Продажа по образцам

Совсем недавно, популярностью пользовались прямые продажи товара, когда менеджер совершал продажу «в одно касание». Времена меняются, конкуренция растет и на рынке появляются новые и новые схемы. С каждым днем они становятся все более продуманными и изощренными. На сегодняшний день даже двухшаговые способы продаж теряют актуальность и перестают приносить желаемый результат. Сейчас мы рассмотрим современный пример продажи товара. Заводим покупателя в три лабиринта, для большей ясности, мы приведем Вам наглядные сравнения.

Продажи товара в одно касание или в лоб

Это самый примитивный и наименее затратный по времени способ продаж. Вы инвестируете средства в рекламную компанию, человек совершает покупку и в случае, если инвестиции в рекламу отбивает маржа от продажи – Вы зарабатываете средства. В данный момент такие способы работают только с сильно переоцененными товарами и показывают не наилучшие результаты. После продажи Вы теряете любое взаимодействие с клиентом. Возможно, он совершит повторную покупку, если ему понравится предыдущая и он вспомнит название Вашей компании. Иногда, есть шанс получить новых покупателей по рекомендации.

Теперь перейдем к недостаткам данной модели:

1. Во все еще прибыльных нишах существует сумасшедшая конкуренция и крупные игроки рынка могут специально выдавливать Вас из ниши с помощью своих рекламных бюджетов. Крупная компания может вложить приличные средства на полугодичную агрессивную рекламную компанию и отбить затраты с лихвой, за счет будущей монополии на рынке.

2. Если Вы не смогли зацепить клиента с первого раза – в 99% случаев Вы его потеряли. У Вас нет обратной связи с клиентом и возможности повлиять на его мнение.

В двухшаговых продажах данный недостаток был устранен

Двух шаговый способ продажи товара

Данная модель все еще актуальна и находится на вооружении многих продавцов. Если рассматривать ее в сфере интернет-маркетинга, то упрощенный способ будет выглядеть следующим образом:

1) Посетитель заходит на лендинг или сайт, находит интересующий его товар или услугу и оставляет заявку консультанту

2) Опытный продавец-консультант более детально изучает проблему клиента и предлагает ему способы решения данной проблемы с помощью своего товара

Сильной стороной данного метода является живое общение с возможным покупателем. При живом общении можно более подробно изучить проблемы и запросы человека и предложить ему подходящее решение. Из недостатков данного метода можно выделить большие затраты времени Вашего персонала. Консультация каждого клиента отнимает много времени и усилий, требуют от продавцов досконального знания ниши и товарной группы. Иногда, для закрытия сделки требуется не один телефонный звонок, а длительное общение.

Трехуровневый лабиринт

Многоуровневые схемы продаж довольно интересны для маркетологов и показывают отличные результаты. Также, стоит отметить то, что конкурентов в данном направлении сейчас еще не очень много, что дает нам дополнительное преимущество. Для многоуровневого лабиринта активно используется email маркетинг, поскольку он позволяет выстроить правильные доверительные отношения с потенциальным покупателем.

Давайте посмотрим на примерную схему работу трехуровневого лабиринта:

1) Посетитель заходит на Ваш ресурс

2) Потенциальный клиент знакомится с Вашим уникальным торговым предложением. Хотите быстро проверить эффективность своего ресурса и УТП? Есть простая уловка – попросите несколько знакомых посмотреть Ваш ресурс в течении короткого периода времени (до 10 секунд), закрыть вкладку и рассказать о нем. Если друзья смогут рассказать, что им предлагалось на ресурсе и какие особенности/преимущества Вашего товара, значит Вы все сделали правильно, в противном случае Вам есть над чем поработать.

3) Изучив Ваше предложение, потенциальный покупатель принимает решение о дальнейших действиях. Он может совершить покупку сразу или попробовать сравнить цену Вашего товара с конкурентами. В последнее время набирает популярность еще одно действие – поиск отзывов о Вашей компании или товаре. Именно в этот момент мы должны преподнести безотказное предложение или «магнит». Для получения данного предложения посетитель должен оставить свои контактные данные. В роли такого магнита может выступать бесплатный электронный продукт (видео лекции, книга, программа).

4) Даже, если наш посетитель все еще не превратился в покупателя, но стал нашим подписчиком – у нас в руках появляются все инструменты для взаимодействия. На данном этапе нам есть смысл предложить товар-ловушку. Зачастую ловушкой выступает электронный товар с примерной ценой до 40 долларов США. Мы должны продать его по акции примерно на 7 долларов. Такая сумма позволит окупить затраты на трафик.

5) Человек, который приобрел товар-ловушку и не разочаровался в нем становится лоялен к Вашей компании. У такого клиента автоматически понижается порог сопротивления, и он уже склонен к приобретению товара из более высокой ценовой категории.

6) Если же подписчик не клюнул на товар-ловушку, он попадает в список дальнейшей рассылки и Ваша задача – разработать правильную стратегию рассылки цепочки писем, которая, в конечном итоге, подтолкнет подписчика к совершению покупки.

7) В течении рассылки, подписчик получает несколько предложений приобрести наиболее выгодные (для Вас) товары. Если подписчик так ничего и не купил – предложите ему в финальном письме рассылки подписаться на другие серии информационных рассылок.

Ключевую роль в данной практике играют следующие моменты: уникальное торговое предложение по справедливой цене и хороший товар-ловушка, продуманная стратегия рассылки, призыв к действию, наличие полезного и интересного контента, налаженная обратная связь с подписчиками.

Многоуровневые схемы позволяют выйти на новый уровень маркетинга и заставить конкурентов дышать пылью. Вам может показаться, что такая схема является слишком затратной, но на практике, единоразовая автоматизация подобного процесса позволит Вам с лихвой окупить все затраты.

Увеличьте свои продажи до 45% уже через 10 дней с помощью нового конструктора скриптов продаж.

  • О авторе
  • Последние записи

Андрей Титовец

Специалист по комплексному продвижению at Маркетинговое агентство E-art
Работаю в сфере интернет-маркетинга уже более шести лет.

Последние записи Андрей Титовец (все записи)

  • Как не превратиться в блоггера-неудачника? — 16.06.2015
  • Практика правильного использования хештегов — 29.05.2015
  • Ошибки сайта, которые стоят покупателей — 28.05.2015

Электронная библиотека потребителя

(утв. постановлением Правительства РФ от 21 июля 1997 г. N 918)

Скачать полный текст в формате PDF

С изменениями и дополнениями от:
2 октября 1999 г., 7 декабря 2000 г., 4 октября 2012 г.
I. Общие положения
1. Правила продажи товаров по образцам (далее именуются — Правила) разработаны в соответствии с Законом Российской Федерации «О защите прав потребителей» (Собрание законодательства Российской Федерации, 1996, N 3, ст.140) и определяют порядок продажи товаров по образцам и оказания в связи с такой продажей услуг, а также регулируют отношения между покупателем и продавцом товаров.

2. Основные понятия, используемые в настоящих Правилах:
покупатель — гражданин, имеющий намерение приобрести либо приобретающий или использующий товары исключительно для личных, семейных, домашних и иных нужд, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности;
продавец — организация независимо от ее организационно-правовой формы, а также индивидуальный предприниматель, осуществляющие продажу товаров по образцам;
продажа товаров по образцам — продажа товаров по договору розничной купли-продажи, заключаемому на основании ознакомления покупателя с образцом товара, предложенным продавцом и выставленным в месте продажи товаров (далее — договор).

3. При продаже товаров по образцам покупателю предоставляется возможность самостоятельно или с помощью продавца ознакомиться с демонстрируемыми образцами, выбрать и приобрести необходимые товары, передаваемые покупателю после их доставки в указанное им место, если иное не предусмотрено договором.

4. При продаже товаров по образцам продавец обязан предложить покупателю услуги по доставке товаров путем их пересылки почтовыми отправлениями или перевозки любыми видами транспорта, а также по подключению, наладке и пуску в эксплуатацию технически сложных товаров, которые по техническим требованиям не могут быть пущены в эксплуатацию без участия соответствующих специалистов.
Продавцом могут также предоставляться другие услуги при продаже товаров по образцам (по сборке, установке, подключению, наладке и сервисному обслуживанию товаров).

5. Перечень товаров, продаваемых по образцам, и оказываемых услуг определяется продавцом.
Покупатель вправе отказаться от услуг, предлагаемых продавцом при заключении договора.

6. Продавец обязан довести до сведения покупателя информацию о своей организации и режиме ее работы, а также о товарах и их изготовителях в соответствии с Законом Российской Федерации «О защите прав потребителей».
Информация о товарах (для импортных товаров — на русском языке) и их изготовителях должна содержать:
наименование товара;
место нахождения (адрес), фирменное наименование (наименование) изготовителя (продавца), место нахождения (адрес) организации (организаций), уполномоченной изготовителем (продавцом) на принятие претензий от покупателей и производящей ремонт и техническое обслуживание товара, для импортного товара — наименование страны происхождения товара;
сведения об основных потребительских свойствах товара;
правила и условия эффективного и безопасного использования товара;
цену в рублях и условия приобретения товаров, в том числе при предоставлении кредита — размер кредита, полную сумму, подлежащую выплате потребителем, и график погашения этой суммы;
гарантийный срок, если он установлен для конкретного вида товара;
срок службы (срок годности), если он установлен для конкретного вида товара, а также сведения о необходимых действиях покупателя по истечении указанного срока и возможных последствиях при невыполнении таких действий, если товар по истечении указанного срока представляет опасность для жизни, здоровья и имущества покупателя или становится непригодным для использования по назначению;
информацию об обязательном подтверждении соответствия товаров в порядке, определенном законодательством Российской Федерации о техническом регулировании;
информацию об энергетической эффективности товаров, в отношении которых требование о наличии такой информации определено в соответствии с законодательством Российской Федерации об энергосбережении и о повышении энергетической эффективности;
способ и срок извещения покупателем продавца о согласии заключить договор;
способы, сроки и условия доставки и передачи товара потребителю и оказания других услуг, предлагаемых продавцом.
Если в приобретаемом товаре устранялся недостаток (недостатки), покупателю должна быть предоставлена информация об этом.
Об имеющихся в товаре недостатках продавец должен предупредить покупателя не только в устной, но и в письменной форме (на ярлыке товара, товарном чеке или иным способом).

7. Информация о продавце, товарах и их изготовителях, об условиях продажи товаров по образцам и оказания услуг предоставляется покупателю при демонстрации образцов товаров в месте продажи товаров.

8. Абзац первый утратил силу.
Демонстрация образцов товаров в месте продажи признается публичной офертой независимо от того, указаны ли существенные условия договора, за исключением случаев, когда продавец явно определил, что товары не предназначены для продажи.
Продавец обязан заключить договор с любым лицом, выразившим намерение приобрести товар, выставленный в месте продажи.

9. Отношения между продавцом и организациями почтовой связи, транспорта и сервисного обслуживания регулируются соответствующим законодательством Российской Федерации.

10. Требования к содержанию рекламы, распространяемой при продаже товаров по образцам, устанавливаются законодательством Российской Федерации о рекламе.

11. К отношениям при продаже товаров по образцам в части, не регламентированной настоящими Правилами, применяются правила продажи отдельных видов товаров.

12. Настоящие Правила в наглядной и доступной форме доводятся продавцом до сведения покупателей.

Текст Правил приведен не в полном варианте

1 марта 2019 г. Советом Министров Республики Беларусь принято постановление № 143 «Об изменении постановления Совета Министров Республики Беларусь от 15 января 2009 г. №31», предусматривающее внесение изменений в Правила продажи товаров при осуществлении розничной торговли по образцам (далее — Правила) и излагающее их в новой редакции.

Согласно новой редакции Правил:

1. изменен предмет регулирования Правил, что следует из нового определения термина «торговля по образцам». Так, нормы, изложенные в новой редакции Правил, распространяют свое действие исключительно на форму розничной торговли, осуществляемую без (вне) торговых объектов. При этом осуществление указанной формы торговли, согласно определению, предполагает наличие следующих условий:

  • договор розничной купли-продажи заключается без одновременного присутствия продавца и покупателя;
  • покупатель знакомится с описаниями товаров, содержащимися в каталогах, проспектах, рекламе, буклетах, представленными в фотографиях или иных информационных источниках, рассылаемых продавцом с использованием услуг операторов почтовой связи или распространяемых в средствах массовой информации или любыми другими способами, в том числе в глобальной компьютерной сети Интернет;
  • исключена возможность непосредственного ознакомления покупателя с товарами или их образцами до момента и в момент заключения договора.

Справочно: Правила продажи при осуществлении розничной торговли по образцам, утвержденные постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 15 января 2009 г. №31, в действующей редакции регулируют торговлю по образцам как без (вне) торгового объекта, так и в торговом объекте, когда образцы товаров и (или) их описания демонстрируются непосредственно в торговом объекте.

В соответствии с постановлением Министерства торговли Республики Беларусь от 30 мая 2016 г. № 20 «О технологических требованиях к организации процессов продажи товаров в розничных торговых объектах» продажа товаров по образцам в розничном торговом объекте – это метод продажи имеющихся в наличии товаров, осуществляемый путем демонстрации образцов товаров и (или) описаний товаров, содержащихся в каталогах, проспектах, рекламе, буклетах, представленных в фотографиях или иных информационных источниках, размещенных в розничном торговом объекте.

2. определен момент заключения договора между покупателем и продавцом: договор считается заключенным в момент получения продавцом, направившим оферту, ее акцепта, направленного покупателем посредством телефонной, почтовой, электронной или иной связи, в т.ч. посредством использования сети Интернет (например, момент оформления заказа в интернет-магазине);

3. расширен перечень товаров, продажа которых не допускается при торговле по образцам. Так, в новой редакции Правил этот перечень дополнен слабоалкогольными напитками и пивом, жидкостями для электронных систем курения;

4. допускается продажа по образцам скоропортящейся пищевой продукции и пищевой продукция для питания спортсменов при наличии у продавца торгового объекта, в котором осуществляется продажа и (или) хранение такой продукции, а также в случаях, когда продавцом является изготовитель такой продукции, независимо от наличия у него торгового объекта.

Кроме того, в новой редакции Правил:

  • учтены положения новой редакции Закона Республики Беларусь «О защите прав потребителей», вступившей в силу с 23 декабря 2018 г. (в части уточнения перечня и требований к информации, доводимой до покупателя);
  • исключены положения, дублирующие нормы Гражданского кодекса Республики Беларусь, Правил продажи отдельных видов товаров и осуществления общественного питания, утвержденных постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 22 июля 2014 г. № 703, и иных актов законодательства.

В целом новая редакция Правил разработана с учетом международного опыта регулирования дистанционной торговли и защиты прав потребителей в данной сфере, а также Рекомендации Коллегии Евразийского экономического союза от 21 ноября 2017 г. №27 «Об общих подходах к проведению государствами-членами Евразийского экономического союза согласованной политики в сфере защиты прав потребителей при реализации товаров (работ, услуг) дистанционным способом».

Настоящее постановление вступает в силу с 27 июля 2019 г.