайте воображение. Вполне можно визуализировать процесс. Закройте глаза и представьте портфель или рюкзак, в который вы складываете листы с вашими планами, рисунками, набросками, свой ежедневник, калькулятор, список дел и прочее. Закройте его поплотнее. И оставьте на своем рабочем месте. Идти домой без такого груза будет намного легче.

Ну а если ваше состояние стало хроническим, быть может, стоит подумать, действительно ли ваши сомнения вызваны усталостью и рутинной работой или вам пора менять род деятельности. Учиться не страшно и никогда не поздно. Быть может, работа вашей мечты уже ждет вас, и вам остается лишь сделать пару решительных шагов.

=> https://jobius.com.ua/news/?p=88114 => https://jobius.com.ua/news/wp-content/uploads/2020/08/ja-ne-est-moja-rabota-1.jpg => chto-delat-esli-ustal-5-sposobov-sdelat-svoju-rabotu-prijatnee ) => Array ( => Пассивный доход в сетевом бизнесе — это реальность? =>

Сетевики зазывают новичков тем, что говорят о пассивном доходе, то есть не делаешь ничего, а денежки каждый день приваливают сами по себе. Именно так человек и слышит, когда говорят о пассивном доходе.

Пассивный — это же от слова «ничего не делать»?

  • На самом деле не существует никакого пассивного дохода, если у человека не построена самостоятельная, самодостаточная структура, которая приносит ему ежемесячный стабильный доход.
  • Но и сам человек при этом не сидит на месте, а делает хотя бы минимум, чтобы поддерживать достойный уровень.
  • Ему все равно приходится привлекать новых людей, учить новичков, контролировать процесс.
  • Не говоря уже о тех, кто еще не построил структуру, находится в самом начале пути.
  • Тут пассивность вообще не приветствуется, ибо человек всего лишь месяц не поработал, а уже у него нет никакого дохода.
    Получается, что пассивный доход — это миф, так как простой ведет к обнулению или резкому падению доходов, о чем говорят практически все сетевики.

Как правильно работает сетевой маркетинг

Никто не видит, чтобы сетевик преспокойно сидел себе дома и ничем не занимался. И это реальность, в которую приходится поверить. Так что придется оставить вопрос о пассивном доходе, если не построена многоступенчатая, расширенная, разветвленная структура, которая работает без перебоев постоянно, регулярно, а не разваливается после того, как лидер этой структуры решил отдохнуть полгодика.

Поэтому, если лидер еще не имеет такой структуры, ему придется работать во сто раз больше и активнее, иначе придется распрощаться с теми доходами, что у него есть. Но об этом не говорят новичкам или же говорят неправильно, отчего новичок начинает просто ждать, когда деньги сами придут, поработал немного — и довольно. Вообще люди пассивны сами по себе, поэтому и хотят, чтобы текла вода под лежачий камень. И поражаются, почему такого не происходит.

Пассивный доход в сетевом бизнесе
Однако это не значит, что не надо пробовать, пытаться построить стабильную и приносящую действительно пассивный доход структуру, если есть запал, желание и возможности.

Но не надеяться, что после полугода интенсивной работы можно будет сложить ручки, так как ручки лидеры сложили поначалу, но когда все идет наперекосяк, приходится справляться с вызовами времени.

Кстати, есть и другие способы обрести пассивный доход, но это уже другая история, и она тоже не связана с ничегонеделанием и ожиданием, когда деньги с неба посыпятся. Так что дерзать, но не надеяться на безделье.

=> https://jobius.com.ua/news/?p=88108 => https://jobius.com.ua/news/wp-content/uploads/2020/08/passivnyj-dohod-v-setevom-biznese-2.jpg => passivnyj-dohod-v-setevom-biznese-jeto-realnost ) => Array ( => 5 ошибок новичка, приводящих к эксплуатации его на работе =>

Первые дни и недели на новой работе – время волнительное. Особенно если это ваша первая работа. Вы отчаянно стараетесь показать себя в лучшем свете перед начальником, понравиться коллегам и заявить о себе как о квалифицированном специалисте.

И, конечно, не отказываетесь от всевозможных поручений, которые вам дают старшие товарищи или шеф. В результате через месяц-другой вы с ужасом обнаруживаете, что круг ваших обязанностей расширился неимоверно, а зарплата при этом больше не стала.

Пять классических ошибок новичка, которые приводят к подобному сценарию:

Мелкие поручения

Мелкие поручения

Полить офисный кактус, сбегать в магазин за какой-нибудь мелочью, заменить воду в кулере – это несложно. Но безропотно брать на себя исполнение всех мелких поручений в офисе не стоит. Иначе вскоре окажется, что это – ваша обязанность. И при виде закончившейся в кулере воды ваш коллега не примет меры сам, а будет гневно требовать, чтобы вы немедленно отправились решать эту проблему, бросив все дела. Вам действительно хочется стать порученцем всего коллектива?
Что делать?
Убедитесь, что мелкие обязанности справедливо распределены между всеми сотрудниками. И время от времени отказывайтесь выполнять подобные поручения: пусть сегодня воду в кулере меняет кто-нибудь другой. Помните: вы не единственный сотрудник в офисе и вовсе не обязаны быть слугой для своих коллег.

Готовность брать на себя неприятные обязанности

Выйти в ночную смену, дежурить в выходные или праздники, отправиться добровольцем на скучное мероприятие. Эти дела нужны и важны для работы, но плохо, если их постоянно спихивают на вас. Безропотно соглашаясь с таким положением дел, вы вскоре не будете иметь ни одного спокойного выходного, а ваш рабочий день увеличится чуть ли ни вдвое. Зарплата при этом, разумеется, останется прежней. Так какой смысл стараться?
Что делать?

Установить очередь на дежурства, в том числе и в праздничные дни. Если нужно, распечатать график и повесить на стену. Главное, чтобы все сотрудники были вовлечены в систему дежурств на равных условиях. Тогда и сидеть на работе в праздник будет не так обидно.

Широкая помощь коллегам

Широкая помощь коллегам

Вы мастерски обращаетесь с принтером, а ваша пожилая коллега боится даже близко подойти к этому страшному агрегату. Вы легко и непринужденно рисуете реалистичные портреты в Adobe Photoshop, а ваш коллега еле-еле выцарапывает загогулины в Paint. Вы сделали отчет за два часа, а ваш сосед уже четвертый час умирает перед монитором, и понятно, что сидеть ему так до завтрашнего вечера.

Как не помочь коллеге? Тем более что ваша помощь сопровождается восторженным «Ой, как здорово у тебя получается!». Вы польщены и искренне уверены в том, что приобретаете любовь и уважение коллег. На самом деле вы просто бесплатно выполняете чужую работу. Восхищение коллег вскоре сойдет на нет, вашей помощи будут уже не просить, а требовать. И, разумеется, ваша зарплата не увеличится, даже если вы выполняете работу за весь офис. Так зачем вам это надо?

Что делать?

Подсказать коллеге, как решить задачу – это святое, но выполнять за него работу необязательно. Отговоритесь занятостью либо заключите взаимовыгодное соглашение с коллегой (например, вы быстро закончите за него отчет, а коллега подежурит вместо вас в выходные). Но ни в коем случае не позволяйте себя эксплуатировать.

Бескорыстие

Шеф просит вас выполнить несложную дополнительную работу за небольшое вознаграждение. Вы с блеском выполняете задачу, но от денег смущенно отказываетесь. Это же мелочь, ерунда, вам было несложно, за что тут платить?

Или ваша зарплата задерживается, потому что у фирмы сейчас трудные времена. Как не помочь? Такое бескорыстие, по вашему мнению. Демонстрирует ваше уважение к начальнику и преданность фирме. На самом деле вы просто соглашаетесь работать бесплатно. Отныне можете забыть о премиях, а вашу зарплату будут всячески урезать. Зачем платить вам больше, если вы уже согласились усердно трудиться за копейки?
Что делать?
Вы пришли на работу, чтобы зарабатывать деньги, и имеете полное право получать достойное вознаграждение за ваш труд. Конечно, не стоит требовать оплаты за каждую мелочь, но если «мелочей» становится слишком много – откажитесь либо поставьте вопрос о денежном вознаграждении.

Услуги друзьям шефа

Услуги друзьям шефа
Ваш начальник просит вас (неофициально, разумеется) помочь его старому другу. Бесплатно сделать визитки, вычитать текст или сделать еще что-то в том же духе. Несложно, да и отказать начальству трудно. Но если подобных просьб становится слишком много, задумайтесь: не работаете ли вы бесплатно на друзей шефа, ничего за это не получая?
Что делать?
Вежливо сообщите шефу, что трудиться на его друзей бесплатно вы не намерены. Либо он достойно оплачивает ваши труды, либо «золотая рыбка» в вашем лице прекращает исполнение желаний.
Достойно поставить себя на новой работе – сложная задача, но результат того стоит. Всегда защищайте свои интересы и требуйте справедливой оплаты за свой труд. И тогда пребывание в офисе станет для вас легким и комфортным.
Удачной работы!

=> https://jobius.com.ua/news/?p=88101 => https://jobius.com.ua/news/wp-content/uploads/2020/08/neprijatnye-objazannosti.jpg => 5-oshibok-novichka-privodjashhih-k-jekspluatacii-ego-na-rabote ) => Array ( => Опыт клиента в почтовом маркетинге: советы по каждому этапу воронки продаж =>

Наиболее распространенная цель использования почтового маркетинга — не просто отправка контента, а перспектива продаж. Однако сегодня потребители гораздо более требовательны и осведомлены о рекламной деятельности. Поэтому уже недостаточно привлекать их скидками или промо-акциями, необходимо создать лучший опыт взаимодействия с вашим брендом.

Опыт клиента

Опыт клиента

Опыт клиента — ключевой элемент, который решает, останется ли клиент с вами в будущем. В него входит весь опыт контакта клиента с вашим брендом. Этот опыт состоит не только из рекламных сообщений, но и из всех возможных взаимодействий на разных уровнях и в разных точках контакта.
Вы должны знать, что всякий раз, когда клиент встречает упоминания о вашей компании, в нем рождаются эмоции. Это определяет его восприятие бренда. Одноразовый неудачный опыт может заставить покупателя негативно воспринимать весь бренд. Если вы хотите построить ценные отношения, позаботьтесь об этом на каждом этапе общения с клиентом.

Из каких этапов состоит общение с клиентом?

Существует четыре основных этапа, которые соответствуют классической воронке продаж, а именно:

— открытие бренда;
— обзор доступных опций, первый интерес к товару;
— решение о покупке;
— послепродажное обслуживание, удержание клиентов и повторная продажа.

Открытие

Представьте себе следующую ситуацию. У клиента есть явная потребность — он ищет хороший лазерный принтер, но не знает, какой выбрать. Прежде чем принять решение о покупке, он ищет информацию в Интернете.
обзоры лучших лазерных принтеров
Вы управляете магазином электроники. На данный момент вы можете повлиять на его решение.

Каким образом? Создавая контент, который отвечает его потребностям. В этом случае это могут быть обзоры лучших лазерных принтеров, подбор оборудования к конкретным потребностям (например, офисный или домашний принтер) или руководство о том, как работать с определенными типами принтеров, чтобы они работали как можно дольше.

Если получатель получает ценный и полезный контент, а также связывает их с вашим брендом — это огромный плюс.

Почтовый маркетинг

Почтовый маркетинг

Помните, что реакция на бренд может быть хорошей, но короткой. Поэтому уже на этом этапе старайтесь держать читателя дольше. Вы можете сделать это с помощью рассылки.

Предложите подписку на вашу рассылку в обмен на любые преимущества — например, скидку в вашем магазине. Однако не заблуждайтесь, что после первого посещения вы получите волну заказов — не все готовы взаимодействовать с брендом сразу после знакомства. Поэтому используйте возможности объединения разных каналов.

Вы можете сделать это, применив ремаркетинг к людям, которые ранее посещали сайт. Можно использовать рекламу на Facebook, которая является еще одним методом привлечения клиентов. Что показывать в таких объявлениях? Например, сравнение различных моделей аналогичных товаров, информация о скидках или промокодах.

Первый интерес

После того, как клиент сделал первый шаг, стоит поддержать его интерес, отправив приветственное письмо.

  • В рассылках удивляйте своих подписчиков и старайтесь их заинтересовать.
  • Хорошим примером будет создать серию однодневных акций.
  • Получатель с большей вероятностью будет открывать электронные письма, когда ему будет интересно, что бренд предложит ему на следующий день.
    Не забудьте подчеркнуть свою готовность помочь и поддержать на каждом этапе общения с клиентом, будь то по почте или на сайте.
  • Чтобы превзойти ожидания и возможные вопросы будущих клиентов, заранее подготовьте ответы на распространенные вопросы и предложите с ними ознакомиться.
  • Если вы предлагаете пользователю установить приложение — разместите подсказки на каждом этапе его использования.

Объединяйте разные каналы связи. Например, если клиент является членом вашего клуба лояльности, помимо отправки ему электронного письма с текущей рекламной акцией, также отправьте ему SMS, чтобы он не пропустил это сообщение.
Чем лучше ваш пользователь знает продукт, тем больше вероятность, что он совершит покупку. В своих решениях он руководствуется не только рекламой и ценой, но и мнениями, размещаемыми в сети. И в этой области у вас есть шанс оставить положительный опыт, активно отвечая на вопросы пользователей о вашем бренде, поддерживая его советами или просто принимая критику. Получатели ценят надежные компании.
Не переусердствуйте с «бомбардировкой» рекламы, потому что вы можете столкнуться с явлением «баннерной слепоты». Это означает, что получатели уже автоматически игнорируют элементы на странице, которые выглядят как объявления.

Решение о покупке

Решение о покупке

Момент, когда покупатель решает купить ваш продукт, чрезвычайно важен для формирования его положительного опыта работы с брендом. Любая недоработка может снизить его уверенность, и ее сложно восстановить позднее.
На этом этапе вы должны убедиться, что процесс покупки проходит гладко и что клиент чувствует себя в безопасности на каждом этапе транзакции. В этом вам помогут транзакционные электронные письма, содержащие самую необходимую информацию о заказе. Также полезно отправить благодарственное письмо за доверие и выбор вашей компании.
Хорошим примером является бренд Adidas. В транзакционном электронном письме, помимо информации о продукте и состоянии заказа, вы найдете наиболее часто задаваемые вопросы (предвидя любые сомнения клиентов), рекомендуемые дополнительные продукты или контактные данные, чтобы клиент мог получить поддержку в любое время.

Послепродажная деятельность

Чтобы дольше сохранять положительный опыт работы с клиентом, стоит поддерживать с ним связь даже после совершения покупок.

Каким образом? Например, через несколько дней после покупки отправьте электронное письмо клиенту с просьбой оценить покупку и сам опыт взаимодействия с магазином.

Чтобы дать клиенту еще больше положительных эмоций, вы можете дать ему некоторую награду в виде скидки или купона на небольшую сумму за заполнение опроса или оценку бренда.

=> https://jobius.com.ua/news/?p=88093 => https://jobius.com.ua/news/wp-content/uploads/2020/08/opyt-klienta-v-pochtovom-marketinge.jpg => opyt-klienta-v-pochtovom-marketinge-sovety-po-kazhdomu-jetapu-voronki-prodazh ) => Array ( => Какими будут технологии ближайшего десятилетия? =>

Давайте попробуем пофантазировать о том, какие изменения произойдут в нашей жизни в ближайшем десятилетии. Разумеется, определенные технологии прочно закрепятся в ней, а также появятся новые.

Попытаемся спрогнозировать наиболее вероятные варианты развития событий на этот год, а может и на грядущее десятилетие. Что ж, приступим.

Возможный прорыв в технологиях

Электромобили

Электромобили

Этот пункт самый очевидный из всех. Электромобили продолжат отвоевывать себе место под солнцем не только за счет растущего спроса среди пользователей, но и благодаря государственной поддержке. Распространение технологии и усиление конкуренции в отрасли приведет к удешевлению устройств.

Таким образом, можно с большой долей вероятности предположить, что ближайшее десятилетие пройдет под знаком повышения доступности электромобилей. Тем не менее, инфраструктура пока еще развита недостаточно: зарядные станции являются скорее диковинкой, нежели обыденностью, что негативно сказывается на уровне продаж. Решение этих проблем позволит ускорить развитие рынка электромобилей.

Повсеместное использование роботов, их совершенствование

Тут сразу на ум приходят печальные произведения различных писателей-фантастов, но давайте думать в более позитивном ключе. Роботы будут крайне полезны в быту и производстве, где могут спасти не одну сотню жизней или просто избавить людей от монотонного изматывающего труда. И этот процесс уже начался.

Но встает вопрос: что же будет с людьми, которые в результате повсеместного внедрения роботов лишатся своих рабочих мест? Решение может найтись в базовом доходе, который в качестве эксперимента практикуется в развитых странах. Те, кого не устроит такой пассивный доход, смогут попробовать себя в других областях деятельности.

С домашней работой будут помогать справляться роботы-помощники, которые станут логичным развитием роботов-пылесосов и прочей подобной техники. Все сферы нашей жизни станут автоматизированы.

Технологии умного дома

Технологии умного дома

Техника с каждым годом умнеет, это факт. На сегодняшний день рынок представлен всевозможными датчиками температуры и влажности воздуха, термостатами, способными автоматически поддерживать необходимую температуру воздуха в помещении, умными замками, в том числе оснащенными сканерами отпечатка пальца.

На сегодняшний день есть лишь одна проблема ¬– совместимость всех этих устройств. В ближайшие годы не исключено создание единого стандарта для умных домов, который позволит сделать все эти гаджеты совместимыми друг с другом.

Нейронные сети

Пожалуй, самый главный прорыв прошлого десятилетия. Искусственный интеллект в дальнейшем только ускорит свое развитие. Разумеется, прогнозировать апокалипсис мы не хотим, надеемся, что люди будут достаточно благоразумны, чтобы не обратить эту перспективную технологию в зло. Что же мы получим от развития ИИ? Произойдет повышение качества и разнообразия контента, а также появятся новые направления в искусстве.

Уже сейчас нейронные сети делают первые шаги в написании музыки и создании картин. Здесь, кстати, возникает проблема авторских прав. Пока что неясно, кому же они принадлежат: машине или же написавшему код программисту?

Этот вопрос и предстоит решить в ближайшее время. Нейросети найдут свое применение и в более «приземленных» сферах жизни. Потенциальные экономические риски могут быть обнаружены с помощью технологий машинного обучения, а распознавание лиц даст возможность быстро находить преступников.

В то же время, человечество может столкнуться с полным отсутствием тайны личной жизни. Никому не захочется жить в атмосфере полного контроля, как в худших мирах-антиутопиях. В общем, тема интересная и захватывающая.

Беспилотные автомобили

Беспилотные автомобили
Развитие ИИ приведет и к прорыву в этой сфере. Беспилотные автомобили можно встретить на дорогах уже сейчас. Для их правильной работы необходимо большое количество датчиков и соответствующее ПО. К сожалению, огрехов в работе этих автомобилей пока что предостаточно. Статистику ДТП не стоит анализировать, поскольку таких автомобилей на дорогах совсем мало, но что технология еще сыра и нуждается в доработке – очевидно.

В будущем может быть создана специальная инфраструктура: например, опасные участки дорог можно оснастить датчиками, с которыми беспилотники будут обмениваться данными точно так же, как и с другими автомобилями. В целом же, беспилотные автомобили обладают огромным потенциалом как в сфере грузовых, так и пассажирских перевозок, так что не сомневайтесь, в ближайшее время новостей из этой отрасли будет более чем достаточно.

Летательные беспилотники

Надо полагать, что дроны перейдут из категории игрушек и развлечений с сугубо профессиональную сферу. Уже сейчас запуск БПЛА сопряжен с множеством трудностей: от регистрации воздухоплавательного аппарата до получения разрешения на полет, что отбивает охоту у простых пользователей запускать дроны ради развлечения. Зато они найдут свое применение у журналистов, операторов, видоеблогеров. Кроме того, дроны – удобное средство доставки мелких грузов.

В последнее время возникла идея создания летающего такси на основе беспилотника. Если разработки в этой сфере продолжатся, вероятно, в ближайшие 10 лет мир увидит промышленные образцы таких девайсов.

Цифровые валюты

Цифровые валюты
По большому счету, мы уже движемся к переходу на полностью цифровую валюту, оплачивая покупки в магазинах пластиковыми картами, а то и бесконтактно с помощью смартфонов с NFC. Тут как раз кстати пришелся blockchain, на основе которого в перспективе и будет строиться цифровая валюта. Разумеется, бумажные деньги не исчезнут в одночасье, но уменьшение наличности в наших кошельках с течением времени уже ни у кого не вызывает сомнений.

Редактирование генома

В середине 2010-х годов возникла технология CRISPR, дальнейшее развитие которой в теории поможет избавиться от заболеваний, передающихся по наследству. Наиболее упрощенно эту технологию можно представить так: из цепочки ДНК удаляется ген, способствующий развитию заболевания, а на его место внедряется здоровая копия из парной хромосомы. Проводить эту операцию необходимо на стадии эмбриона. Также данная технология может найти применение для борьбы с потенциально болезнетворными бактериями. Так что новое десятилетие готовит нам развитие геномной медицины, которая сейчас еще только зарождается.

Говорить о безопасности и надежности таких процедур можно будет только после многочисленных исследований и клинических испытаний, однако уже сейчас перед учеными встают вопросы этики, ведь в теории с помощью редактирования генома можно изменить, например, внешность. Ведутся споры о корректности вмешательства в задуманное природой, не говоря уже о безопасности подобных операций.

Интернет тела

Достаточно новое веяние в медицине, возникшее совсем недавно. Понятие аналогично Интернету вещей, которое уже прочно вошло в обиход. Подход подразумевает использование умных имплантантов, которые будут составлять единую экосистему в организме пациента.

Сделает ли это нас киборгами? В ближайшие годы такой вариант маловероятен, но что будет через 50 лет? Сейчас все это не более чем теория, поскольку отсутствует как соответствующая техническая база, так и юридическое регулирование подобных устройств. Будем ждать новостей.

Повседневная жизнь

Помимо проникновения роботов во все сферы жизни, о которой говорилось выше, произойдут еще несколько изменений:

  • Стриминговые сервисы прочно войдут в нашу жизнь, а количество пиратского контента сократится;
  • Носимые гаджеты наподобие смарт-часов прибавят в функциональности;
  • Увеличится количество приложений, использующих нейронные сети. Это касается, в первую очередь, софта для обработки изображений и видео, создания медиаконтента.

Работа с сетевыми магазинами

Офицеров П.Ю. генеральный директор Real Work Management

Вход в сети как и переговоры с любой компанией начинаются с переговоров. Которые в свою очередь начинаются с выявления потребностей клиента.

Потребности клиента бывают двух типов:

Личные

Подразделения

Потребность в безопасности

Выполнение планов

Потребности в уважении и комфорте

Обеспечение функционирования

Потребность в деньгах

Достижения целей

Таким образом, у любого переговорщика есть потребности двух типов, которые ему необходимо удовлетворить, свои личные и потребности подразделения. Перед тем как начинать переговоры необходимо понять их, это собственно справедливо для любой продажи. Для каждой сети, конечно, они будут свои, что обуславливается личностью переговорщика и целями сети.

Но у каждого закупщика есть потребность в грамотных партнерах и экономии рабочего времени.

Ежедневно закупщику приходят коммерческие предложения о сотрудничестве. Многие компании хотят поставить свою продукцию на полки магазинов, справедливо полагая, что она должна там быть. Оформление же этих предложений оставляет желать лучшего. Это могут быть базовые прайсы, в которых указана цена за 1 ед. продукции, 10 единиц и т.д., то есть закупщику предлагается самому определить свой объем и выбрать цену.

Также есть предложения с указанием сайта, где описан товар и цена, за которую его готовы продать.

Конечно, это тоже предложения, но они мало информативны, и не помогают партнеру в сети сделать свой выбор.

Другой стороной являются предложения с описанием истории компании от зари перестройки, на 5 страницах, и в конце пару слов о том, как компания видит свое сотрудничество с сетью.

Но есть предложения иного плана, которые строятся на основе потребностей клиентов, с учетом их бизнес-процессов.

Например:

  • Продукт.
  • Его преимущества.
  • Таблица расчетов.
  • Перспективы совместного сотрудничества.

Пример таблицы.

Товар

Цена отпуска

Цена на полке

Объем продаж

Валовая выручка

Валовая наценка

Цена на полке у конкурентов

Маркетинговый бюджет

Отсрочка (или другие условия)

Коробка

12,5

17,5

12 500

17 500

5 000

17,6

3%

20 дней

Таким образом, составленное предложение имеет больше шансов быть рассмотренным, поскольку удовлетворяет важному требованию – экономии рабочего времени и учету потребностей клиента. К тому же оно предлагает почти готовое решение и не требует дополнительных усилий на размышление.

Конечно, также в предложении необходимо указать, в чем преимущества работы с вашим продуктом, чем он отличается от конкурентов и каким образом соответствует достижению целей сети.

Дальнейший маршрут работы в сети зависит от того, какие потребности клиента вы можете удовлетворить. А для того чтобы это узнать, необходимо узнать подробно своего клиента.

Нужно выяснить следующие моменты:

  • Определить основные цели сети и выявить исходя из этого стратегические потребности.
  • Определить приносящие прибыль процессы, ведь понятно, что у дискаунтера и бутика это различающиеся действия.
  • Определить возможности повышения эффективности полки вашей группы.
  • Определить структуру сети и контакты ключевых сотрудников и подразделений.
  • Выявить потребности этих подразделений.
  • Определить механизм принятия решения в этой сети по вашему товару.
  • Определить клиентов своего клиента и их потребности.
  • Определить зависимость закупщика от других подразделений, и уровень этой зависимости.

В общем, узнать все, что можно о своем клиенте. Чем больше вы о нем знаете, тем проще вам будет вести переговоры.

Источники информации:

  • Сотрудники компании клиента.
  • Собственный сайт компании и служба информации.
  • СМИ.
  • Компании, уже работающие с этой сетью.
  • И т.д.

Собранная информация по клиенту — это уменьшенные проценты вашей потенциальной скидки.

Но эта информация не просто данные, которые стоит знать сотруднику, это план работы с клиентом.

Все подразделения в любой компании имеют свои внутренние взаимосвязи, которые и в сетях тоже играют существенную роль. Самый легендарный закупщик, «держащий в кулаке» город, должен держать отчет не только перед своим руководством, но и перед горизонтальными подразделениями бухгалтерией, логистикой, маркетингом и т.д.

Анализируя потребности этих подразделений, особенно в связке с потребностями компании в целом и службы закупок в частности, можно многое понять о механизме принятия решений в компании. Работая и с этими потребностями достичь желаемого результата в разы легче.

Ценовая политика при работе с сетями.

Сети, все сильнее давят на поставщиков, требуя низких цен и маркетинговых бюджетов, да плюс ко всему этому еще и большие входные билеты.

Многие компании, для того чтобы завести свою продукцию в матрицу сети готовы идти на многие уступки. Поэтому соглашаются на большинство условий сетей, и утомленные долгими переговорами, но счастливые оттого, что они в матрице, даже гордятся этим.

Проходит пара месяцев, а то и кварталов и эйфория уходит, и встает вопрос, а так ли это хорошо, что вошли.

Часто встречающаяся ситуация, когда цены на товар, поставляемые в сеть, являются для компании гибельными. То есть чем больше продажи в этой сети, тем больше убытка это приносит. И это, к сожалению, не единичные случаи.

Вот такой получается парадокс, компания хочет войти любой ценой, заходит, а потом спрашивает себя, а что же мы сделали, как теперь из всего этого выпутываться.

Ведь что происходит – заключается договор с какой-нибудь крупной сетью, она требует скидок, заманивая количеством магазинов и предполагаемым объемом продаж. При этом закупщики давят на поставщика всеми доступными средствами, да плюс к этому почти в каждом деловом издании твердят про доминирование сетевой розницы, про диктат сетей и про нехватку места на полках для всех производителей, в итоге часто продавцы заключают договор на условиях сети.

Давайте представим, некая компания производитель, выходит на рынок и стратегически важным для себя считает наличие своей продукции во всех сетях региона. Предположим, что первая сеть, с которой заключили договор, просто требует скидку, и маркетинговый бюджет в виде входного билета и небольшого списка акций, в которых нашему поставщику придется участвовать. И хорошо если во время переговоров удастся удержать скидку в разумных пределах, потому что есть масса примеров того, когда от базовой цены давалась скидка в 20% и более.

Вернемся к нашему производителю, мы имеем договор сразу с большим количеством магазинов, пусть и с несколько великоватой скидкой, но все же вполне рентабельный проект. Проводятся переговоры со следующим ритейлером, а вот у него уже и объемы продаж выше, и сам он поинтереснее. Да вот незадача, в его договоре указан модный ныне пунктик о ценах не выше, чем у конкурентов, иначе не избежать проблем, в виде штрафов недетских. И все бы ничего, да вот у него и ретро-бонус еще 8-12%. И вот тут-то и получается неприятность, даете вы ему цену такую же, как и предыдущему, но а сверх того еще и ретробонус. И попадает компания в плохую ситуацию — рентабельность снижается, и намного. А дальше цепная реакция, в сетях неплохо функционируют отделы маркетинга, и они внимательно следят за ценами, и каждые переговоры — это борьба за скидку. Соответственно, если вы входите в сети от меньших к большим, то очень вероятно, что вас будут отжимать по цене вниз. И чем больше клиент, тем хуже для вас будут условия.

Но и это еще не вся проблема, если компания работает еще и в регионах, возникает дополнительная проблема при региональной экспансии сетей. Не для кого не секрет, что например, в Ашан, сегодня на большинство товаров, низкие цены, а эта сеть планирует бурно развиваться в регионах, и цены там у них будут московские. Как тогда быть с региональными партнерами? Для многих компаний экспансия Ашана в регионы станет существенной проблемой, и им придется делать выбор. Так как поднять цены в этой сети крайне затруднительно. Та же ситуация и по другим крупным сетям – Метро, Перекресток и др. И выбор придется делать обязательно, так как сети требуют постоянного снижения цен, а также единых цен по России.

И многие принимают такое решение, перестают работать с сетями, которые выбиваются из ценового ряда. Многие компании пытаются решить эту проблему, кто-то просто снижает качество продукции, стремясь снизить себестоимость. Другие работают над снижением издержек. Кто-то сокращает персонал, обслуживающий эту сеть, сокращают затраты на мерчендайзинг, но все эти пути неэффективны, поскольку ведут к потере канала сбыта или вовсе потере продаж из-за снижения качества и репутации продукта.

Откуда вообще взялась эта проблема? Почему для многих компаний она столь болезненна?

Из истории рынка в России! Очень долгое время, основным инструментом маркетингового продвижения и борьбы с конкурентами была скидка. Чем больше скидка, тем ты конкурентоспособнее. Тогда не было маркетинговых бюджетов на сеть в сотню тысяч долларов, которые ложатся при такой скидке непосильным бременем на экономику продажи.

И те компании, что успели понять это, уже не страдают от ценовых ловушек, которые сами себе же и поставили.

Сейчас очень важно выстраивать ценовую стратегию продукта, это является критерием выживаемости бренда и даже компании. Для этого нужно в себестоимости продукта учитывать, сколько средств понадобится на его продвижение и развитие на рынок и уже исходя из этого, и определять минимальную цену.

И не нужно бравировать низкими ценами, низкая цена — плохое конкурентное преимущество. Те деньги, что вы дадите в виде скидки, никто не будет считать как маркетинговый бюджет! И даже если вы дадите максимально низкую цену, то при низкой маркетинговой активности ваш рейтинг в глазах закупщиков будет невысокий! Им нужны живые деньги.

Именно поэтому сегодня цену нужно отстаивать до конца, наиболее грамотным будет вообще для всех сетевых клиентов давать одну цену — розничную для региона, отыгрывая статус клиента маркетинговыми бюджетами и ретро-бонусами. Единая цена снимает вопросы равенства цен по клиентам, а также снимает вопрос скидки, так как если компания для всех представляет одну цену, то с этим все соглашаются.

В этом случае, у вас будут ресурсы для укрепления бренда, и вы всегда будете желанным поставщиком! И что немаловажно, проявляя маркетинговую активность, вы укрепляете свой бренд, а это в свою очередь даст дополнительный козыри при переговорах на следующий год. Чем сильнее бренд, тем сговорчивее клиенты.

В принципе, для покупателя сегодня цена не является главным параметром, значимым является ценность. Поэтому работать нужно над этим, повышая ценность вашего продукта для потребителя. И в этом случае можно достаточно легко уходить от долгих переговоров о цене. Потому что ценность не рассчитывается: себестоимость + наценка.

Ценность продукта повышается укреплением бренда через маркетинговые мероприятия, через рекламную компанию и PR. Поэтому деньги, которые можно отдать в виде скидки лучше тратить на продвижение.

Необходимо помнить о том, что после того как вы поставили на полки магазина свой товар, на этом все еще не закончилось, его нужно продвигать дальше, а на это нужны средства, а при больших скидках взять их будет негде.

Учитывайте это при разработке ценовой политики, особенно при работе с крупными сетями.

Как бороться со штрафами в сетях.

Одним из самых распространенных вопросов, которые задают «Как уменьшить штрафы при работе с сетями?».

Этот вопрос насколько сложен, настолько и прост в ответе.

Как избавиться от штрафных санкций со стороны своего делового партнера? Ответ прост — не нарушай условия договора. Как говорится, «Не давши слова, крепись, а давши, держись!».

Тут вариантов два, либо вы не подписываете договор с кабальными условиями, и боретесь до последнего, иногда и ценой самого сотрудничества с этим клиентом, или уже заключив договор, выполняете условия договора таким образом, чтобы не давать повода применять к вам штрафные санкции.

«Как же его можно соблюдать!» — скажут многие, там такие условия, что на любой проступок сразу накладываются, санкции, часто не соразмерные с нарушением.

Но прежде, чем приступать к основной теме этого радела, давайте попробуем глубже разобраться, что такое штрафы в договорах сетей.

Для этого стоит немного углубиться в историю ритейла в России.

Когда сетевые магазины только начали появляться, они были еще слабые, и многие оптовые и производственные компании не желали с ними работать. Отчасти это было оправдано — малое количество магазинов, небольшие объемы продаж и при этом сложные договора, в которых уже тогда прописывались и входные билеты, пусть поначалу и небольшие, и штрафы за нарушение поставок, тогда тоже еще смешные.

Некоторые компании все же начали работать с сетями и столкнулись и со штрафами, и с более низкой доходностью в этом секторе рынка. Эти факторы принудительным образом начали заставлять компании работать со своими процессами, и улучшать их. Но пока сети были малы, и объемы продаж у них были тоже невелики, часть компаний не задумывалась о таких мелочах, отмечая, что сети — это не доход, а имидж. И сегодня еще многие компании рвутся на полки сетевых магазинов, потому что это, по их мнению, повышает рейтинг их продукта.

С течением времени сети стали давать все большие обороты и становиться все более важным каналом сбыта. И с ростом значимости они стали все более и более сильно бороться за стабильность своего бизнеса, требуя от поставщиков выполнения договорных обязательств, основой которых и по сей день являются стабильность поставок и равенство цен от поставщиков в своем регионе. И если с ценой еще можно работать, то по условиям стабильности и ликвидности ассортимента идет бескомпромиссная борьба, поскольку основа деятельности любой сети — оборот, а он возможен только при стабильности поставок.

Таким образом, штрафы будут увеличиваться, и брать их будут все чаще и чаще. Если сегодня еще часто встречаются ситуации, когда сети не требуют от своих партнеров оплаты штрафов, лишь указывая на их наличие и недостойность такой работы, то с каждым днем эта ситуация будет усугубляться и ритейлеры будут сильнее «дрессировать» своих поставщиков.

Как же быть, какие технологии можно применять, чтобы все-таки уменьшить штрафные выплаты, если уж совсем их избежать не удается.

Для этого предлагаю использовать следующие техники:

1. Договор. Сам договор является хорошим инструментом, и в нем есть масса ходов и возможностей для работы с представителями сети.

Используя их, многие компании работают вполне спокойно, без излишнего напряжения и потерь. Но как можно использовать договор? Первое правило – его нужно очень хорошо знать. В бытность свою директором по продажам я заставлял менеджеров по сетям учить текст договора наизусть. Это давало возможность сотруднику легко оперировать положениями этого документа при переговорах.

Я не сильно ошибусь, если скажу, что подавляющее большинство менеджеров по работе с сетевыми магазинами очень плохо ориентируются в этих документах. Это утверждение почти так же верно и по отношению к закупщикам, они тоже знают свой договор не наизусть. А «жонглирование» положениями договора невольно вызывает уважение серьезностью подготовки к переговорам, и уменьшает желание «обдирать» ту компанию, менеджеры которой разбираются в ситуации, это гораздо легче сделать с теми, кто кроме своего плана продаж других документов не читает.

2.Заключение дополнительных соглашений. Как и любая договорная работа, любые доп. соглашения рождаются в процессе переговоров. Если на первом этапе переговоров не удалось убрать штрафные санкции совсем или снизить их размер. А вполне возможно их появление, например, из-за дефицитности товара или в случае взрывного роста продаж в сети. Заключаются соглашения об объемах поставки, в которых указывается объем продаж и цену поставок, а также все возможные нюансы их изменений. Часто они бывают устными, но не менее действенными. Понятно, что закладывать в такие договоренности свои технические недоработки не стоит, и партнеры не согласятся, да и вам это не поможет – с неэффективностью нужно бороться.

Реклама и маркетинговая поддержка продукта в сетевых магазинах.

Сегодня всем компаниям, поставляющим свой продукт этим клиентам, приходится тратить серьезные средства на проведение различных мероприятий. Более того, их организация и проведение становятся предметом торга при заключении договора о сотрудничестве. Производитель имеет возможность выбора между самостоятельным проведением различных маркетинговых мероприятий в поддержку своего продукта или банальным перечислением на счет покупателя большей суммы денег.

Во многих российских компаниях уже давно поняли, что реклама двигатель торговли, а у двигателя всегда должно быть горючее, рекламные бюджеты на продвижение растут год от года, но улучшает ли это общую ситуацию?

По идее вливание в бренд, усиление его позиции и привлекательности в глазах клиентов снижает издержки по его прохождению по каналам сбыта. Крупные и мелкие дилеры должны брать его с большей охотой, магазины тоже должны приветствовать столь привлекательный продукт на своей полке. Но почему-то так происходит не во всех случаях больших инвестиций в продвижение.

Многие компании тратят сотни тысяч долларов на свой продукт, напрягают последние силы, а улучшения несоизмеримы с затратами. И ладно, если бы речь шла только о финансовых потерях, главный ресурс, который теряется в процессе – это время, его потери невосполнимы.

Дело даже не в людях, непосредственно принимающих участие в магазине, и не в качестве их работы, дело как обычно в технологии.

Основной ошибкой является то, что почти все акции, проводимые в течение года, даже если и спланированы по времени хотя бы на полугодие, что бывает крайне редко, почти всегда слабо скоординированы между собой.

Я имею в виду отсутствие монолитного информационного потока и скоординированных действий по продвижению своего товара.

Большинство российских компаний не имеют достаточно ресурсов и вынуждены экономить. Но, увы, зачастую эта экономия приводит к еще большей неэффективности расходования средств. Одной из распространенных ошибок, является отсутствие понимания своего покупателя — кто он, сколько ему лет, его пол, доход, какие журналы читает и т.д. Часто потрет покупателя, вырисовывается при кабинетном совещании топ-менеджеров компании, а такой образ всегда зияет пробелами и неточностями.

Это приводит к тому, что вместо точечной работы со своей целевой аудиторией компании работают со всем населением нашей страны.

Большая часть производителей выводит продукт на рынок, мотивируясь следующей стратегией: «… поставим на полки, «покачаем», он и пойдет, а когда начнем получать прибыль, то тогда и посмотрим что исследовать и зачем».

Но на этой глобальной ошибке череда просчетов не заканчивается.

Второй крупной ошибкой при построении бренда и рекламной компании является «обратное» финансирование, то есть не выделение на маркетинговую поддержку всех средств запланированных на год, а выдача их в зависимости от текущих финансовых показателей. Логика таких действий понятна, меньше денег приходит, значит нужно меньше тратить. Такая логика не лишена смысла, однако следование по этому пути заводит развитие продукта в тупик, при сокращении финансирования продажи уменьшаются, следовательно, сокращается поддержка и так по кругу, пока продукт не умирает под давлением конкурентов. Эта ошибка, как и первая, является системной, она приводит к циклической реакции во всем плане маркетинговых мероприятий, если он конечно имеется.

Третьей системной ошибкой при проведении маркетинговой и рекламной поддержки продукта является несогласованность и отсутствие скоординированности акций и мероприятий между собой. Очень часто можно наблюдать в сетях, как фирмы-производители просто выбрасывают деньги.

Пример, некая продуктовая компания участвует в листовке в мае, дегустации делает в августе, а паллетную выкладку — в ноябре. Даже если эти мероприятия совпадают с сезонными колебаниями, большой ошибкой является такой разрыв между акциями. Для покупателя не создается единого образа продукта, на его сознание это никак не влияет, если он сегодня приобрел товар этой фирмы, поддавшись на скидку по листовке, то совсем не факт, что он купит его позже, а во время дегустации и вообще может не подойти к стойке. Но если бы та же компания провела все три акции согласованно, усиливая одну с помощью другой, эффект бы отличался в разы по своему денежному показателю, а также по уровню узнаваемости бренда.

В качестве примера давайте рассмотрим следующий план развития и продвижения товара в отдельно взятой сети,

Мероприятия разбиваются на три основных блока по принципу значимости для продвижения бренда.

I Блок.

Введение товара в торговую сеть, знакомство покупателей с товаром, направление фокуса внимания потенциальных потребителей на данный продукт.

Данные акции направлены на переключение внимания потенциальных потребителей при заведении товара в сеть. Основная цель этих мероприятий — сократить срок привыкания потребителя к новому товару и побудить его сделать первую покупку. А также обратить внимание на то, что этот товар теперь можно купить в данном магазине. Наиболее эффективными мероприятиями на данном этапе являются следующие:

  • Участие в листовке сети. Причем нужно стремиться к тому, чтобы в листовке было не просто изображение вашего продукта, но и краткое описание его лучших качеств.
  • Дегустации или консультанты.

Проведение дегустаций и работа консультантов в магазине являются сами по себе очень эффективными мероприятиями, и приносят как увеличение объема продаж, так и привлечение внимания потенциальных клиентов к вашему товару. Но, к сожалению, очень часто их проведение сводится к простому нахождению в магазине красивых девушек. Хотя как для промоутера, так и для консультанта первичным является не внешний вид, а умение продавать, техника продажи. А ваши промоутеры достойные продавцы?

  • Подарок за покупку. В данном контексте, подарок за покупку применяется для мотивации первой покупки потенциального покупателя

Характерной особенностью проведения мероприятий этого блока является то, что они проводятся до появления какой-либо истории продаж, они сами создают ее. Поэтому просчитать эффективность данных мероприятий достаточно сложно, для этого нужно проводить исследования, направленные на выяснение уровня узнаваемости вашего продукта до начала акций и уровень продаж в прилегающих розничных точках.

II Блок

Мероприятия этого блока имеют перед собой достаточно понятную и осязаемую цель — увеличение объема продаж.

Эти трейд-маркетинговые мероприятия, направленные на увеличение объема продаж в торговых точках, через использование дополнительных мест выкладки, акций, стимулирующих увеличение числа покупок, повышение средней суммы чека и т.д. Непосредственным показателем эффективности акций является количественный показатель продаваемых единиц товара. И как следствие увеличение торгового оборота с данным клиентом, повышение рейтинга компании и продукта в этой сети. При проведении этих мероприятий используются практически те же инструменты, что и при постановке товара в сеть, но есть и некоторые различия.

  • Участие в листовке не должно быть отдельной акцией как это обычно бывает. Листовка должна предварять масштабную акцию по повышению продаж. Т.е. она должна содержать в себе некоторый смысл и о чем-то информировать покупателя. Создавая у него желание совершить покупку или хотя бы посетить этот магазин в указанный период. Участие в листовке должно начаться за месяц до массированной акции и также продолжиться во время акции. Хорошим дополнением к листовке являются совместные с сетью акции, такие как совместное снижение наценки, объявление цены дня, дополнительная выкладка в лучших местах на период акции и т.п.
  • Видео и радио. Второй частью медиаподдержки акции могут быть радиоролики, которые прокручивают во многих сетях. Они не всегда эффективны но, тем не менее, могут оказывать серьезное поддерживающее воздействие. Еще одной важной чертой медиаподдержки являются мониторы у касс — если они есть, их обязательно надо использовать. Также необходимо договориться с администрацией сети о размещении дополнительных POS-материалов как своих, так и стандартных сетевых с указанием на ваш товар.
  • Дополнительная выкладка. На время проведения акции необходимо быть точно уверенным, что ваш товар покупатель точно увидит, для этого можно использовать все возможности которые предлагает партнер, и паллетную, торцевую выкладку. Стойки. Договориться о перекрестной выкладке на время проведения акции. Например, вина к сырам и т.д.
  • Дегустации нужно использовать не как гастрономический эксперимент, а как продающий инструмент, то есть в этом случае основной задачей промоутеров является не только «миссионерская деятельность», а по большей части увеличение объема продаж. Они должны гармонично дополнять и усиливать акцию «подарок за покупку».

Позволю себе повториться, и напомнить, что все промоутеры должны иметь хороший уровень подготовки по технике продаж, для того чтобы грамотно и эффективно общаться с клиентами, а также работать не только по свершившейся продаже, но и самим активно провоцировать ее. То есть не только обслуживать клиента уже решившегося на покупку, но и активно подводить к ней всех, кто обратил внимание на товар.

  • Подарок за покупку. В данном контексте эта акция должна быть направлена на увеличение объема продаж и мотивации повторных покупок. Если в первом блоке это были просто сувениры за покупку любого количества товара, то здесь они должны мотивировать покупать больше обычного. То есть за покупку удвоенного или утроенного по отношению к обычному объема товара покупатель получает существенный приз. Это затратные акции. Приз может быть разный, но в любом случае это должен быть такой предмет, который должен будет долгое время напоминать о покупке. Например, футболки, хорошие брелоки.

III Блок

Стратегические мероприятия, направленные на долгосрочную перспективу, имеющие своей целью построение бренда и повышение его узнаваемости. Прямым результатом является капитализация бренда.

Мероприятия такого плана планируются и рассчитываются таким образом, чтобы охватить максимальную долю целевой аудитории. Их продолжительность должна быть не менее 1,5 кварталов. Этот срок должен учитывать жизненный цикл и частоту потребления товара, а также инертность большей части аудитории. В течение 3-5 месяцев велика вероятность того, что вы охватите всю свою аудиторию и напомните не один раз своим покупателям о продукте.

Сегодня подобные долгосрочные акции представлены в большей степени различного рода розыгрышами и лотереями.

Планирование этих акций должно проводиться задолго до их начала и они должны поддерживаться и предваряться всеми вышеперечисленными мероприятиями двух блоков. В этом случае эффект от каждого блока и каждого мероприятия будет несоизмеримо выше, нежели при стандартной принятой схеме.

Все перечисленные выше мероприятия в том или ином виде проводятся многими компаниями различного уровня от мелких до национальных гигантов. Но ошибки, перечисленные в этой статье, допускают практически все

Те же компании, что уже внимательно изучили подобные промахи, на своих или на чужих ошибках, успешно развивают свои бренды при гораздо меньших затратах на рубль прибыли. Хотя на первый взгляд из-за масштабности и комплексного проведения рекламных мероприятий создается впечатление многомиллионных бюджетов. Так оно, впрочем, и есть, поскольку умение грамотно спланировать и просчитать свою работу стоит многие миллионы.

Резюмируя данную статью, хочу отметить, что все нюансы перечисленные здесь, в отношении сетевых операторов и работы с ними, настолько ж специфичны как и работа с любым другим клиентом, здесь также нужно выявлять и учитывать потребности клиента, так же нужно иметь высокий уровень внутренних и клиентских технологий.

Работая над повышением эффективности всех своих технологий, любая компания упрощает взаимодействие со всеми видами своих клиентов как сетевых, так и любых других.

Версия для печати

Менеджер по развитию розничной сети обязанности

Обязанности менеджера по развитию бизнеса

Для этого требуется владение техниками продаж, преодоления возражений, конкурентных преимуществ и недостатков.

  • Открытие новых торговых точек, заключение договоров на поставку, оформление сопроводительной документации, контроль за поступлением платежей за товар или услугу.
  • Создание отчетов за каждый рабочий день. Сюда входят не только маршрут и время визитов, но и его результаты. Поскольку в дальнейшем клиент передается торговому представителю, то необходимо фиксировать подробную информацию.

Поиск альтернативных каналов сбыта продукции не всегда входит в прямые обязанности территориального менеджера по развитию продаж, однако включение такого пункта дает дополнительный стимул для повышения эффективности работы.

Менеджер по развитию розничной сети

Данный специалист имеет право просить повышения оплаты труда для себя и своих подчиненных, выносить какие-либо предложения на рассмотрение руководителю, требовать предоставления необходимой документации.

Менеджер отвечает за несвоевременно или некачественно выполненную работу, различные нарушения, совершенные им и его подчиненными, нарушение законодательства и нанесение ущерба организации.

По развитию компании Подобный специалист должен иметь высшее образование, обладать знаниями маркетинга и психологии.

Он должен уметь планировать, проводить анализ рынка, вести бизнес-проекты любой сложности, находить новых клиентов и партнеров, прогнозировать уровень продаж и подготавливать договора.
Также специалисту следует знать основы законодательства и экономики, грамотно вести переговоры и оформлять документацию.

Менеджер по развитию: требования и должностная инструкция

Независимо от того, в какой сфере работает менеджер по развитию, доброжелательное отношение к клиентам обязательно. Они должны знать, что компания их ценит. Возможно, прочитав эту статью, некоторые захотят освоить эту профессию, которая к тому же востребована на рынке труда.

Внимание Но, чтобы стать профессионалом в этом деле, нужно иметь большой опыт и обладать необходимыми человеческими качествами.

6 признаков, что у вас было много прошлых жизней Вы когда-нибудь чувствовали, что у вас «старая» душа? Может быть, вы именно тот человек, который многократно перерождался? Эти 6 убедительных признако… Мистика 14 способов, как коты демонстрируют вам свою любовь Нет никаких сомнений в том, что кошки любят нас настолько, насколько мы их любим.
Если вы не относитесь к разряду людей, относящихся благосклонно к эт…

Профессия менеджер по развитию

Профессия менеджера по развитию требовательная и разносторонняя и включает в себя практически директорские обязанности.

Специалист такого профиля исследует рынок, участвует в проведении рекламных кампаний и реализации маркетинговых программ, выводит новые продукты на рынок работает над снижением затрат и увеличением рентабельности направлений деятельности компании и так далее.
Коротко говоря, менеджер по развитию занимается решением стратегических задач компании.

Менеджер, работающий эффективно, может быстро вырасти до коммерческого директора (или даже до генерального).
Места работы Должность менеджер по развитию является незаменимой в любых областях. Это касается и сферы производства, и области оказания услуг.

Менеджер по развитию. какие обязанности подразумевает такая должность

Важно Этот сотрудник занимается планированием и координацией деятельности, связанной с обучением сотрудников.

Для этого он разрабатывает новые программы или улучшает существующие, участвует в совещаниях и обсуждает вопросы необходимости обучения Менеджер участвует в процессе тестирования и оценивания знаний работников, руководит тренерами и определяет их задачи.

Специалист оценивает эффективность тренингов, делает заключение об уровне профессиональной подготовки сотрудников. Он вводит расписание проводимых тренингов, создает необходимые для обучения аудио- и видеоматериалы.

Менеджер по развитию персонала имеет право изучать проекты руководства, имеющие к нему отношение. Он может требовать документацию и информацию для своей работы, вносить свои предложения по улучшению условий труда.

Работа для менеджера по развитию сети

  • Общие положения Этот раздел служит для того, чтобы изложить следующую информацию о должности:
  • название должности (менеджер по развитию);
  • порядок подчиненности (с указанием того, кто отвечает за прием на работу и увольнение);
  • квалификационные требования (требования к уровню образования, опыту работы, можно также перечислить навыки и знания, которые руководителю хотелось бы видеть у кандидата на должность);
  • наличие подчиненных;
  • порядок замещения.
  • Права В каждой компании руководитель решает сам, какими именно правами наделить менеджера по развитию. Однако в любом случае нужно учитывать одно обстоятельство: менеджер для эффективного исполнения поставленных перед ним задач должен обладать определенной свободой в принятии решений, отнесенных к его компетенции.

Работа менеджером розничной сети в россии

Обязанности менеджера по стратегическому развитию Эта должность является последней ступенькой для карьерного роста к должности коммерческого директора или директора по развитию.

Должностные обязанности предусматривают:

  • определение путей, по которым фирма будет развиваться в ближайшее время;
  • изучение рыночной ситуации, конкурентной среды, ценообразования.

Написание аналитических отчетов и их защита перед руководством компании;

  • поиск новых каналов сбыта;
  • работа с непосредственными потребителями, выяснение предпочтений и тенденций;
  • анализ текущего положения внутри фирмы.
  • Менеджер имеет право:

    • на рабочее место, в соответствии с КЗОТ РФ;
    • получать под отчет материальные ценности для привлечения клиентов;
    • требовать от руководства и смежных подразделений своевременного предоставления информации и документов о состоянии дел в компании;
    • вносить на рассмотрение непосредственного руководителя и директората фирмы предложения по реорганизации системы сбыта и производства;
    • привлекать третьих лиц к сотрудничеству, изменять по согласованию с начальством стандартные условия поставок.

    Должностные обязанности менеджера по развитию розничной сети

    Где пройти обучение Помимо высшего образования на рынке есть ряд краткосрочного обучения длительностью, как правило, от недели до одного года. Межрегиональная Академия строительного и промышленного комплекса и ее курс «Менеджер по маркетингу».

    Современная научно-техническая академия и ряд ее курсов по направлению «Менеджмент и развитие организации». Поможем найти работу Составление «продающего» резюме — больше приглашений на собеседования.

    Корректировка резюме за 4 часа — быстрое исправление ошибок. Составление CV — резюме на английском языке. Профориентация Для школьников — выбор профессии и помощь в выборе вуза.

    Должностные обязанности инженера по развитию бизнеса

    Обязанности менеджера по развитию бизнеса

    Общекорпоративные нормы Деятельность Специалиста по организационному развитию регулируется общекорпоративными нормами, отраженными в следующих документах: 259.1 Правила внутреннего трудового распорядка от *** г. 259.

    6 Стандарт предприятия по организационному строительству в XXX. 259.7 Положение об Отделе труда и заработной платы. 259.8 Настоящая должностная инструкция.

    260 Права Специалист по организационному развитию имеет следующие права, необходимые для выполнения своих функциональных обязанностей: 260.

    1 Получать любую информацию, необходимую для качественного и своевременного исполнения своих обязанностей от всех подразделений и должностных лиц Компании. 260.2 Вносить вышестоящему руководству предложения по вопросам, касающимся своей компетенции. 260.3 Участвовать в обследовании деятельности структурных подразделений Компании.

    Должностная инструкция менеджера по развитию продаж включает и необходимость планирования результатов, которые необходимо достигнуть, а также тех мер, которые должны быть предприняты для этого. Планы могут составляться для отдельных подразделений, сотрудников или всей компании в целом.

    Внимание

    Также менеджер сферы продаж занимается подготовкой торговых представителей. Под его влиянием у этих работников сформироваться знания основных положений, связанные с работой.

    Другими задачами менеджера являются оформление клиентских заказов, документов по их отгрузке, оповещение клиентов о вносимых в ассортимент изменений, согласование условий покупки, отправление заявок в отдел логистики, разработка проектов, их осуществление и ведение документации. Сотрудник обладает правом предлагать руководству условия, улучшающие условия труда.
    Он может запрашивать документы, необходимые для проведения деятельности.

    Обязанности менеджера по развитию бизнеса

    Важно

    Менеджер несет ответственность за отклонение от своих рабочих обязанностей и материальный ущерб, принесенный им компании. По развитию розничной сети Должностная инструкция менеджера по развитию розничной сети содержит в себе обязанности по ведению сети магазинов с момента их открытия, выбор управляющего для каждой торговой точки, обсуждение условий аренды.

    Менеджер по развитию бизнеса: основные обязанности

    Менеджер по развитию бизнеса: основные обязанности Успех и процветание любого бизнеса напрямую зависит от его развития. Пока у него есть перспективы и возможности для роста – он будет увеличиваться и приносить всё большие доходы.

    Понимая эти тенденции, руководители проектов нуждаются в сотрудниках, умеющих не только видеть эти перспективы, но и внедрять планомерные действия, приводящие к успеху. Специалист такого профиля – менеджер по развитию.

    Особенности профессии: плюсы Профессия менеджера по развитию относительно новая, но достаточно востребованная и хорошо оплачиваемая. Главные её достоинства — в том, что она даёт высокое положение в обществе, платформу для саморазвития и самореализации, и, конечно же, самоуважение.

    Она также даёт возможности неограниченного дохода с воплощением своих самых смелых идей и мечтаний.

    Менеджер по развитию бизнеса должностная инструкция

    У специалиста по организационному развитию подчиненных нет. 256.6 Специалист по организационному развитию может замещать Ведущего специалиста по организационному развитию на время его отсутствия. 256.

    7 На время отсутствия специалиста по организационному развитию его замещает Ведущий специалист по организационному развитию. 257 Цели и должностные обязанности 257.1 Деятельность Специалиста по организационному развитию направлена на достижение следующих целей: 257.1.

    1Формирование и реализация политики организационного развития Сегмента «Дистрибуция». 257.1.2Проектирование и формирование организационно-функциональной структуры сегмента «Дистрибуция». 257.1.3Координация процесса проведения организационно-функциональных изменений в XXX. 257.1.

    4Оптимизация системы управления Компании и сопровождение проектов ее совершенствования.

    Должностная инструкция специалиста по развитию бизнеса

    Должностная инструкция менеджера по развитию определяет права и обязанности данного сотрудника, а также обозначает требования, которые выдвигаются к соискателю на эту должность. О пунктах, которые должны быть включены в должностную инструкцию, и ее структуре и пойдет речь далее в материале.

    Зачем составлять должностную инструкцию для менеджера по развитию? Примерная структура должностной инструкции для менеджера по развитию Некоторые нюансы составления должностной инструкции для менеджера по развитию Зачем составлять должностную инструкцию для менеджера по развитию? При трудоустройстве работодатель подписывает с новым менеджером трудовой договор, в котором отображаются ключевые моменты взаимодействия сторон. Должностная инструкция дополняет договор и детализирует ряд вопросов, касающихся исполнения сотрудником его трудовой функции.

    Должностные обязанности менеджера по развитию системы сбыта

    Речь может идти:

    • о дисциплинарной ответственности — если сотрудник будет уличен в неисполнение или ненадлежащем исполнении своих трудовых обязанностей;
    • об административной или уголовной ответственности — за совершение сотрудником соответствующих проступков;
    • о материальной ответственности — если сотрудником будет нанесен ущерб имуществу компании.

    Некоторые нюансы составления должностной инструкции для менеджера по развитию В некоторых компаниях должность менеджера по развитию имеет более узкую специализацию, что отражается и в ее названии.

    Например, нередко встречаются такие должности, как менеджер по развитию бизнеса или менеджер по развитию территории.

    При этом в должностной инструкции сотрудника, занимающего такую должность, непременно должны отражаться особенности, характерные именно для этого направления деятельности.

    • получение доступа к документам, которые необходимы для оценки текущей ситуации на предприятии и принятия соответствующих решений;
    • своевременное знакомство с решениями, принимаемыми высшим руководством;
    • выдвижение предложений по улучшению организационной структуры;
    • требование от высшего руководства, а также от подчиненных всяческого содействия в работе по улучшению ситуации на предприятии;
    • делегирование обязанностей подчиненным, а также осуществление контроля за их выполнением;
    • возможность принимать участие в переговорах с контрагентами по ключевым вопросам, которые могут отразиться на результатах работы предприятия;
    • подпись договоров и распорядительных документов в рамках компетенции.

    Менеджер по развитию: обязанности и требования Руководство предприятием требует владения определенными навыками и знаниями.

    Образец резюме менеджера по развитию Образец резюме. Как стать менеджером по развитию Чтобы стать менеджером по развитию, достаточно иметь высшее образование — либо экономическое, либо связанное со сферой деятельности компании.

    Например, в строительной фирме будет уместно строительное образование. Помимо диплома и знаний, полученных в ВУЗе, потребуется опыт работы (предпочтительно в продажах, рекламе, маркетинге или в сфере работы компании).

    Зарплата менеджера по развитию Зарплата менеджера по развитию сильно зависит от опыта работы и развития профессиональных навыков. Специалисты с опытом работы более одного года могут рассчитывать на 30 — 60 тысяч рублей в месяц.

    Специалисты со стажем более 3 лет, с опытом руководящей работы, зарабатывают 50 — 150 тысяч рублей в месяц. Средняя зарплата менеджера по развитию составляет 40 тысяч рублей в месяц.

    Должностная инструкция менеджера и директора по развитию бизнеса: образец, пример

    Обязанности менеджера по развитию бизнеса

    Каждая организация, которая лишается перспектив будет обречена на неудачу. Из-за этого все крупные компании выделяют ресурсы на развитие. Выбор пути, по которому пойдет предприятие будет зависеть от его рода деятельности. В любом случае потребуется специалист – менеджер по развитию бизнеса. Он может найти новые рынки сбыта продукции, вести переговоры с потенциальными клиентами и т.д.

    У каждого специалиста, работающего на предприятии есть своя должностная инструкция, менеджер по развитию бизнеса не стал исключением.

    Суть и цель

    «Движение – это жизнь» данное правило особенно характерно для компаний. Ведь если зачастую на начальном этапе дела идут хорошо, со временем потребуется выходить на уровень выше. Если не сделать этого, то деятельность организации будет со временем сокращаться. Как раз для такого случая в компанию нанимаются менеджеры по развитию бизнеса.

    В основные виды его деятельности входит налаживание хорошей атмосферы внутри коллектива, работа с клиентами, в том числе поиск новых рынков сбыта. Его работа помогает наладить правильную связь между руководством и подчиненными.

    Для этого менеджеру по развитию потребуется доступ к информации о положении дел внутри организации и на отраслевом рынке. Он должен оперировать всегда только самыми актуальными данными статистики. Также менеджер по развитию может представлять предприятие на переговорах с клиентами и поставщиками.

    Какими нормативными актами регулируется

    Должностная инструкция регулируется статьей 68 частью 3 трудового кодекса РФ.

    Специализация на развитии продаж

    Работодатель нанявший такого специалиста в первую очередь хочет получения увеличения продаж и выхода на новые рынки сбыта. На такой пост зачастую могут назначить опытного сотрудника компании, который уже зарекомендовал себя как весьма результативного.

    • Одной из обязанностей такого менеджера является составление прогнозов показателей реализации товара организации за установленный отрезок времени.
    • Кроме того, хороший специалист налаживает постоянную работу отдела продаж, с помощью правильного планирования. Это возможно благодаря тщательно составленному плану действий для каждого сотрудника по отдельности и для отдела в целом.
    • Также такой специалист должен обучать и подготавливать к работе новых работников.

    Основной задачей перед менеджером является управление процессом обслуживания клиентов организации:

    • Проведение переговоров и составление необходимой документации;
    • Обслуживание клиента (оформление заказа);
    • Сопровождать весь документооборот заказа;
    • Отслеживать за отгрузкой поставок для клиентов, вследствие чего взаимодействовать с логистическим отделом.

    Специализация на развитии сети

    Деятельность этого сотрудника связана с развитием и налаживанием эффективной работы сети торговых точек. Менеджер обязан назначать и смещать управляющих для каждой точки. Также он может выбирать месторасположение для открытия нового магазина и вести переговоры с владельцами помещения касательно условий аренды.

    Непосредственной задачей для специалиста становиться ведение грамотных рекламных компаний, которые направлены на популяризацию сети магазинов. Также нужно постоянно отслеживать деятельность конкурентов.

    Менеджер должен постоянно работать с персоналом магазинов, в том числе разрешать конфликты и рассматривать их предложения касающиеся оптимизации деятельности. Он также может разрабатывать стимулирующую работников систему оплаты труда, премирования и т.д.

    Специализация на развитии компании

    • Данный специалист должен обладать высшим образованием и весомыми знаниями в маркетинге и психологии.
    • Такой менеджер обязан проводить анализ рынка, конкурентов и воплощать проекты имеющие разную сложность. Кроме того, он будет заниматься поиском новых клиентов, переговорами с ними, заключением договоров.
    • Специалист также должен быть знаком с планированием продаж и составлением прогнозов на определенный отрезок времени. Желательно чтобы он был знаком с действующим законодательством и экономикой.
    • Его деятельность также касается и организации проведения тренингов для сотрудников предприятия.
    • В обязанности менеджера входит дополнительно ведение данных о каждом сотруднике и планирование на основе их личных данных и результатов возможного карьерного роста.

    Специализация на развитии сотрудников

    Деятельность данного специалиста посвящена развитию и подготовке у сотрудников компании профессиональных навыков. Он ответственен за организацию тренингов и обучающих семинаров. Поэтому менеджер отвечает за то, насколько профессиональны работники и как их труд соответствует требованиям предприятия.

    В его обязанности входит оценка текущего уровня знаний и подготовки сотрудников. На основе полученных данных и будет составляться план по обучению. В него может входить как тренинг целого отдела, так и нескольких работников. Кроме того, менеджер может привлекать для проведения обучения сторонних специалистов.

    Специализация на региональном развитии

    Прямой обязанностью данного менеджера является постоянная работа с представителями предприятия. Также он должен проводить постоянный анализ их деятельности и предпринимать меры по повышению эффективности труда.

    Специализация на организационном развитии

    Данный специалист требуется для компаний, которые достигли определенных вершин развития и для того чтобы продолжить рост у них появляется необходимость в реорганизации структуры управления. Другими словами, такому предприятию нужен специалист, который поможет решить организационные вопросы.

    Такой специалист обязательно должен иметь высшее образование, иметь знания о маркетинге и психологии. Менеджер также ответственен за переподготовку персонала (обучение, тренинги, семинары и т.д.).

    Кто составляет и где используется

    Составляется данная инструкция в отделе кадров. Из-за того, что разновидностей услуг менеджеров по развитию достаточно много требования в документе прописываются индивидуально под сложившиеся нужды компании.

    Подробное отображение в инструкции требований к специалисту также важно для того, чтобы не возникало спорных ситуаций касающихся прав, полномочий и ответственности. Используется должностная инструкция при приеме на работу. Претендент должен ознакомиться с ее положениями в письменном порядке, после чего будет подписан трудовой договор.

    Положения инструкции

    Как правило, в должностной инструкции должны быть отображены 4 раздела.

    Образец-бланк инструкции можно скачать здесь.

    ДИ директора по развитию (образец)

    Общие положения

    Здесь отображается:

    • Название самой должности;
    • Кому подчиняется специалист;
    • Требования к образованию и квалификации;
    • Кто будет подчиняться специалисту;
    • Порядок его замещения.

    Права

    Для осуществления эффективной работы менеджеру потребуется обладать следующими правами:

    • Запрашивать данные и документацию во всех отделах компании, для решения определенных задач;
    • Ознакомиться с решениями руководства;
    • Предлагать руководству планы по повышению эффективности работы организации или коллектива;
    • Требовать от руководства содействия;
    • Выдавать распоряжение подчиненным сотрудникам и следить за их выполнением;
    • Вести переговоры с клиентами;
    • Вести поиск новых клиентов для компании;
    • Заключать договоры (если входит в обязанности).

    Как принять сотрудника на должность директора или менеджера по развитию бизнеса в сфере B2B:

    Должностные обязанности

    Данный пункт является для каждой компании индивидуальным так как зависит от ее потребностей. Здесь перечислены основные положения:

    • Организация разработки плана по развитию деятельности компании;
    • Разрабатывать долгосрочную стратегию развития организации;
    • Подготавливать планы по реструктуризации предприятия;
    • Предлагать руководству планы по освоению новой деятельности для организации;
    • Поиск новых клиентов и рынков сбыта;
    • Организовывать тренинги по обучению сотрудников компании;
    • Налаживать взаимодействие между отделами внутри организации;
    • Проводить анализ результатов программ по развитию;
    • Готовить отчеты на основе данных статистики и анализа программ по развитию.

    Ответственность

    Данный специалист привлекается к ответственности за последствия его решений и действий. Она может быть:

    • Дисциплинарная. Если специалист не исполняет свои обязанности;
    • Административная или уголовная. Все будет зависеть от тяжести проступка;
    • Материальная. Если специалист из-за своей деятельности нанес тяжелый ущерб для компании.

    Менеджер по развитию бизнеса – это ценный специалист, который становиться очень важным при достижении компанией определенного роста. По достижении, которого ей потребуется для дальнейшего развития принятия ряда мер по реорганизации. Если этого не сделать, то при сохранении старой структуры управления компания попросту не осилит новые перспективы и потеряет клиентов.

    Менеджер по развитию бизнеса в банке

    Обязанности менеджера по развитию бизнеса

    Менеджер по развитию бизнеса в банке отвечает за продвижение банковских услуг и привлечение новых клиентов.

    Функциональный список его весьма объемный: нужно обладать аналитическим складом ума, ораторскими способностями, коммуникабельностью, мобильностью, уметь руководить людьми и устанавливать контакты.

    Все его усилия должны быть направлены на повышение прибыльности бизнеса, поэтому налаживание качественных и долгосрочных отношений с партнерами является залогом долгой и успешной работы.

    Менеджер по развитию бизнеса в банке должен всегда находиться в курсе всех событий, происходящих в банковской сфере, чтобы вовремя предложить клиентам свои услуги и обойти конкурентов. Он находит клиентов по всем направлениям банковского бизнеса: корпоративный и зарплатный сегмент, вип-клиенты, потребительское кредитование и розничный бизнес.

    Привлечение новых клиентов будет занимать до 80% рабочего времени. Для работы потребуется личный автомобиль, чтобы успевать на все запланированные встречи и возить все нужные предметы для проведения презентаций.

    Работа в должности менеджера по развитию бизнеса в банке позволит применить профессиональный опыт в практике, научится эффективным продажам и презентациям. За стабильные показатели и результаты оплата труда будет высокой и достойной.

    Зарплата менеджера по развитию бизнеса в банке

    Уровень дохода зависит от стажа работы, опыта и выполнения поставленных задач. Средняя зарплата в мегаполисах может составить от 40 000 – 80 000 рублей. В остальных регионах – от 25 000 рублей. Она состоит из:

    • Оклада – суммы, указываемой в трудовом договоре. Это минимальное вознаграждение за работу.
    • Премии – суммы, рассчитываемой исходя из объема выполненных планов и задач. Ее размер может варьироваться, а стабильность выплат зависит только от успешной работы. Руководство принимает решение премировать сотрудника за хорошее выполнение показателей, инициативность, качественное исполнение обязанностей.
    • Компенсации – выплаты за ГМС, мобильную связь, медицинскую страховку и др.

    Требования к менеджеру по развитию бизнеса в банке:

    • Высшее или незаконченное высшее образование, желательно по экономической, финансовой или юридической специальности.
    • Знание компьютерных программ и редакторов. Менеджеру придется часто проводить презентации, которые нужно правильно структурировать и оформить, а также составлять отчеты для руководства.

      Знания офисных программ (Word, Excel, Power Point, Outlook и др.) и различных редакторов помогут быстро и грамотно оформить документы.

    • Опыт работы в сфере продаж и в привлечении к сотрудничеству торговых организаций. Поскольку ни один вуз не учит технологиям продаж, поэтому приходится нарабатывать знания на практике путем проб и ошибок.

      Менеджеру по развитию бизнеса в банке потребуется именно этот практический навык привлечения торговых организаций для партнерства, чтобы успешно развивать банковский бизнес. Приветствуется также и наличие собственной базы клиентов, с которыми установлены связи.

    • Навыки ведения переговоров с первыми лицами компаний и успешные презентации.

      Менеджер выходит напрямую к руководителям торговых организаций для заключения с ними договоров о партнерстве. Здесь важно дать им понять, что встреча является действительно важной и полезной, а не пустой тратой времени. Второго шанса, как обычно, уже не будет, поэтому нужно приложить все старания для расположения клиентов к себе.

    • Наличие личного автомобиля. У менеджера по развитию нет отдельной территории, где бы он работал. По возможности он должен охватить, как можно больше компаний, расположенных по всему городу.

      В этом случае личный автомобиль будет служить отличной подмогой для повышений мобильности и успеваемости, а также для перевозки нужного устройства для презентаций (плакаты, рекламный материал, ноутбук, стенды, проектор и проч.)

    Обязанности менеджера по развитию бизнеса в банке:

    • Развивать партнерскую сеть банка. Для развития необходимо постоянно привлекать новых клиентов – чем их больше, тем выше продажи. Не стоит забывать и о работе с уже существующими партнерами. Нужно постоянно напоминать о себе, привозить рекламный материал, рассказывать о новых акциях или продуктах.

      Если торговые организации почувствуют свою ненужность, то конкуренты могут их переманить к себе.

    • Привлекать новые торговые организации. Торговля сейчас развивается большими темпами, а это способствует появлению новых торговых компаний, которые хотят реализовывать свою продукцию с помощью банковских кредитов.

      Часто они начинают сотрудничать со многими банками, но предпочтение отдают одному, поэтому менеджер по развитию должен озвучить все преимущества своих продуктов, чтобы получать как можно больше клиентов с этих компаний.

    • Размещать рекламную продукцию банка в точках продаж.

      В торговых магазинах, продающих товары или услуги в кредит, должен присутствовать всегда рекламный материал, который включает в себя листовки, буклеты, флажки и др. Торговый поток клиентов здесь выше, поэтому такие напоминания будут привлекать клиентов в банк.

    • Контроль и выполнение плана продаж на подконтрольной территории.

      Менеджер следит за работой специалистов на каждой торговой точке. Если вдруг наблюдается спад продаж, то он выясняет, в чем причина и решает ее. Параллельно идет работа с руководством торговой организации для поддержания хороших отношений и лояльности к банку.

    • Участие в обучении сотрудников партнерских компаний.

      Не везде и не всегда есть возможность расположить банковского сотрудника на торговой точке, поэтому оформлением договоров и продажей услуг банка занимаются сотрудники торговой организации. Менеджер обучает принципам продажи кредитных продуктов и заполнения заявок. Сотрудники оформляют договоры, которые потом передаются в банк. От качества обучения зависит объем продаж.

    • Подготовка отчетности для вышестоящего руководства. Вся проделанная работа и выполненные показатели должны быть оформлены в виде отчетов, чтобы руководство сделало вывод об успехах менеджера по развитию бизнеса. Отчеты отсылаются в электронном или бумажном варианте.