Менеджер 1 категории, что это?

Николай Бриленко — руководитель отдела закупок Rozetka.ua (Интернет-супермаркета №1 в Украине), выступил на Конференции «CatManMaster-2018» с докладом о том, как осуществляется категорийный менеджмент в интернет-магазине.

— Поговорим немного о том, как в Украине представлена интернет-торговля. 63% населения Украины — пользователи интернета, для сравнения в Германии — 82%, во Франции — 70%. Мы не очень отстаем от Европы по этому показателю, учитывая территориальные особенности, на текущее время мы имеем 22 млн. регулярных пользователей. Из этих 22 миллионов, 38% пользователей совершали покупки в интернете. Эта цифра, если сравнивать с нашими ближайшими соседями, гораздо больше, чем в той же Польше, Венгрии.

80% онлайн-покупателей — это люди в возрасте от 20 до 39 лет. По новым данным ВОЗ молодыми людьми считаются люди в возрасте от 20 до 44 лет, и на самом деле, если говорить об уровне проникновения интернета, то среди тех, у кого возраст ближе к 44 годам, он еще выше. Интересный факт, что большая часть покупателей в интернете — женщины. И, как ни странно, самые большие категории товаров, которые продаются в интернете — это Fashion и парфюмерия, ну и, конечно же, электроника. Если говорить об уровне проникновения, то интернет-магазин Rozetka.ua находится на втором месте по продажам электроники в мире по продаже электроники в доле онлайн.

Какой ассортимент считается оптимальным?

Если говорить про физическую розницу, мы понимаем, что предел любого большого супермаркета это 40.000 SKU (единица учета товаров), 50.000 SKU — это достаточно большой гипермаркет. В нашем интернет-магазине Rozetka.ua — 1,6 млн. SKU. Это много или мало? Давайте сравним с цифрами, которыми оперирует известный Amazon — 385 млн. SKU. Я считаю, что нам есть еще к чему стремиться. Учитывая текущий общемировой тренд — рост маркетплейс онлайн, думаю, что эти цифры вполне реально достижимы в нашей стране.

Одна из самых любимых теорий, которые можно отности к интернет-торговле, теория «длинного хвоста». Эта теория не новая, ее придумали в XIX веке до появления больших супермаркетов в начале XX века, но она актуальна и сейчас, понятие «длинного хвоста» можно отнести к любой категории товаров. Но, к счастью, с возникновением интернета, реализация «длинных хвостов» стала намного проще.

Что представляет собой «длинный хвост»?

Учитывая ограниченность физического магазина, мы говорим о том, что 20% ассортимента генерирует 80% продаж. В данном случае, имея «длинный хвост», мы говорим о нише, эти ниши становится глубже и шире. Учитывая неограниченные возможности онлайн-полки, мы, таким образом, можем представить практически весь ассортимент. За исключением ассортимента, который имеет логистические особенности (скоропортящиеся товары, Fresh, мороженая продукция). Как заявляют наши коллеги, более 50% книг на Аmazon имеет «длинный хвост». Я считаю, что это очень хороший показатель, и по теории из всего ассортимента книг, 98% продаются хотя бы в одном экземпляре, если говорить про маленькие тиражи или нишевые книги, то это очень важный параметр.

Как мы можем управлять ассортиментом?

Казалось бы, имея такую ширину и длину «хвоста», это достаточно сложно. В первую очередь, — поиск. По результатам прошлого года Rozetka.ua находится на втором месте после компании Google по частотности продуктовых запросов. Количество запросов через «поиск» растет с каждым годом все больше.

Мы немного в этом плане отстаём, во всём мире добавляется ещё голосовой поиск, который Amazon задал своим коллекциям, и популярность такого поиска растет из года в год. На сегодняшний момент ни один технологический гигант не упустил такой возможности, все выпустили свои устройства для голосового поиска.

Конечно, мы не забываем об удобной навигации на сайте, все продукты должны быть качественно представленными в каталоге товаров, и должны быть качественно представленными на портальных страницах.

Учитывая ширину и глубину ассортимента необходимо организовывать промо. Они могут быть разными, не всегда ценовыми, но они обязательно должны быть. Потому что во всём обилии ассортимента, промо помогает выделить тот или иной товар в какой-то определенный период.

Основное и самое важное — контент.

Это витрина, которой мы управляем. Мы взяли на себя такую миссию, с каждым новым поставщиком, учитывая гипертрофический рост каждой нашей категории, мы проводим разъяснительную беседу, объясняем, как мы хотим показать ваш товар, что для этого нужно.

Карточка товара это важное и единственное, чему максимально необходимо уделять внимание. Во-первых, название товара. Кажется, что все понятно, но название товара влияет на поиск по сайту, на выдачу в поиске внешнем, и в целом на то, чтобы ваш товар нашли. У нас это более или менее стандартизировано, и мы хотели бы видеть это в едином стиле.

Фотография — это отдельная тема для отдельной лекции, фотографий должно быть минимум три штуки: товар в упаковке, без упаковки, с методикой применения. Самый идеальный вариант, это фотография, на которой понятен физический размер предмета, потому что мы не обладаем физической полкой.

Видеообзор — это также важный параметр, потому что мы все перестали читать, мы стали визуалами на 80%. Мы смотрим картинки, мы смотрим видео, и, только в крайнем случае, мы читаем. Видеообзоры касаются абсолютно всех категорий товаров, это важно, потому что дает возможность человеку узнать о товаре информацию максимально, для того чтобы принять решение.

Подробное описание — есть два формата описаний, подробное описание влияет на несколько факторов. Первый фактор — поисковый, чем чаще и качественнее употребляются ключевые слова, тем лучше органическая выдача по сайту. Подробное описание также связано с понятием рич-контент, если у вас есть какой-то прекрасный продукт, о котором вы хотите рассказать, то мы открыты и готовы эту информацию размещать.

Если говорить в целом о контенте, почему это важно, — 69% людей, прежде чем сделать покупку (это касается электроники, прежде всего), не зависимо от канала приобретения, изучает информацию интернете. Как мы вместе с поставщиком опишем товар, так мы его и продадим.

Отзывы — когда люди ищут информацию о товаре, они читают отзывы. Я думаю, что каждый из вас читал отзывы на тот или иной товар, и принимал исходя из этого решение. Есть два варианта генерировать отзывы — эволюционный, когда люди сами заходят и пишут; и маркетинговый, возможность привлекать наших клиентов, чтобы они писали отзывы. Это тоже качественно влияет на продажи.

Рейтинг пользователей — на основании данных отзывов, выставляется тот или иной рейтинг. Обратимся к опыту Amazon, у них в договоре прописано с каждым поставщиком, что если товар имеет рейтинг меньше трех звёзд, он автоматически снимается с продажи. Касательно рейтингов и отзывов, мы предоставляем прекрасную возможность работать с вашим товаром. Все производители, все поставщики имеют возможность работать с клиентом и получать от него отзывы два раза в день. Это прямая беседа с покупателем, что очень важно и качественно влияет на сервис.

Что хочет покупатель?

Покупатель изменился, логика принятия решений абсолютно изменилась, мы до конца не можем проследить, какой из факторов повлиял на принятие решения в том или ином случае. По сути логика выглядит вот так — я увидел это в интернете, мне посоветовал друг, я приехал в физический магазин и купил, или я посмотрел в интернете и купил там, где мне удобно.

Место и время — каждый из нас хочет получить товар в удобном месте в удобное время, и, желательно бесплатно. К сожалению, в наших реалиях это маловероятно. Есть отличные примеры данного сервиса, но они настолько нишевые, что к сожалению, при большом ассортименте мало реализуемые у нас. Это необязательно может быть доставка, это может быть точка выдачи куда вы пришли. Среднее время выдачи в нашем магазине на Петровке — 7 минут, я считаю, это хороший показатель.

Удобная форма оплаты — учитывая специфику нашей страны, и долю безналичных платежей, должна быть форма оплаты, которая интересна клиенту.

Сервис и возврат товара — гарантийный сервис обязателен для многих компаний. Вопрос, как этим сервисом заниматься, и куда должны обращаться покупатели? По закону покупатели могут обращаться как сервисный центр, так и в точку продажи, и часто из регионов направляется в Киев товар, хотя по близости есть региональный сервисный центр. Но, так построена система, что клиент в этом случае всегда прав.

Очень большое внимание сейчас уделяется возврату товара. Это общемировая тенденция, покупатели предварительно интересуются, насколько удобно возвращать товар, в удобном месте, в удобные сроки, и за максимально длинный период. Многие американские компании делают срок возврата товара около 30 дней.

Цена — самый важный фактор. Если говорить о нас, то Rozetka.ua уже давно не самый дешёвый интернет-магазин, в силу определенных обстоятельств. Многие предъявляют к нам претензии, что низкими ценами мы рушим рынок, но мы хотим быть в рынке, хотим зарабатывать, это наша основная цель.

Закончу цитатой из желтых страниц: «Если вас нет в интернете, то есть ли вы вообще в бизнесе?»

Читайте также: Николай Вишняков, компания ROZETKA – о настоящем и будущем В2С-логистики и всей E-commerce

Портал о розничной и оптовой торговле TradeMaster.UA

КАЛЕНДАРЬ КОНФЕРЕНЦИЙ ТМ 2018

КАТАЛОГ КОМПАНИЙ ТМ

НОВОСТИ

Значительная часть современных предприятий, организаций, компаний, так или иначе, занимаются закупками и продажами определенных товаров. Объемы этих работ могут различаться, и чем они больше – тем сложнее становится процесс закупки, транспортировки грузов, оформления документов, контроля остатков, соблюдения условий хранения и т.п. Для контроля над этим процессом, его рационализации создаются специальные отделы и нанимаются профильные сотрудники. Менеджер по закупкам – один из ключевых специалистов среди них. Кстати, в 2021 году центр профориентации ПрофГид разработал точный тест на профориентацию. Он сам расскажет вам, какие профессии вам подходят, даст заключение о вашем типе личности и интеллекте.

Краткое описание: кто такой менеджер по закупкам?

Менеджер по закупкам занимается преимущественно работой с поставщиками предприятия. Благодаря его ответственной работе предприятие своевременно получает товары или сырье, своевременно производит и/или отгружает конечную продукцию и, в результате, удовлетворяет запросы потребителей. Это очень ответственная и разноплановая работа, чаще всего она возложена на плечи нескольких сотрудников или целого отдела.

Особенности профессии

Основная особенность этой профессии – в том, что она действительно предполагает очень широкое разнообразие трудовых обязанностей. От грамотного оформления документов до тщательной проверки условий предлагаемого договора. От поиска поставщиков через интернет или сеть профессиональных знакомств до непосредственного общения с водителями грузовых транспортных средств. От спокойного и размеренного решения всех вопросов, сидя в уютном кабинете, до работы в условиях нехватки времени и устранении последствий форс-мажоров.

Ключевые обязанности менеджера по закупкам в общем случае можно описать так:

  • Выбор поставщиков на основе ряда критериев (качества продукции, ее стоимости, качества логистической системы, скорости доставки и т.д.).
  • Ведение переговоров с потенциальными поставщиками.
  • Контроль наличия необходимых товаров или сырья на складе, обеспечение своевременного пополнения запасов.
  • Оформление/проверка всей необходимой документации: договоров с поставщиками, транспортных накладных, свидетельств об оплате госпошлины, таможенных деклараций и других бумаг.
  • Контроль качества поставляемой продукции, своевременное разрешение любых вопросов, связанных с поставками бракованных товаров, и других непредвиденных обстоятельств.
  • Контроль сроков и условий хранения, отгрузки, движения товаров.
  • Участие в оптимизации работы склада, организации транспортных перевозок продукции компании, логистической системы предприятия.

Достаточно часто поставщики, от которых поступают товары или сырье, относятся к разряду иностранных компаний (частично или полностью). В этом случае от менеджера по закупкам требуется знание иностранных языков для ведения переговоров с ними, а также понимание всех тонкостей международных грузовых перевозок, оформления таможенных документов и оплаты пошлин.

Плюсы и минусы профессии менеджер по закупкам

Плюсы

  1. Руководящая должность.
  2. Возможность хорошо зарабатывать и строить карьеру.
  3. Обширная сеть профессиональных связей.
  4. Широкие возможности для развития надпрофессиональных навыков.

Минусы

  1. Высокий уровень ответственности.
  2. Психологическое напряжение, особенно при возникновении непредвиденных трудностей.
  3. Не всегда нормированный график работы.
  4. Не всегда высокий уровень доходов.

Важные личные качества

Успешно занять вакансию менеджера по закупкам может ответственный, коммуникабельный, стрессоустойчивый, дипломатичный человек. Он должен хорошо разбираться и в логистике, и в юриспруденции, и в особенностях психологии, чтобы руководить поставками, заключать выгодные контракты, успешно общаться с партнерами и эффективно разрешать спорные ситуации. Ему не помешает аналитическое мышление, умение быстро переключаться между задачами, работать с большими объемами информации, расставлять приоритеты и оперативно принимать взвешенные решения.

Обучение на менеджера по закупкам

Самая близкая по профилю специальность вузов для обучения на менеджера по закупкам – это «Менеджмент» (код 38.03.02). Можно обратить внимание на специальность «Менеджмент» по профилю «Управление проектами», «Логистика и управление цепями поставок». Также для этой работы подойдет образование, полученное в рамках специальности «Товароведение» (код 38.03.07). В обоих случаях для поступления потребуется сдать ЕГЭ по математике, русскому языку, обществознанию или иностранному языку. Обучение на бакалавра длится 4 года в очном формате и 5 лет – во всех остальных формах посещения занятий.

Компания-работодатель также может рассматривать на должность менеджера по закупкам специалистов с профильным образованием. Например, строительная компания может нанять на этот пост инженера с опытом работы на стройках, даже если у него нет образования по части менеджмента и логистики.

Вузы

Московский гуманитарный университет, МосГУ
Маркетинг(Факультет экономики, управления и международных отношений)

Национальный исследовательский технологический университет «МИСиС»
Менеджмент(Институт экономики и управления промышленными предприятиями)

Институт бизнеса и дизайна
Маркетинг(Факультет управления бизнесом)

Московский государственный университет пищевых производств
Менеджмент(Институт управления и агробизнеса)

Университет Российского инновационного образования
Менеджмент(Факультет гуманитарных наук и управления)

Курсы

Учебный центр «Финконт»

Это образовательное учреждение предлагает альтернативный вариант того, где получить профессию менеджера по закупкам, для людей с уже имеющимся высшим образованием. Здесь есть несколько программ профессиональной переподготовки разной продолжительности (от 40 до 525 академических часов), которые реализуются как очно в Москве, так и в дистанционном формате. По завершении учебы студенты получают сертификаты установленного образца.

Лучшие вузы для менеджера по закупкам

  1. ИБД
  2. МФЮА
  3. МЭИ
  4. МИСиС
  5. СПбГУ
  6. СПбГАСУ
  7. СПбУТУЭ

Место работы

Менеджер по закупкам может потребоваться в любой производственной или торговой компании, которая продает или выпускает какие-либо товары. Даже в тех организациях, которые специализируются на оказании услуг, могут производиться поставки каких-либо расходных материалов, техники и другой продукции. Соответственно, даже им может требоваться менеджер по закупкам, который оптимизирует эти процессы и будет контролировать их выполнение.

Какова роль профессионального закупщика в современном мире. Какими компетенциями он должен обладать, что знать и уметь и нужно ли этому учиться?

закупщик

На английском профессия именуется buyer, она очень молодая в сравнении с другими. Эта специальность не всегда так называлась. В прошлом столетии в каждой организации существовали специалисты, которые выполняли закупочные функции и назывались техническими специалистами, инженерами. Они выполняли различные задачи, связанные с расчетом потребностей в поставках, поиском необходимых решений по материалам, налаживанием контактов с поставщиками и многим другим. И в итоге они стали называться снабженцами или специалистами материально-технического снабжения.

В СССР практически в каждом вузе существовали такие кафедры и специальности, где готовили специалистов материально-технического снабжения в том или ином направлении или отрасли промышленности. Вообще в Советском Союзе как в стране с плановой экономикой роль снабжения и снабженцев была весьма значима. Но она в основном сводилась к тому, что надо было все правильно просчитать в рамках спущенных сверху планов. Это были в большинстве своем хорошие экономисты, которые могли сделать правильные расчеты по количеству материалов с учетом их технических характеристик (недаром все экономисты раньше учили сопромат и технологию производства материалов). Также необходимо было рассчитать все поставки согласно планам работы производств. В плановой экономике другие закупочные компетенции были просто не нужны и не задействованы. Необходимо было просто выполнять план (месячный, ежеквартальный, годовой, пятилетки), не о каких других показателях эффективности речи не шло.

Традиционно в профессию закупщик в основном приходят специалисты из смежных сфер деятельности и достаточно витиевато. Приходят люди с разным образованием и опытом: математики, экономисты, инженеры, технологи, гуманитарии. Например, в ИТ-закупки приходят люди из сферы информационных технологий, в маркетинговые — из агентств или отделов маркетинга, экономисты или даже учителя. В узкие технологические (сырьевые закупки) приходят со специальным образованием и пониманием технологий и процессов. Также популярно брать в закупки логистов, офис-менеджеров и менеджеров по продажам. Но все эти знания и опыт не гарантируют правильного и грамотного применения современных инструментов в закупках, которые надо знать и уметь их применять.

Современное состояние профессии

За последние десятилетия произошла существенная эволюция. Как показывает история профессии закупщик, раньше роль специалистов сводилась к поддерживающей или обслуживающей функции, иногда их так и называли — back-office. К сожалению, зачастую работа закупщика серьезно не воспринималась, и эта тенденция прослеживается до сих пор. Но мир не стоит на месте, и последнее время от закупщиков все чаще требуется работа на высоком стратегическом уровне. Сегодня отмечается тенденция вводить директоров по закупкам в состав топ-менеджмента компании, и без них не принимают важные стратегические решения. Пока это не массовое явление, но тенденция уже радует, и хочется надеяться, что она сохранится. Именно этот фактор является одним из важных в изменении роли закупок в бизнесе.

В последнее время в кругах закупщиков активно обсуждается вопрос, почему закупщиков воспринимают в компаниях как сервисную функцию, отводят им вторые роли? Это вина руководителей компаний или самих закупщиков? Частично это вопрос восприятия закупщиков в компании менеджментом и другими сотрудниками. Но и сами закупщики должны быть более инициативными, вовлекаться в различные проекты, не бояться брать на себя ведущую роль, роль менеджера проектов. Не руководствоваться принципом «Здесь заканчивается моя зона ответственности, дальше не мое». Такое поведение и порождает восприятие закупщиков как «передаточных звеньев» в бизнесе.

Необходимо также отметить, насколько важны профессионализм и понимание сути закупаемых товаров, работ, услуг. Например, материалы и услуги необходимо по-разному закупать, по-разному проводить оценку предложений поставщиков, по-разному готовить технические задания. Особенно ярко это проявляется при закупке услуг. После неудачных попыток осуществить закупку услуг по такому же принципу, как и материалов, начинаются разговоры, что закупщики ничего не понимают, не знают, рушат все идеи и задумки. В результате такой деятельности бизнес и внутренние клиенты жалуются: закупщики только мешают, тормозят, хотят купить самое дешевое и все в том же духе. От поставщиков и рынка слышится то же самое: как только закупщики вмешиваются, они из-за незнания и непрофессионализма не могут оценить идеи, творчество, адекватность услуг, просто нормально сравнить услуги. Именно поэтому в таких дискуссиях следует настаивать на отделении «мух от котлет». Нельзя всех закупщиков относить к тем, кто мешает делать бизнес. Есть просто непрофессиональные закупщики, которые не погружаются в детали и суть вопросов.

профессия закупщик

Насколько популярна среди студентов и соискателей работа в закупках? К сожалению, пока не очень. Если проанализировать рейтинги сайтов по поиску работы, получится, что среди самых востребованных профессий, к огромному сожалению, не числятся закупщики или руководители отделов закупок. Эти профессии также не найдешь среди самых желанных и интересных для выпускников вузов, не говоря уже о самых оплачиваемых. Ситуация сохраняется и на мировом уровне. Все это говорит о сложном и неоднозначном восприятии закупок в современной экономике. Иногда люди даже не понимают, кто такой закупщик. Финансист, бухгалтер — понятно, а закупщик? Что он делает?

Причины такой непопулярности кроются в нескольких направлениях:

  1. Надо честно сказать, что закупщиков воспринимают как «не очень хорошую профессию», коррупционную. Принято считать, что в закупщики не идут люди честные и порядочные, а лишь те, кто наживается на откатах и обворовывании компаний.
  2. Также закупщиков не очень жалуют в компаниях и не ценят их работу или их вклад. Как часто звучат возгласы: «Ну что там сложного в закупках! Это же так просто — взять и купить!» или «Большого ума не надо, чтобы купить компьютеры, услуги мобильной связи и прочее». Это отражается на отношении к закупщикам, их роли в компании, карьерных возможностях.
  3. Низкая оплата труда закупщиков. В компаниях говорят, что закупщикам никогда не будут платить столько же, как платят, например, маркетологам, финансистам и сотрудникам других функций! То есть грамотные люди, которые ценят свой труд и хотят честно зарабатывать деньги, скорее всего, не пойдут в эту профессию! И это факт.

Но почему такое отношение к людям, через руки которых проходит львиная доля бюджетов компании, которые решают, почем купить и у кого? Эти специалисты могут как показать эффективное управление ресурсами и реальные результаты, выраженные в денежных единицах, так и, наоборот, навредить компании и привести к огромным убыткам.

Зря руководители недооценивают роль закупщиков в компании. На показатели прибыли, как известно, влияют в основном два ключевых фактора: объем продаж (валовый доход) и объем расходов, где львиная доля — это закупки. Про продажи и продавцов все помнят, а про закупщиков, к сожалению, забывают. И уже доказано, что намного проще увеличить продажи и соответственно выручку, чем сократить расходы на закупки без сокращения объемов.

Поэтому очевидно, что низко оплачиваемый непрофессиональный закупщик — это угроза для компании. Нельзя экономить на людях, через которых проходят финансовые потоки и от чьих решений зависит качество конечного продукта или услуги.

Компетенции закупщиков

Замедление темпов роста мировой экономики, ограниченность ресурсов, запрос на устойчивое развитие и сохранение окружающей среды, диджитализация экономики и ведения бизнеса показывают рост интереса к этой профессии, происходит ее четкая специализация. Сейчас при поиске таких специалистов работодатели говорят, что им нужны не просто закупщики, а закупщики-аналитики, категорийные менеджеры, специалисты, работающие с ERP-системами, и прочие.

С другой стороны, мировые тенденции показывают, что закупщик становится «универсальным солдатом» с очень широким кругозором и гибким мышлением. А самое главное качество, которое востребовано у профессиональных закупщиков, — это не выполнение операционных задач, а стратегическое видение, умение видеть наперед и быть партнером для бизнеса. В стратегическое видение вкладывают такие компетенции, как понимание задач бизнеса, роли закупок, важности принятых решений и ответственности за них, умение налаживать взаимоотношения и поддерживать коммуникации.

54802871_3

Да, по-прежнему осталась важной компетенция «успешно вести переговоры», но этого уже совершенно недостаточно, чтобы быть успешным закупщиком. Необходимо еще много других компетенций. Большое значение сейчас уделяется выстраиванию взаимоотношений внутри компании с внутренними клиентами, со стейкхолдерами, так как от этого может зависеть успех всего проекта.

Также набирает актуальность умение проводить расчеты эффективности закупок, использования ТСО (Total cost of Ownership) или общей стоимость владения, расчет сроков оплаты, рассрочек и понимание всего операционного цикла и других финансовых показателей.

Отдельными пунктами стоит отметить знания и навыки работать с различными категориями, использование различных инструментов анализа (SWOT, пять сил Портера, анализ рисков и прочее), понимание методики матрицы Кралича, построение аналогичных моделей для закупок и многое другое.

Существуют компании, которые хотят иметь такого «универсального солдата», умеющего и переговоры вести, и с бумагами работать, и с цифрами быстро разобраться. Однако, как показывают практика и наблюдения, такие «универсальные солдаты» — большая редкость. Да и реальность требует узких специфических знаний и навыков. Именно поэтому сейчас наблюдается специализация в закупках, набирает большую популярность и аутсорсинг закупок.

Руководителям стоит задуматься, а каких людей они берут на работу в закупки? Какие компетенции считают главными для такой работы? Ищут только хороших исполнителей, аналитиков, специалистов, которые будут аккуратно работать с документами и цифрами, или ставят во главу угла инициативность, умение налаживать контакты, стратегически думать, убеждать, лидерство, креативность и прочие компетенции? Эти вопросы затрагивают саму суть профессии. А от ответов на них зависит и роль закупщика в отдельно взятой компании и среди других профессий.

Где учиться закупщикам?

Один из самых сложных вопросов, с которым сталкиваются как сами закупщики, которые хотят получить знания и повысить свою квалификацию, так и HR-специалисты, рекрутеры, руководители компаний, финансовые директора — где получить знания закупщику?

Как уже отмечалось, с исчезновением Советского Союза прекратилось и обучение в вузах людей, которые осуществляют закупки. В итоге оказалось, что в России нет системного обучения закупщиков, нет системы аккредитации закупщиков, как во многих странах Европы и Северной Америки. Если нет аккредитации, соответственно нет «знака качества» в этой профессии и нет стандартов, по которым меряют и оценивают уровень профессионала и его право быть допущенным к деньгам компаний.

Обучиться этой профессии и получить знания можно только в Европе, США и некоторых других странах. В Европе много институтов и университетов, которые предлагают как бакалаврские, так и магистерские программы на разных языках. Существует достаточно большое количество таких заведений с разной стоимостью обучения. Среди самых известных CIPS (Charted Institute of Procurement and Supply), EIPM (European Institute of Purchasing Management), IPM (Institute for Supply Management), University of Rome for Vergata (Public Procurement Management). Некоторые из них предлагают дистанционные программы со сдачей письменных экзаменов. Все они проводят обучение на английском или языках других европейских стран.

курсы закупщик

Обучаться не на английском языке закупщики или те, кто хочет стать закупщиками, могут только на тренингах или курсах, собирая знания по крупицам. Ну и конечно, они учатся на рабочем месте на собственных ошибках. Таких тренингов проводится немного, и необходимо особенно тщательно изучать, кто их проводит, так как тренер без практики не может владеть деталями и секретами этой профессии.

Можно возразить, что есть обучение государственным закупкам. Да, есть, но это обучение проведению процедуры государственных закупок и законодательства. Это не системные и не комплексные знания о закупках, к сожалению. Не учат россиян пока грамотно вести закупки, в том числе и государственные.

Будущее закупщиков

И напоследок небольшой экскурс в будущее. Вероятнее всего, что профессия закупщика будет становиться все более востребованной, и работодатели начнут отдавать предпочтение узкой специализации закупщиков с опытом и образованием. Уже сейчас в Европе есть программы по обучению закупщиков в государственном секторе и в секторе газа и нефтяной добычи. Все это дает надежду, что впереди новые этапы развития этой профессии.

Также профессия закупщика будет все больше автоматизироваться, освобождая время для аналитической и стратегической деятельности, работы с внутренними клиентами и более качественной подготовки к переговорам. Провайдеры будут совершенствовать имеющиеся инструменты и появятся новые компании, которые начнут предлагать как полную автоматизацию, так и автоматизацию отдельных процессов.

И последняя тенденция, которая существенно изменит характер работы закупщиков, — это переход закупок на аутсорсинг. Будут появляться специализированные структуры и компании, ориентированные на узкие закупочные функции. То есть изменится сам характер работы закупщиков в компаниях. Они перестанут заниматься рутиной, а будут решать стратегические задачи. Узкие специалисты сконцентрируются в соответствующих компаниях, рост которых будет наблюдаться в ближайшие несколько лет.

Ну и конечно, ожидается, что появятся как переведенные и адаптированные международные программы, так и программы в вузах для обучения закупщиков. Перед закупками и закупщиками стоят большие вызовы и озвучиваются большие ожидания от бизнеса. Главное теперь — поймать волну, удержаться и постоянно совершенствоваться. Не надо забывать, что закупочная функция находится в конкуренции с другими функциями и другими профессиями. Это и есть самый большой вызов сейчас! Смогут ли прийти в профессию талантливые, дерзкие, умные, порядочные и увлеченные люди? Жизнь покажет.

Наша ассоциация предлагает всем желающим пройти курсы обучения закупкам

Оставьте заявку и мы свяжемся с вами

Книга: Категорийный менеджмент. Курс управления ассортиментом в рознице

Скрыть рекламу в статье

Основные обязанности категорийного менеджера

1. Определяет состав товарной категории:

? участие в разработке и утверждении общей стратегии ассортимента компании совместно с коммерческим директором и директором по развитию;

? управление подшефными категориями (далее – категориями) с целью обеспечения максимальных плановых показателей каждой из них;

? определение роли и формулировка стратегии для категорий в соответствии с потребностями целевой группы покупателей;

? ротация ассортимента внутри категории, ввод и вывод товаров;

? формирование ассортиментной матрицы в рамках определенных товарных категорий;

? поиск новых товаров и позиций для категории.

2. Определяет цену и способы реализации товара:

? участие в формировании планов по продажам категории совместно с директорами магазинов и филиалов;

? участие в разработке и реализации ценовой стратегии (совместно с финансовой службой и/или коммерческим директором, если это необходимо);

? ценообразование и формирование прайс-листов (предложений для оптовых клиентов компании, если такие существуют);

? координация работ по разработке, внедрению и поддержанию системы мерчандайзинга (в части выкладки товаров на полках и расположения в промоместах);

? организация продвижения продукции на рынке;

? разработка маркетинговых мероприятий для поддержки и стимулирования продаж товаров категории (совместно с дирекцией по маркетингу, если это необходимо);

? организация и контроль за проведением работ по оптимизации цен;

? организация и контроль за организацией промоакций и маркетинговых мероприятий.

3. Определяет закупочную политику в отношении товаров и поставщиков:

? организация и контроль за проведением оптимизации портфеля поставщиков;

? закупочная политика, размещение заказов и поддержание товарного запаса на заданном уровне;

? поиск и установление связей с поставщиками, проведение переговоров с поставщиками;

? организация закупок товаров, его доставки и хранения (или передача информации для закупщиков);

? анализ сбытовых показателей и поддержание экономических показателей на заданном уровне.

4. Развивает имеющиеся категории и участвует в создании товаров собственных торговых марок:

? разработка маркетинговой стратегии и внедрение эффективного маркетингового и медиапланов;

? мониторинг рынка товаров категории;

? организация проведения маркетинговых исследований;

? мониторинг конкурентов относительно их ассортимента, цен и технологий работы с категорией.

5. Анализирует эффективность мероприятий и продаж по категории:

? работа по оптимизации издержек;

? составление сравнительных анализов (АВС, XYZ, совмещенный анализ) по категориям;

? анализ ликвидности товаров и поддержание уровня оборачиваемости;

? проведение мероприятий по снижению количества неликвидного товара;

? участие в формировании планов по реализации категории совместно с директорами магазинов и филиалов;

? анализ продаж и прибыльности отдельных товаров и категории в це лом;

? анализ удовлетворенности покупателей.

6. Руководит подчиненными ему сотрудниками

? руководство и координация деятельности сотрудников отдела (подчиненных закупщиков, мерчандайзеров, если такие существуют) с целью обеспечения максимальных плановых показателей по категориям;

? координация работы товароведов (если таковые не находятся в прямом подчинении директора магазина или находятся в двойном подчинении).

Должностная инструкция категорийного менеджера (сокращенный вариант). Полная версия документа – в электронном приложении

Задачи должности

1. Организация бесперебойного процесса поставок и реализации товаров в подотчетных категориях.

2. Достижение плановых показателей по продажам подотчетных категорий (оборот, прибыль).

Общие положения

1. Категорийный менеджер относится к категории служащих.

2. Категорийный менеджер принимается на работу и увольняется приказом генерального директора по согласованию с коммерческим директором.

5. Категорийный менеджер должен знать:

? ценовую и ассортиментную политику предприятия;

?…

6. В своей деятельности категорийный менеджер руководствуется:

? нормативными материалами по вопросам организации торговли на предприятии;

? стандартом работы с поставщиком предприятия;

Функциональные обязанности

Ассортимент

1. Формирует и утверждает с коммерческим директором ассортимент в подотчетных категориях товаров (ассортиментную матрицу).

2. Формирует и утверждает с коммерческим директором предложения об изменениях в ассортиментной матрице в подотчетных категориях товаров.

18. Информирует при необходимости работников склада и экспедицию о правилах хранения и транспортировки товаров подотчетных кате горий.

Ценообразование

1. Формирует и утверждает с коммерческим директором предложения о величине наценки на подотчетные категории и отдельные виды товаров.

Общее

1. Исполняет или следит за исполнением распоряжений и приказов коммерческого директора, касающихся работы торгового отдела, должности категорийного менеджера или подчиненных сотрудников (менеджеров по закупкам/логистов).

2. Докладывает коммерческому директору о нарушениях в процессе товародвижения и невыполнении подчиненными сотрудниками своих должностных обязанностей.

Права

Категорийный менеджер имеет право:

1. Принимать решения в пределах функциональных обязанностей;

2. Знакомиться с проектами решений руководства предприятия, касающихся вопросов, входящих в его компетенцию;

8. Требовать от руководства предприятия оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.

Ответственность

Категорийный менеджер несет ответственность:

1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, – в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Российской Федерации;

Критерии оценки деятельности

Критериями оценки деятельности категорийного менеджера являются:

? достижение плановых показателей по подотчетным категориям (оборот и прибыль);

? наличие в торговых залах полного ассортимента согласно матрице;

Блок Компетенции закупокПрежде, чем говорить о компетенциях в сфере закупок, разберем что такое компетенции и какими они бывают?

Википедия определяет профессиональную компетенцию как:

способность успешно действовать на основе практического опыта, умения и знаний при решении профессиональных задач.

Понятия «компетенция» и «компетентность» очень близки.

Компетентность – это способность специалиста достигать результатов и развиваться. Это итог использования компетенций, профессиональных знаний и т.д.

Модель компетенций

Мне наиболее близка модель компетенций, предложенная Робертсом. Он предлагает использовать 4 группы компетенций:

  1. Естественные
  2. Приобретенные
  3. Адаптивные
  4. Продуктивные

Естественные компетенции

— это характеристики личности конкретного специалиста. Такие компетенции развивать достаточно трудно. Поэтому, лучше изначально отбирать персонал, уже обладающий требуемым набором личностных характеристик. Естественно, у компании должен быть сформирован набор или чек-лист таких характеристик, «работающий» при подборе персонала.

Компетенции в закупках - аллегория

Когда компания переходит с одного этапа развития на другой, специалисты с определенным набором компетенций могут не подходить для работы на новом уровне. Если они не готовы меняться, то лучше их заменить, чтобы не сдерживать развитие отдела и следовать целям компании.

Если в подразделении изначально подобраны специалисты с компетенциями, направленными на развитие и получение результата, люди подконтрольные и системные, то, 100%, есть перспектива создания команды специалистов. Но этому надо учить.

Какие естественные компетенции наиболее востребованы в закупках? Чаще всего это:

  • Аналитические способности
  • Логическое мышление
  • Грамотная речь и грамотное написание
  • Хорошие коммуникации

Приобретенные компетенции

– здесь подразумеваются те знания, профессиональные умения, опыт, которые специалисты получили в прошлом периоде. Сюда включается образование, квалификации, обучения – все то, что специалисты имеют в своем багаже как профессионалы по закупкам.

Требования к приобретенным компетенциям во многом зависят от сложившейся модели закупок на предприятии и от стратегических и тактических задач, стоящих перед обеспечивающим подразделением.

Важно держать в уме следующий парадокс: с одной стороны, большой опыт – неоспоримое преимущество. А с другой, в ряде случаев он сможет стать тормозом к развитию, покольку подчас специалисты с опытом не выходят за рамки шаблонов, выработанных на предыдущих местах работы.

Например, работая в торговой организации, где рынок поставщиков профицитный, специалист по закупкам привыкает вести переговоры с позиции силы. Перейдя работать в производственную компанию, где рынок поставщиков дефицитный, специалист оказывается не способен перестроиться на ведение «партнерских» переговоров.

Адаптивные компетенции

– способность человека что-либо менять в себе и принимать изменения из вне. В небольших компаниях такие специалисты ценны тем, что их можно перемещать между подразделениями для замещения других вакансий.

Сейчас многие отделы закупок интенсивно двигаются из одной стадии развития в другую и, если к естественным компетенциям, направленным на результат, добавляются хорошие адаптивные компетенции, то повышается ценность таких специалистов.

Продуктивные компетенции

– сюда включаются, как пишет Робертс, желаемые результаты или модели поведения, которые существуют благодаря объединению первых трех групп компетенций.

Здесь говорится о том, что когда у специалиста присутствуют необходимые компетенции по всем трем группам, то специалист для компании ценен. У него есть знания, опыт, способность двигаться вперед, адаптироваться к изменениям и изменяться самому, т.е. встраиваться в структуру (не подстраиваться – это временный процесс, — а именно встраиваться).

Компетенции ведения переговоров в закупках

Разберем в качестве примера весьма важную компетенцию в закупках — умение профессионально вести переговоры.

Во-первых, специалист должен обладать набором естественных компетенций для того, чтобы быть приемлемым собеседником (сюда можно отнести: достаточную степень коммуникабельности, релевантный уровню поставщиков культурный уровень).

Во-вторых, приобретенные компетенции. Их сложно оценить «целиком», но можно разбить на составляющие. Возьмем основные техники ведения переговоров:

  • Техника активного слушания
  • Формулирование открытых, закрытых, альтернативных вопросов
  • Аргументирование
  • Противостояние манипуляциям

Но есть огромная разница между «слышал-знаю» и «уверенно использую». Кто не знает, что такое парафразы: «Если я Вас правильно понял …», «Верно ли я запомнил…» и т.п.? Знать – полдела. Совершенно другое – применять эти знания так, чтобы оппонент не считал, что вы пользуетесь шаблоном. Это уже – умение, компетентность! И этим компетентность отличается от «знания теории».

Достигать нужных компетенций стандартные тренинги, проводимые в форматах, приближенных к лекционным, не помогают. Мастер-классы, содержащие практические отработки и проводимые с определенной периодичностью, успешно справляются с этой задачей.

В-третьих, адаптивные компетенции. А как будет вести себя переговорщик в нестандартной ситуации? В арсенале профессионального переговорщика есть приемы, выбивающие оппонента из его шаблонов. Как специалист будет противостоять им? Отдаст инициативу или сумеет быстро перехватить ее? Есть ли среди его приобретенных компетенций приемы, позволяющие не потерять результат в таких ситуациях?

Продуктивная компетенция – в данном примере – это способность достигать на переговорах поставленных целей. Она появляется в результате сочетания естественных, приобретенных и адаптивных компетенций.

Подробнее про развитие переговорных компетенций — «Переговоры в закупках».

Пример использования модели компетенций

Приведу пример того, как профессиональный подход к подбору и обучению специалистов обеспечил компании региональное лидерство менее чем за год

Федеральная фармацевтическая сеть, оптовая компания, в свое время интенсивно открывала филиалы по всей стране. В одном из городов-миллионников открыла очередной филиал. В этом городе было на тот момент 3 фармацевтические оптовые компании, которые держали лидирующие места по региону, и, казалось, что войти туда кому-то еще нет никакой возможности. Несмотря на это и на удаленность региона (длинная логистика), компания за первые шесть месяцев вышла на первое место по отгрузкам в деньгах и по количеству упаковок только за счет того, что в команду были собраны лучшие специалисты региона. Специалистов начали отбирать за полгода до открытия филиала – приезжала команда HР’ов этой федеральной сети, работала в регионе 2 недели. До этого партизанским способом была собрана информация о том, где трудятся лучшие закупочники, лучшие продажники, лучшие руководители. Все они были приглашены на собеседование (кто-то пришел, кто-то нет). Из этой плеяды отобрали лучших именно по способности изменяться, встраиваться. Были проведены даже такие тесты: когда специалисты прилетели в Москву на окончательное собеседование, его проводили ночью несмотря на то, что люди перенесли многочасовой перелет. Линейных специалистов отпустили до 21:00, а руководителей под разными предлогами оставили ждать собеседования с руководством, и эти специалисты прошли собеседование с 24:00 до 3:00 утра. Оценивалась способность людей к адаптации.

Те специалисты, которые были в итоге отобраны и согласились работать в компании, за полгода вывели филиал на первое место в регионе. И три последующие года филиал удержал это лидерство несмотря ни на что.

За счет чего:

  • Работала профессиональная команда с продуктивными компетенциями
  • Специалисты обучались каждый год (на местах, дистанционно, с вылетами в головное предприятие)

Всегда, когда в компании происходят изменения, нужно оценивать уровень готовности компании к этим изменениям. Если команда готова – рассказывайте, куда вы идете, обучайте людей новому. И они с удовольствием вас поддержат и помогут достичь хороших результатов.

Компетенции сентября