Как вывести магазин из убытка?

Содержание

Основные причины снижения выручки. Что делать, чтобы остановить этот процесс?

Что это такое?

Прежде всего, следует отметить, что выручка представляет собой денежные средства, поступающие на предприятие в результате реализации продукции, товаров или услуг. Снижение выручки характеризуется уменьшением потока денежных средств, поступающих на предприятие от реализации продукции (товаров, услуг), что может быть вызвано рядом объективных или субъективных причин.

Выручка имеет весьма большую значимость для хозяйствующего субъекта, так как является одним из главных источников финансирования деятельности. В связи с этим руководство организации должно регулярно отслеживать любые изменения данного показателя и своевременно реагировать на них.

СПРАВКА. Бывают ситуации, когда руководство фирмы целенаправленно идет на снижение доходов от продаж (например, для того, чтобы завоевать новые рынки сбыта, снижается цена на тот или иной товар, что в дальнейшем сказывается на размере выручки).

Какие факторы влияют на данный показатель?

Следует отметить, что на величину выручки оказывает влияние множество различных факторов, которые условно можно разделить на две большие группы:

  1. Внутренние – это факторы, на которые предприятие может оказать воздействие. Перечислим их:
    • качество продукции;
    • разнообразие ассортимента;
    • себестоимость продукции;
    • ценовая политика;
    • рекламные мероприятия;
    • каналы сбыта;
    • объем выпуска и т.д.
  2. Внешние – это факторы, на которые предприятие повлиять никак не может. Сюда относятся:
    • уровень благосостояния населения;
    • выход на рынок нового конкурента с аналогичным товаром;
    • уровень цен, сложившийся на рынке, на тот или иной вид товара;
    • платежеспособность покупателей;
    • инфляция и т.д.

Причины, по которым происходит падение

Можно выделить следующие наиболее распространенные причины снижения выручки:

  1. Устаревание продукции – рано или поздно происходит насыщение рынка определенным видом товаров, что вызывает снижение объемов продаж и выручки. ВАЖНО. Предпринимателю следует своевременно обновлять ассортимент производимой продукции, придавая ей новые качественные характеристики или же создавая другой продукт.
  2. Сезонное падение спроса – существуют специфические виды товаров, спрос на которые колеблется в зависимости от времени года. Например, купальники гораздо активнее будут реализовываться в летний период времени. При этом зимой спрос на них резко падает.
  3. Увеличение себестоимости – к примеру, подорожание сырья и материалов может значительно увеличить себестоимость выпускаемой продукции. При этом далеко не всегда у товаропроизводителя есть возможность поднять цену, так как это может снизить конкурентоспособность продукта. В итоге происходит снижение выручки от реализации.
  4. Слабая рекламная и маркетинговая политика – сегодня активная реклама является одним из главных факторов, способствующих увеличению объема продаж.
  5. Снижение объемов производства – например, в период кризиса многие предприятия существенно сокращают объемы выпуска продукции, что в итоге сказывается на размере выручки и т.д.

Для наглядности рассмотрим причины снижения выручки на примере строительной компании и магазина. В строительстве выручка может упасть по следующим причинам:

  • сезонный фактор (в зимнее время значительно снижается количество заказов по строительству);
  • рост цен на строительные материалы;
  • снижение общего благосостояния населения;
  • некачественное выполнение строительных работ и т.д.

Если выручка упала в магазине, это может быть вызвано следующими причинами:

  • некомпетентность, а также грубое обращение продавцов;
  • слабые рекламные мероприятия;
  • отсутствие «вкусных» предложений, разнообразных скидок, акций и бонусов;
  • узкий ассортимент продукции;
  • неоправданно завышенные цены (в данном случае речь идет о магазинах, рассчитанных на широкий круг потребителей) и др.

Пошаговая инструкция: что делать, если снизился уровень дохода?

Итак, в случае падения выручки следует предпринять следующие шаги:

  1. Вначале необходимо проанализировать текущее состояние выручки на предприятии, а также выявить степень отклонения фактических ее показателей от запланированных.
  2. Следует разобраться в основных причинах, вызвавших снижение выручки. Данный этап имеет весьма большое значение, так как своевременно выявленные причины сбоев в деятельности предприятия позволят оперативно предпринять необходимые меры по их устранению.
  3. Выявив основные причины падения выручки, следует приступить к выбору конкретных способов ее повышения.

    Можно выделить следующие способы повышения дохода от продаж:

    • снижение себестоимости продукции;
    • увеличение объемов производства;
    • проведение эффективной рекламной политики;
    • выход на новые рынки сбыта;
    • расширение ассортимента товаров и т.д.
  4. Реализация конкретных мероприятий по повышению объемов выручки. Данный этап предполагает:
    • постановку конкретных целей;
    • контроль за выполнением поставленных задач;
    • анализ полученных результатов.

Чего делать не нужно?

Следует отметить, что существует ряд запрещенных приемов, которые не рекомендуется использовать при падении выручки. В противном случае ситуация может только ухудшиться. Итак, рассмотрим их подробнее:

  • Снижение себестоимости продукции за счет использования дешевого сырья – данный способ может негативно отразиться на качестве конечного продукта. Производитель, добившись временного повышения выручки, в итоге, может потерять большую часть клиентов, а также существенно испортить себе репутацию.
  • Повышение стоимости продукции – данный способ только ухудшит ситуацию. Продукция может стать неконкурентоспособной.
  • Переориентация производства – несомненно, в определенных ситуациях, смена рода деятельности является единственным способом остаться «на плаву». Однако такое решение должно быть тщательно обдумано и взвешено, так как требует больших материальных затрат и не гарантирует стопроцентного успеха.

Подводя итог, следует отметить, что систематическое понижение выручки является серьезным поводом для беспокойства. В то же время не стоит принимать скоропалительных решений. Вначале необходимо все тщательно проанализировать и взвесить, а уже потом приступать к конкретным действиям.

5 способов повысить продажи вашего магазина и его доход

Каждый владелец (или управляющий) магазина мечтает найти одноразовый и эффективный способ повышения продаж. Увы, такой панацеи не существует. Чтобы понять, как увеличить продажи в магазине, его владелец должен быть очень гибким, чутким ко всем инновациям и нововведениям, уметь работать как с персоналом, так и с постоянными клиентами. А самое главное — он должен чётко представлять себе механизм повышения дохода магазина, знать малозатратные и, в то же время, эффективные, методы повышения продаж.

Давайте попробуем разобраться, как можно повысить продажи в магазине (например — в магазине детской одежды). Начнём с того, что ежедневно владельцы магазинов сталкиваются с уймой проблем.

Самые распространённые проблемы владельцев магазинов

  • маленькая выручка;
  • постоянная нехватка денег;
  • неокупаемые затраты на рекламу;
  • низкая посещаемость магазина;
  • конкуренты с более низкими ценами;
  • отсутствие постоянных покупателей;
  • высокие налоги;
  • огромная арендная ставка.

Проблемы растут с каждый днём, хотя владелец магазина делает всё возможное:

  • внедряет новые фишки для привлечения клиентов;
  • устраивает грандиозные скидки и распродажи;
  • активно использует рекламу.

Однако, несмотря на все эти усилия, ощутимых результатов не заметно.

Зато на данный момент владелец магазина имеет:

  • залежи нереализованного товара;
  • отсутствие или малое количество клиентов;
  • значительное снижение выручки;
  • невыполнение плана продаж;
  • постоянную выплату растущих кредитов и аренды;
  • большую текучку кадров.

Вполне вероятно, что в итоге владельца магазина ждут:

  • депрессии, стрессы и постоянное нервное напряжение;
  • скандалы и разлад в семье;
  • полное банкротство.

Не стоит ждать такого финала. Вы вполне способны изменить сложившуюся ситуацию и повысить продажи в магазине!

Если вы поймёте, как увеличить продажи в магазине, то получите:

  • удвоенную выручку в магазине;
  • очередь из постоянных заинтересованных клиентов;
  • увеличение суммы среднего чека покупателя;
  • работающую систему постоянного увеличения выручки;
  • стабильное увеличение доли постоянных клиентов;
  • улучшение обслуживания;
  • реализацию своих поставленных целей.

Пять способов повышения продаж вашего магазина

Мы предлагаем вам несколько малобюджетных способов, которые уже в течение нескольких месяцев позволят вам повысить продажи магазина.

1. Предлагайте дорогой и качественный товар

Этот бесплатный метод позволяет повысить доход до 25%. Когда потенциальный покупатель уже выбрал товар, предложите ему аналогичный, но дороже на 25-45%. Объясните, почему вы предлагаете именно этот товар (он имеет лучшее качество, от известного производителя, зарекомендовавший себя бренд и т.д.). Примерно 35-55% людей выберут более дорогой вариант.

Ваша выгода:

  • 35-55% покупателей покупают товар на 25-45% дороже.

Для этого вам требуется:

  • подготовить ответы на типичные вопросы;
  • обучить персонал работе с клиентами по этому методу.

2. Продавайте больше товаров

Вы ненавязчиво предлагаете взять две вещи вместо одной. Такое предложение значительно усиливают бонусы, дополнительные скидки при покупке нескольких вещей, покупке на определённую сумму. Хорошо работают объявления о «новой партии» и распродаже.

Ваша выгода:

  • 30% покупателей приобретают в два раза больше товаров.

Для этого вам потребуется:

  • разработать систему бонусов и акций;
  • обучить персонал.

3. Активное предложение сопутствующих товаров или услуг

Сопутствующие товары всегда должны быть в магазине. Клиенту они всё равно понадобятся, и если он не купит их у вас, то обязательно купит у конкурента. Товары можно также дополнять услугами (гарантии, доставка и т.д.)

Ваша выгода:

  • сумму чека можно повысить примерно на 35-45%.
  • вы не отдаёте продажи конкурентам.

Для этого вам потребуется:

  • добавить в ассортимент сопутствующие товары, улучшить их качество;
  • обучить персонал.

4. Дисконтные карты

Конечно, предоставляя постоянную скидку, вы теряете в прибыли. Тем не менее, если покупатель является владельцем вашей дисконтной карты, то решение о выборе им магазина очевидно. Покупатель приходит именно к вам, а не к конкуренту, соответственно, ваши продажи регулярно увеличиваются.

Ваша выгода:

  • вы получаете дополнительную прибыль и продажи, которые не получает конкурент.

Для этого вам потребуется:

  • разработать или улучшить дисконтную программу,
  • активное предложение персоналом дисконтной карты постоянным покупателям.

5. Полюбите ваших покупателей

Одно наличие хорошего контакта с клиентом не увеличивает продажи, но работа с такими контактами — ещё и как!

Если вы не наладите хороший контакт с клиентом, который совершил покупку, пусть даже самую мелкую, вам позднее опять придется искать работающие способы привлечения новых покупателей. А это значит, что вам опять придётся вкладывать деньги в дорогостоящую рекламу, причем делать это надо постоянно.

Как улучшить работу с клиентами?

Есть несколько способов, работающих в разных ситуациях:

  • Если ваш товар достаточно дорогостоящий, вы можете продавать клиенту, уже делавшему у вас покупки, товар несколько дешевле, чем новым покупателям.
  • Периодически звоните или отправляйте SMS-сообщения постоянным клиентам, информируйте их о новинках, «возвращайте в семью» ушедших покупателей. Проявляйте внимание, периодически напоминайте о себе, и люди специально будут приходить за соответствующими покупками только в ваш магазин.
  • Психологи и маркетологи утверждают, что если человек сделает покупки в одном магазине хотя бы четыре раза, он привыкнет тратить свои деньги именно в этом месте. Это ваш вероятный постоянный покупатель. Поэтому надо делать всё возможное (например, улучшить купоны на скидки, сертификаты, бонусные акции), чтобы стимулировать человека прийти к вам четыре раза для совершения покупки. При этом будет совсем неважно, на какую сумму сделана покупка, важен только сам процесс.
  • Позвоните новому клиенту после покупки. Вы не только оставите о себе позитивное мнение, есть ещё очень большая вероятность, что человек расскажет об этом звонке своим друзьям и близким. Чем не бесплатная реклама?

Ваша выгода:

  • вы увеличиваете количество транзакций (продаж) на одного покупателя и повышаете его лояльность, а увеличение транзакций резко повышает общую прибыль и общие продажи вашего магазина.
  • «сарафанное радио» привлекает новых покупателей абсолютно бесплатно, без затрат на рекламу, что в итоге позволяет повысить продажи вашего магазина.

Для этого вам потребуется:

  • разработать систему скидок постоянным покупателям;
  • нанять персонал для работы с постоянными клиентами.

Все предложенные здесь малобюджетные способы того, как поднять продажи в магазине в условиях жёсткой конкурентной борьбы, отлично подходят не только владельцам крупной розничной сети магазинов, но и руководителям маленьких магазинчиков (к примеру — магазина подарков).

Продать, закрыть или реанимировать — что делать с убыточным бизнесом?

Любой бизнес — это как игра в рулетку. Можно проснуться наутро миллионером, а можно потерять все и прогореть. И никто заранее не скажет, как оно все будет. Разоряются даже крупные компании мирового масштаба, не говоря о малом бизнесе. В статье мы расскажем, что делать, если проект не выстрелил и как выйти из ситуации с минимальными потерями.

Что имеем

Итак, ваш проект не приносит прибыли или, что еще хуже, несет убытки. Так продолжается уже несколько месяцев и перспектив не видно. Опытный предприниматель давно бы понял, что ловить тут нечего и дело пора закрывать. Однако многие новички думают, что нужно еще чуть-чуть подождать, и все наладится само собой. Это главная ошибка.

Само оно, конечно, не наладится и нужно что-то делать. Беда в том, что на это “что-то” обычно нужны деньги, которых уже нет. Кредиты потрачены, финансовая подушка — тоже. Согласно бизнес-плану проект уже должен приносить прибыль, а ее нет. Что предпринять? Ответ один: начать действовать.

Ситуация первая: пробуем реанимировать бизнес

Есть достаточное количество способов повысить продажи без денег — мы уже писали об этом . Расширим тему и приведем несколько примеров:

  • поменяйте персонал. Возможно, менеджеры по продажам работают настолько плохо, что клиенты не хотят у вас покупать. Если большая часть покупателей отваливается именно на этапе общения с менеджером — значит, что-то не так и работники не вывозят;
  • оптимизируйте сайт. Здесь есть масса мелочей, которые прямо влияют на продажи. Неудобное меню, избыток виджетов и всплывающих окон, даже отсутствие адреса и телефона могут оттолкнуть определенный процент клиентов;
  • приведите в порядок бухгалтерию. Если она ведется как попало или вообще не ведется, вы даже не сможете адекватно оценить, куда уходят деньги. Можно закрывать глаза на дисциплину, но с бухгалтерией все должно быть строго — копейка в копейку;
  • пересмотрите налоговый режим. Когда он подобран неверно, на налогах вообще можно разориться. А может, вы фиксируете не все расходы и не отражаете их в декларации? Проверьте, в общем;

  • начните экономить — может получиться как в этой истории. Экономить можно на всем — от услуг поставщиков до покупки туалетной бумаги в офис;
  • поменяйте поставщиков. Фишка в том, что всегда можно найти того, кто продаст дешевле или сделает скидку;
  • проработайте ассортимент. Уберите товары, которые продаются слабо и добавьте популярных с большей наценкой.

Эти простые ходы могут спасти бизнес или хотя бы приостановить убытки. А вы получите запас времени на подумать. Кроме того, произойдет определенная встряска — перезагрузка так сказать. Даже небольшие успехи в условиях убыточного бизнеса придают сил и энтузиазма. По ходу дела в голову могут прийти новые идеи, которые, в итоге, станут спасительными.

Что не нужно делать:

  • брать очередные кредиты. Оформляя заем в банке, нужно точно знать, чем его отдавать. Рассчитывать на прибыль, особенно в нашем случае, не стоит;
  • продавать личное имущество. Риск, конечно, дело благородное, но не в этой ситуации;
  • пускать ситуацию на самотек. Всегда кажется, что “еще немного” и дело пойдет. Не пойдет, можете не сомневаться;
  • демпинговать. Снижать цены в кризисной ситуации — верный способ угробить дело. Вы думаете, что сейчас клиенты пойдут сплошным потоком и получится выехать на объемах продаж, а на самом деле через неделю останетесь без оборотных средств. Ну или через месяц, но все равно останетесь. Демпинг хорош тогда, когда есть деньги и вы хотите уронить рынок;

  • брать в долг. Ситуация та же, что и с кредитом в банке. Любой долг, рано или поздно, придется отдавать, а отдавать, возможно, будет нечем. Единственная ситуация, когда можно занять — это помощь родственников в формате “отдашь когда сможешь”. Но и тут злоупотреблять и занимать миллионы не стоит.

В общем, если бизнес не приносит прибыли — обязательно испробуйте вышеперечисленные варианты и как можно скорее. Главное правило такое: не привлекать дополнительных средств если не уверены, что вложения оправдаются. Ну а если не помогло — переходим к следующему варианту.

Ситуация вторая — закрываем бизнес

Не нужно воспринимать ликвидацию проекта как какую-то катастрофу. Бизнесы открываются и закрываются — это совершенно нормально. В любом случае, вы получили бесценный опыт и теперь не допустите прошлых ошибок в следующем проекте. А он будет, даже не сомневайтесь.

Способы ликвидации зависят от организационно-правовой формы — у ИП и юрлица он будет различаться. Дело в том, что ООО можно держать про запас — это ни к чему не обязывает. Сдавайте нулевые декларации в налоговую каждый год — и платить государству ничего не придется. Зато когда захотите вернуться в строй у вас уже будет готовая компания.

Индивидуальные предприниматели платят взносы “на себя” вне зависимости от того, есть у них прибыль или нет. Поэтому оставлять ИП “на всякий случай” невыгодно. Примерно 30 тысяч в год будете отдавать государству. Если вы бросили все, сожгли мосты и устроились на “нормальную работу”, например в офис — закрывайте ИП. Если что, потом откроете новое — это не сложно и не долго.

Когда бизнес нужно закрывать?

Решение о закрытии — очень непростой шаг, особенно если речь идет о первом в жизни бизнесе. Это как впервые уволиться с работы — сначала страшно, а когда это уже десятое увольнение — раз плюнуть. Как же понять, что пора завязывать и ничего хорошего уже не будет:

  • испробованы все способы из предыдущего пункта. Если ничего не помогло и нет признаков оздоровления — можно смело закрываться;
  • нет никакой динамики. Рост бизнеса — это главный критерий успешности. Даже если вы растете на 5% в год — это уже хорошо. Рано или поздно выйдете сначала в ноль, а там и прибыль не за горами;
  • пройдена точка невозврата. Мы подробнее расскажем про это чуть ниже, но суть вот в чем: перед открытием бизнеса вы решили для себя, в каком случае будете закрываться. Если этот случай наступил — пора прекращать;
  • вы накопили невозвратных долгов. Кредиты, которые нечем платить, долговые обязательства перед поставщиками, оплата за аренду офиса — если все это приобрело критические масштабы — продолжать дальше смысла нет. Ситуация будет только усугубляться;
  • вам нечем платить государству. Если дела так плохи, что денег не хватает даже на уплату налогов — пора задумываться о закрытии. С государством шутить не стоит;
  • не хватает денег на зарплату работникам. Здесь вообще может дойти до уголовного дела, когда сотрудники пожалуются куда следует;
  • вы потеряли интерес к делу. Руки опустились, ничего реанимировать уже не хочется. Дело, которое так радовало вас в самом начале, теперь приносит только разочарование. Это симптомы профессионального выгорания. Главное не перепутать его с обычной депрессией, которая, в отличие от выгорания, со временем проходит.

Есть два варианта закрытия бизнеса — банкротство и ликвидация. Ликвидация лучше, особенно для индивидуальных предпринимателей. Банкротство ИП — это, по сути, банкротство физлица, то есть вас. Это клеймо на долгое время: вы не сможете 3 года заниматься бизнесом, брать кредиты, к тому же можете лишиться личного имущества. Лучше любыми способами этого избежать.

При банкротстве юридического лица учредители рискуют меньше — они, по крайней мере, не отвечают перед кредиторами личным имуществом. Но это не значит, что при первом же удобном случае нужно банкротиться. Это имеет смысл, если долгов настолько много, что вы ну никак их не выплатите. Если есть возможность закрыть обязательства — выбирайте простую ликвидацию. Нет долгов вообще — оставляйте ООО в реестре и сдавайте нулевые декларации. Закрыть успеете всегда.

Ситуация третья — продаем бизнес

Здесь опять ООО в выигрыше — его можно продать целиком и официально. Прямо вместе с названием, активами и даже работниками. Если директор остается прежним, то даже договора с контрагентами перезаключать не придется. Продажа бизнеса ИП всегда будет полуофициальной. Продать можно только материальные ценности и товарный знак, если он, конечно, зарегистрирован. При покупке ИП-шного проекта новому хозяину придется переделывать все: договора с поставщиками, регистрацию онлайн-кассы, подавать уведомления в контролирующие органы.

Продать бизнес можно через “Авито” и другие порталы бесплатных объявлений. Также разместите объявление о продаже в ваших группах в социальных сетях. Однако, здесь есть одна муха в стакане, которая может помешать всему предприятию. Бизнес то у нас убыточный, и вряд ли найдется много желающих его купить. Поэтому есть несколько условий, когда продажа будет успешной:

  • отсутствие серьезных долгов. Новый владелец покупает не только само дело, но и его доги, если речь идет об ООО. Большая долговая нагрузка — бизнес никто не купит;
  • наличие хоть каких-то перспектив. Например, вам не хватает денег на оборотные средства, а все резервы уже исчерпаны. Были бы средства и все можно было исправить. А вот у нового хозяина деньги есть — вот и пускай попытает счастье;
  • новый владелец — опытный прокачанный предприниматель, который видит, что вы все делаете неправильно. А само дело стоящее и, при должном подходе, может приносить прибыль.

Ни в коем случае не стоит обманывать потенциальных покупателей и говорить, что все тип-топ, просто вы потеряли интерес к делу или переезжаете в другой город. Такие вещи раскусываются на раз — в интернете достаточно сервисов для проверки предпринимателей. Даже простая проверка аналитики онлайн-кассы сразу покажет, что к чему.

А теперь самое главное, или о чем нужно договориться на берегу

В начале предпринимательского пути новоиспеченные бизнесмены всегда преисполнены оптимизма. Они обговаривают, как будут делить полученную прибыль, распределяют обязанности и не думают о плохом. А зря. Помимо приятных вещей всегда нужно обсудить и ситуацию возможного закрытия. Это та самая точка невозврата, о которой мы говорили в начале статьи. Вот подробности:

  • четко, строго и однозначно определите условия закрытия. Например, закрываемся, если прибыли не будет два года. Или если долги составят миллион рублей;
  • если партнеров несколько, назначьте человека, который будет принимать ключевые решения. Даже самые адекватные люди могут иметь диаметрально противоположные взгляды на один и тот же вопрос. Один говорит — все нормально, нужно только немного подождать, а другие уверены, что все пропало. Если партнеров больше двух и их нечетное число — вопрос можно решить голосованием;
  • продумайте пути отступления и оставляйте место для маневра. Не нужно доводить ситуацию до крайности, когда денег нет, а без них ничего изменить уже нельзя. Определите момент, когда нужно будет менять бизнес модель и заложите на это средства в бизнес-плане. Это позволит вовремя поменять стратегию, а самое главное — на это еще будут деньги;
  • не храните все яйца в одной корзине. Не нужно строить бизнес таким образом, чтобы его провал стал личным крахом и вы лишились всего. Заложить машину, квартиру и дачу красиво только в кино, а в реальности можно остаться на обочине жизни;
  • придерживайтесь бизнес-плана. В нем должны быть заложены все варианты, в том числе и банкротство. Если бизнес-план не сработал и крах, все-таки, наступил — нужно немедленно принимать волевое решение о закрытии;

  • отбросьте амбиции. Для многих — это самое сложное. Признаться самому себе и окружающим, что бизнес не удался, очень нелегко. Особенно, когда близкие считают вас успешным предпринимателем и знать не знают о проблемах. Вот и берутся очередные кредиты, появляются новые долги, которые лишь сужают петлю на шее.

Подытожим: главное — предусмотреть возможность провала в самом начале проекта и составить четкий план действий на этот случай. Это совершенно обычный рабочий момент, который застрахует вас от критических ситуаций, когда все плохо, а что делать — непонятно. А мы надеемся, что все советы, которые даны в статье, никогда не пригодятся вам в реальной жизни.